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* * * * * * 采购成本控制与供应商管理 第十章 采购谈判技巧 四、谈判总结 谈判技巧来自每次谈判实战，通过总结谈判经验，才能真正学习并积累谈判技巧。 回顾的内容主要是两个方面：目标达成情况和需要改善的地方 采购成本控制与供应商管理 第十章 采购谈判技巧 五、采购谈判工具箱 1、优秀谈判者的特质 1）同小组成员的有效沟通，并赢得信任 2）了解产品、游戏规则，并祥加规划 3）良好的商业判断力：分辨议题真正底线的能力 4）容得下冲突、矛盾的能力 5）积极进取，勇于冒险的精神 6）诚恳廉洁，不好私利 7）富于同对方交涉 8）训练有素、沉稳内敛 9）胸襟开阔、聆听他人说话的品性 采购成本控制与供应商管理 第十章 采购谈判技巧 五、采购谈判工具箱 1、优秀谈判者的特质（续上） 10）能从个人特性看出对谈判结果影响的能力 11）依据个人知识、知识运用能力、交涉经验为基础的外在自信 12）善于运用专家 13）情绪稳定，在谈判过程中不被情绪所左右 2、采购谈判准备时要考虑的问题 问自己如下问题： 1）我们应当问对方什么问题？ 2）对方可能问我们什么问题？ 3）我们应当如何回答这些问题？ 采购成本控制与供应商管理 第十章 采购谈判技巧 五、采购谈判工具箱 2、采购谈判准备时要考虑的问题（续上） 问自己如下问题： 4）我们的初始立场是什么？ 5）我们有足够的事实根据来支持这种立场？ 6）如果没有，还应补充那些信息？ 如果是小组谈判，还要考虑下列问题： 1）小组成员都知道谈判重点并赞同谈判目标吗？ 2）每个小组成员的角色？ ●谁来主导谈判？ ●由谁来提出什么样的问题？ 采购成本控制与供应商管理 第十章 采购谈判技巧 五、采购谈判工具箱 2、采购谈判准备时要考虑的问题（续上） ●由谁来回答对方的问题？ ●谁来检查理解程度（确认已达成的事实）？ ●由谁来做小结？ ●由谁来提出休会？ 3）谈判中主谈人如何与对方小组成员沟通？ 3、如何开局制胜 1）介绍你与你的同伴 2）强调双方进行合作的重要性 3）确定程序性问题 采购成本控制与供应商管理 第十章 采购谈判技巧 五、采购谈判工具箱 3、如何开局制胜（续上） 4）谈谈你对要讨论问题总的看法 5）听取对方的简要发言 6）使第一次会谈简单些，具有试探性 7）会谈结束前进行小结 8）决定复会后双方应做的事 4、如何相互了解 1）不打断对方的话，少说多听 2）提出未知性问题、刺探性问题、排他性问题 3）利用休会来控制局面 采购成本控制与供应商管理 第十章 采购谈判技巧 五、采购谈判工具箱 4、如何相互了解（续上） 4）进行必要的小结，列出解释、说明和理解的要点 5）在对方充分表达意见后再从容解释你的观点 6）掌握重点后，再集中讨论。一点一点慢慢道来 7）寻找共同点。在了解对方立场和目的后，再重述一遍，用对方的论点组织你的谈判材料 8）不要激怒对方（容易引起对方防御性或进攻性反应） 9）别喜好舌战（激烈的言辞无法改变对方的观点） 10）要学习赞成而不是反对别人的观点 11）避免人身攻击、讥讽、贬低对方，打断对方说话 采购成本控制与供应商管理 第十章 采购谈判技巧 五、采购谈判工具箱 4、如何相互了解（续上） 12）注意自己的形体语言，以及对方的手势、语调、沉默和面部表情的含义 13）不要离题。 以下方法可减少离题的困惑： ●有些问题可暂时搁置不论 ●有些问题可稍后可稍后再说 ●谈判时插入的问题视作离题 5、如何让步 1）坚持，80%的让步是在最后20%的时间内做出的 2）要控制好让步的幅度、次数与速度 采购成本控制与供应商管理 第十章 采购谈判技巧 五、采购谈判工具箱 5、如何让步（续上） 3）明确知道应在什么地方停止让步 4）为你的要求提供理论（事实）根据，让对方在不丢面子情况下让步 5）当对方做出让步时大声重复 6）提假设性问题，如“如果我要是……你准备……” 7）做有条件的让步（交换让步），“如果 那么” 8）做一揽子让步，使让步为你的目标服务 9）站在对方的立场上来评价你的让步，想一想你的让步对对方意味着什么 10）永远不要做不顾及自身长期后果的让步 11）先说理由，后作让步，让步声明要尽量简单 采购成本控制与供应商管理 第十章 采购谈判技巧 五、采购谈判工具箱 5、如何让步（续上） 12）把最有利的论据放到前面说，避免论据分散 13）如果可能，让对方重复他们的让步和建议，多听 14）在基本利益上不退让，但立场可以灵活些 6、如何打破僵局 1）重新收集数据，加深理解，拟定新的方案，也许存在被忽视的问题 2）找出让步障碍：对方为什么不肯让步？怎样促使对方在不丢面子的情况下让步？ 3）利用休会来考虑所讨论