商品管理：商品控制与营销管理（经典培训课程）.pptVIP

- 本资料来自 - 本资料来自  - 本资料来自 - 1\指标与销售策略之间的关系 2\促销决策 3\商品补充决策 - 本资料来自 - 补货 原则： 1、多单少补 （选择面） 2、注意节奏 （补货周期） 3、注意气候 （季节、气候，我们有时靠天吃饭） 4、信息通畅 （交流，收集） 5、随时变通 （市场是变化的） - 本资料来自 - 补货 工具：1、销售数据 （其他地区，自身销售） 2、公司目标 （导向型政策） 3、增长率 （要求和已发生） 4、库存率 （根据库存率指标推算） 5、…… - 本资料来自 - 调货（合并） 原则：1、保证齐码率（粗）和齐码率质量（细） 2、同款式销售不好的往销售好的店铺调 3、根据款式、系列、库存调货 4、根据店铺价格特性调货、配货 5、给店铺机会：一般不将畅销货品从该店铺调 出，除非是在中后期不再补货时，可调出畅销货品。 调货只是在补货的补充手段，最主要的还是要做好补货工作 - 本资料来自 - 调价 目的：调整货品结构 方法：根据其销售情况、市场趋势来进行价格调整，促进 滞销货品的销售， 以达到调整货品结构的目的 建议：调价时建议采取分段调价，注意调价时间的掌握 顾客需求＝款式＋价格＋舒适＋时尚＋…… 作为我们能做什么? - 本资料来自 - 最后环节:销售数据导出计划 - 本资料来自 - 注意：历史销售数据分析 分析上一季或去年同期销售数据，提炼出指导下一季定货的图谱， - 本资料来自 - 价格与 数量的 调整分析 最小商品量 季节销售指数分析 商品消售分析 (款/色/材/码) 最接近市场需求 的商品 - 本资料来自 - 最后：案例分析 - 本资料来自 - 10年春季货品操作思考 - 本资料来自 - 主要店铺 表现指标 启示 行动 货品流失率 （缺货吊牌价／期间销售额 X100％ ） 货品丢失 货品损耗 员工防盗 检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施改善仓库保管情况 防盗意识 主要店铺表现指标启示 - 本资料来自 - 另:注意哪些数据? 1/区域性各主要店铺的表现 2/季节变化各产品线的销售表现 3/各主要色系的销售趋势 4/新上货品不到一周的市场反馈 5/与上一年同期销售进行比较 6/前十名是否加单 7/后十名打折,失败原因 - 本资料来自 - 终端店铺-有效信息 顾客购买动向 竞争店铺动向 顾客购买期望 卖场浏览方式 商品购买方法 关注商品内容 各品类销售进度 畅销商品排序 滞销商品排序 商品构成问题点 材质颜色问题点 商品搭配不足的品类 - 本资料来自 - 终端店铺-日报信息 销售明细 库存金额 预实对比 人气商品 商品问题 - 本资料来自 - 终端店铺-周报信息 商品动向 顾客动向 现状课题 今昔对比 滞销品处理 畅销品跟进 持续商品预测 下架商品判断 上架商品调整 参与意识 搭配技巧 商品特性 - 本资料来自 - 终端店铺-周报判断基准 畅/滞销商品的发现 畅/滞销商品的要因分析 商品构成的平衡 新商品动向预测 - 本资料来自 - 终端店铺-月报信息 上/中/下旬的 营业动向 各周的状况 问题点 预算与实绩 营业额 进货额 库存额 畅销Top10 滞销Top10 促销重点 卖场展开 顾客变化 营业额 进货额 库存额 畅销款 滞销款 - 本资料来自 - 终端店铺-月报判断基准 预算计划不修正, 是否可以良性推进? 需要明确下个月度的什么工作内容? 依据库存现状探讨下月度修正内容? - 本资料来自 - 第二步：提炼市场营销数据 - 本资料来自 - 学习所使用KPI指标 KPI指标(16个) 存销比 折扣率 基础容量 销售结构 库存结构 售罄率 销售额/销售量 库存额/库存量 同店同比 同店环比 销售达成 坪效 人均产出 客单价/客单量 竞争力 平均单价 - 本资料来自 - 商品回转 率分析 购买率 分析 客单价 分析 平效 分析 消化率 分析 数据综合分析 随时修正影响销售的因素 - 本资料来自 - 同店同比 同店同比=（本期销售额-上年同期销售额