供应商管理与采购谈判.pptVIP

成本优势 阳光化采购 规范化 阳光化 老板放心 采购省心 四大平台 企业招标信息发布专用平台 供应商信用评价 一站式个性化管理平台 电子竞价平台 跨企业团购 供应商精准搜 供应商E管理 1. 阳光采购平台 2. 竞价成本平台 3. 集采平台 4. 供应商E管理 培训与咨询 实现与深化 无忧采购 51caigou电子招标平台示意图 谈判像下棋，是艺术，但有规则， 要与行为科学结合创造性解决问题 谈判高手素质 自信 判断 决策 提问 聆听 求证 采购人员谈判中常犯的五种错误 1.未做准备 2.目标不清 3.泄露底线 4.简单草率 5.意气用事 谈判语言艺术：假设成交 您要啤酒还要红酒？ 周三汇款还是周五汇款？ 都黄脸婆了，380元快去用-临门一脚 下午3点打电话谈容易成功 善用请教,寻求对方帮助及建议 一开始就让对方说“是” 使用数据表示法,带小数点更加让人信服。 身体语言 :坐姿、目光、记录、哈欠.. 让步技巧 如何 让步？ 幅度 速度 次数 案例演练：想要钻戒的林太太 林太太又快过生日了，以前做职员的丈夫林先生送过花、香水、巧克力。而今年的林太太想让林先生买一个钻戒作为生日礼物送给她。 多因素谈判 价格 数量 折扣 付款条件 交货条件 规格 质量保证 售后服务 包装条件 退货条件 再度订购条件 赠品 1. “如果我们的定单增加一倍……” 2. “如果我们给你们签一年或两年的合同…” 3. “如果我们把订单全部给你们，…” 3. “如果我们取消保证期维修服务…..” 4. “如果我们不只采购台式电脑, 还采购鼠标….” 除此之外，要利用其价格体系，适当制造竞争。 双 赢 与竞 争 除了会说太贵了，还要会说 “如果……” 双赢谈判共识 谈判赢天下 成功谈判是准备出来的 追求双赢，创造性解决 小赢靠智，大赢得德 QA 要点整理 工作感悟 实践计划 * 广开源，全调查，严评定，细合约，促绩效，适奖惩 服务案例—海底捞 可视化（如商品包装、航空空姐的微笑） 快速响应—急客人之所想 可靠性、承诺、同情心（医生，叫什么叫，小病。。。） 不同物料，衡量指标不同，如纸箱与芯片 指标很重要，决定如何影响供应商 如何确定指标权重或优先顺序---团队投票法 ． 供应商问题改正机制 Y 列 入 Audit 项 目 N (发生源＆流出源) 追查真因 短期对策 改善计划 措施执行预防矫正 成效驗証 标准化 考评范围：在已经认可的、现有供应商中进行 目的：了解供应商的表现、促进供应商改进，并为供应商奖励、供应商优化提供依据 考评的重点对象 供应商绩效考评 供应商绩效考评细则指标与权重 例： 连续3次月度考核是A级的供应商，除了增加订货量， 还要拓展供应商的供货能力，并提供技术、管理方面的协助； 月度考核为B级的供应商，维持订货量； 月度考核为C级的供应商，供应商管理小组分析原因，制定供应商决策，并对供应商辅导， 经辅导，连续6个月没有改善者，暂停向其下新产品； 月度考核为D级的供应商: 若第一个月为D级，供应商进行辅导； 若第2个月连续D级，减少新品份额； 若第3个月连续D级，暂停新品， 填写《供应商登录撤销申请表》取消合格供应商资格降级为准供应商； 若准供应商连续3个月未达到B级或有1次D级， 填写《供应商登录撤销申请表》取消供应商资格； 若准供应商连续3个月达到B级，填写《供应商登录撤销申请表》恢复合格供应商资格。 供应商绩效管理措施(范例分析） 部门联动-促进供应商改进 1.订单奖惩 2.账期奖惩 3.新产品给予 4.参与研发激励 5.优秀供应商荣誉激励 6.列管供应商触及灵魂深处的教育 ……. 课程目录 采购谈判新思维 ... ... ... 供应商开发与审核 模块一 供应商管理挑战与策略 模块二 模块三 模块四 供应商日常管理与绩效考评 电子竞价与谈判技巧 ... ... 模块五 模块六 采购谈判过程 谈判能力自我评估 谈判的基本认识 谈判是通过交换解决相互的需要或寻找一致的过程 --------CIPS英国皇家采购与供应协会定义 辩论？ 砍价？ 因分歧而谈判 利益分歧 冲突矛盾 调和各方利益 并创造性解决分歧 胶着于各自利益 导致谈判破裂 项 目 搁 浅 无利 或 损失 替 代 方 案 退 而 求 其 次 当期与长期利益 绝对与相对收益 谈判成功 对抗性谈判与合作性谈判 传统的谈判模式： 传统及较具实效的谈判模式 较具实效的谈判模式： 认定己方之需要 探讨对方之需求 探寻解决途径 协议或破裂 探寻解