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企业万象 探索小运营商生存之道 解读浙江网通企业发展的三项策略 一本刊记者／王雅平 中国电信市场的格局经过几年调整已发生深刻变化。这种变化表现在方方面面，特别是 和发展战略，为前进指明了方向。 后进入市场的小运营商如何面对强大的竞争对手在激烈竞争的市场中生存与发展，是中国电 对于浙江网通来说，资源有限，资本有 信业发展的一个新课题。 限．要创业、要发展、要参与市场竞争，就 浙江网通这个身处中国经济发展最活跃地区之～的“小”运营商，成立近3年来，大胆 必须要有所为有所不为．要善于取舍．在有 创新，企业得到快速发展，取得的业绩与主导运营商相比或许微不足道，但背景却是一穷二 限的条件下．坚持效益优先．将有限的资源 白一“零网络”、“零用户”。浙江网通正在努力把自己建设成为以“创新”、“高效”为特 和精力投向那些有效益、有价值、有发展前 征的现代企业。在市场经济发达的浙江，通信市场的竞争十分激烈，为了在严峻的市场环境 景的区域、客户和业务上，坚持集中兵力打 中实现自身的发展目标，浙江网通提出了三项策略：专注策略、创新策略和价值链策略。 歼灭战。 根据浙江民营经济发达、块状经济特征 明显的实际情况——比如宁波的港13经济、 专注策略 差异化优势不明显．营销服务体系亟待完 绍兴的轻纺业、义乌的小商品城等等．都充 浙江网通的首要策略是——专注．也就 善，企业缺乏核心竞争力。 满了活力和机会。公司确定了全省28个重点 是：专注于重点区域、重点客户和重点业务。 一个“婴儿”．如何与成人博弈7如何才 发展区域，各区域根据地域特点确定发展的 专注策略的实质就是以效益为中心．就是在 能以弱胜强7对于浙江网通这个“零网络”、 重点客户和重点业务。在这28个重点区域． 集团战略目标指导下全面分析企业能力和环 “零用户”的新兴运营商而言．无他山之石可 生长着大量具有旺盛生命力和较好成长性的 境的基础上，通过细分市场．确定目标市场， 以借鉴，无同类企业经验可参照。要在主导 各类企业。这些企业对信息化有着十分迫切 并集中精力和资源，打造差异化产品和服 运营商占据绝对优势的地盘分得一杯羹．必 的需求．但由于资金、人力等资源的限制．更 务，创造企业利基化(Niche)生存空间。 须讲求竞争策略。 需要借助于外力的帮助．更易于沟通。因此． 浙江网通由原省通信公司、网通控股公 知己知彼是确立目标策略的前提。从浙 浙江网通将企业用户确定为重点客户。在确 司和吉通公司三班人马融合后组建。”网通 江省的经济发展态势分析．市场仍具有旺盛 定重点业务的过程中．浙江网通在集团公司 南下”——在南方21省成立分支机构、拓展 的通信消费需求，市场拓展上仍有广阔的空 “宽带”战略的指导下．结合自身技术、网络 业务是中国网通集团在电信体制改革后的重 间；再看网通集团，当前已经建立起先进、完 优势和本地消费者对宽带数据业务日益高涨 要举措之一．是一种崭新的尝试。2004年6善的法人治理结构．明确了今后的国际战 的需求，明确了”以宽带带语音”的策略，大 月底，原浙江通信与原网通控股人员合署办 略、宽带战略．前景十分光明。而浙江网通 力发展网通宽带与新互动固定电话。 公．翻开了浙江网通发展史上新的一页。 对自身也有一个客观的认知。“零”也好， 浙江网通的“专注”策略已经形成，但 当时的浙江网通．只能用”新”和“小” “小”也罢，既是劣势也是优势。船小好调头． 浙江网通人还将本着与时俱进的态度，在实 来概括。与其它运营商相比．国家没有任何 可以对市场作