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专栏 ·药店信息化 Column 品类管理之战略战术运用 ○ 张莹 既然商战与兵战有如此多的共同之处，不妨运用兵家技法来经营商场实战 ——品类管理。 张莹:管理学硕士，原北京时 空超越科技有限公司副总经 对于现代药品零售企业来讲，品类管理作 问:药店定位是什么？目标顾客是谁？采用什么 理，现任用友软件流通与零售 为一个突破性的优化管理工具，已经得到了普 经营战略？ 行业解决方案事业部营销总 遍的认可。但是在实战应用中，颇有些 “舶来 监。曾参与国家科技部创新基 金项目—— 《WMS现代仓储应 品”的水土不服之惑。 知己知彼 用项目》、《SES药监系统项 而自清末著名资产阶级改良家郑观应首次 知己知彼，百战不殆;不知彼而知己，一胜 目》，并参与编著 《有信则立 ——现代连锁经营信息化实 将商业竞争称为 “商战”以来，人们已经习惯 一负;不知彼，不知己，每战必殆。 战手册》，同时还兼任国家药 通过战争来领悟商战。无论兵战或是商战，都 —— 《孙子兵法·谋攻篇》 监局培训中心GSP认证培训讲 师、中国药店商学院讲师等。 是有组织的社会行为，运用一套规章制度、机 在军事纷争中，既了解敌人，又了解自己， 制展开的以追求利益为目的的博弈。既然商战 百战都不会失败;不了解敌人而只了解自己，胜 与兵战有如此多的共同之处，我们也不妨运用 败的可能性各半;既不了解敌人，又不了解自 兵家技法来经营商场实战——品类管理，实现 己，每战必败。 商战的最高境界—— “竞合·双赢”。 品类管理中需要了解多方面的信息，不仅 限于对竞争对手和自己的了解，还包括对供应 上兵伐谋 商的了解，对商圈的了解，对药品的了解等等。 故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下 只有在对药店经营相关因素做到全面的了解， 攻城;攻城之法为不得已。 才能成功开启品类管理第一步:品类定义。 —— 《孙子兵法·谋攻篇》 在日常经营中，连锁药店经常会选择按商 上等的用兵策略是以谋全胜，其次是以 品功能效用进行分类，这也是大多数顾客在进 外交手段挫敌，再次是出动武力攻敌取胜，最 入药店后能直观感受到的，比如按照“中药、西 下策才是攻打敌人城池。攻城为万不得已时 药、中草药、医疗器械、营养保健品”等大类在 才使用。 柜台陈列就体现了这种分类原则。 在实施品类管理时，连锁药店也不可操之 按照商品功效分类是零售药店商品管理的 过急，盲目着手品类定义，而是要从药店的目 基础，可以直接地通过功效分析反应市场需求 标定位开始，对品类管理的全局先行谋划。通 的变化。但是，通过单一的商品分类标准并不 过目标市场分析，包括目标市场的细分、目标 能完全实现商品的有效组合、推动新品的引进 顾客群体的描述，以及顾客消费决策树等分 优化。 析，确立药店的目标市场定位;配合相适应的 我们清楚，在对品类进行定义时需要进行