市场营销课件促销决策概述.pptVIP

广告 公关 内容不同 目的不同 立足点不同 着眼点不同 表现形式不同 第四节 人员推销 问题思考： 1、梳子如何卖给和尚？ 2、冰块如何卖给爱斯基摩人？ 第四节 人员推销 一、人员推销的含义和特点 1、人员推销： 企业运用推销人员直接向用户介绍商品或服务的一种促销活动 2、特点： ⑴信息传递的双向性 ⑵推销目的双重性 ⑶推销过程的灵活性 ⑷友谊协作的长期性 缺点：成本高；流动性高。 二、人员推销的步骤与策略 1、寻找顾客——准顾客或潜在顾客。如何寻找？ 2、接近准备：客户资料、物质、精神与心理准备。 3、接近顾客： 先交朋友，后做生意。 接近方法：介绍接近、好奇接近、产品接近、利益接近、问题接近、馈赠接近、调查接近、社交接近、赞美接近、反复接近、服务接近、求教接近等。 4、面谈——核心：说服 语言说服（非演示说服）：说服技巧：语言.ppt 非语言说服（演示说服） 处理异议：肯定否定：说服技巧.ppt、询问处理法、补偿处理法、延期处理法、预防处理法 5、达成交易 方法：直接请求成交法、假定成交法、优点汇集成交法、小点成交法、优惠成交法、从众成交法、保证成交法。 6、售后服务 梳子与冰块.ppt 销售艺术：做最容易成功的事.ppt 三、推销人员的管理 1、优秀的推销人员必备的素质 ⑴感同力 ⑵自我驱动力 ⑶形象力 ⑷应变力 ⑸知识力 2、推销人员规模确定 ∑（顾客类型×访问次数） 人员数量= 每人平均访问次数 3、推销人员的聘选与培训 ⑴推销人员的聘选 来源：从内部选聘： 从外部选聘： 程序：申请→→笔试→→面试→→签约录用 一句妙语求职成功.ppt ⑵推销人员的培训： 讲授培训 模拟培训 实践培训 或三者结合 魔鬼的魔法.ppt 4、推销人员的分派。 按区域分派 按产品分派 按用户分派 5、推销人员的激励 物质激励：⑴薪金制 ⑵佣金制 ⑶混合激励制。即“薪金+提成” 精神激励制 6、考核与评价 ⑴标准建立 ⑵资料收集 ⑶评价 第五节 营业推广 一、营业推广的含义 营业推广（SP）：即销售促进，是指企业运用短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品或服务的促销活动。 不经常、短期诱因、无规则的促销活动。 二、推广目标 1、消费者：大量购买；争取未使用者；吸引对手的使用者 2、零售商：经营新商品；保持高存货；购买落令商品；吸引新零售商 3、推销员：推销新商品；寻找新顾客；刺激推销落令商品 提供赠品 免费品尝 抽奖销售 代价券 三、营业推广的方式或工具 1、向消费者的推广方式 折价券 特价包 赠奖 交易印花 兑奖与游戏 赠送样品 2、向中间商推广的方式 购买折扣 广告折扣 经销奖励 陈列折扣 免费样品 四、制定营业推广方案 首先，诱因大小 第二、参与者条件 第三、时机选择 第四、时间长短 第五、媒体分配 第六、推广总预算 第七、预试推广方案 第八、实施、控制和评价营业推广方案 第八章 促销决策 促销概述 广告策略 公共关系策略 人员推销策略 营业推广策略 第一节 促销概述 一、促销的含义 市场营销组合中的各个因素都可归为促销，诸如产品的式样、包装的颜色与外观、价格、品牌、渠道等都传播了某些信息。 促销 促销只包括具有沟通性质的促销工具，它包括各种形式的诸如广告、人员推销、公共关系、营业推广等 广义 狭义 第一节 促 销 概 述 促销：企业通过人员非人员的 方式，沟通企业与消费者或用户之 间的信息，引发、刺激消费者的购 买欲望，使产生购买行为的活动。 企业 消费者 (用户) 方式：人员或非人员 精髓：信息沟通 目的：促销 二、促销组合及影响因素 （一）促销组合：根据产品特点及营销目标，综合各种影响因素，对促销方式的选择及综合运用。即广告、公关、人员推销和营业推广的综合运用。 广告 营业推广 人员推销 公共关系 提供非买 不可的理由 提供 即时性购买 提供各种 购买刺激 提供 企业形象 （二）促销组合应考虑的因素 产品类型 产品类型主要是指产品是消费品还是产业用品 推式与拉式策略 推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推市场。 拉式策略是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求 推式与拉式策略.ppt 促销目标 相同的促销工具用于不同的促销目标，其成本效益会有所不同 产品生命 周期阶段 导入期 成长期 成熟期 衰退期 促销预算 促销组合随着预算多少而改变 第二节 广告策略 一、广告及分类 1、广告： 广告是由广告主体以付费的方式，通过各种传播媒体向目标市场的顾客传递商品或服务信息的活动。 广告主 目标市场 以付费方