营销人员目标激励的博弈分析.pdfVIP

漳州师范学 院学报 (哲学社会科学版1 2011年第 1期 JOURNALOFZHANGZHOUNORMAL UNIVERSfFY No12Ol1 (总笫 79期) fPhilosophy＆SocialSciences1 GeaeralN079 营销人员目标激励的博弈分析 杨凌云 (漳州师范学院 教育科学与技术系，福建 漳州 363000) (摘 要]在现代企业营销人员的绩效考核 中，年度 目标基数的确定是企业与员or_博弈的难题 ．借鉴 E“VA—Hu 模型”理论，量化设定营销人员的年度 目标 ，同时引入卓越利润指标改进 “EvA～Hu模 型”激励方式 ，达到有效 激励 员工创造 出高绩效的 目标 ，从 而实现企业与员工的共 同利益最 大化。 [关键词]营销人员；利润指标 ；激励 ；博弈 中图分类号 ：F713．3 文献标识码 ：A 文章编号 ：1004—468X(2011)O1—32一O4 目前营销人员绩效考核标准设定的问题困扰 失 ，博弈各方的收益和损失相加为零，双方不存在 了很多 业。 与营销人员的争论焦点在于年 合作的可能。营销人员年度 目标设定的问题无法 度 目标没置的高低 ，企业为了追求利润最大化 ，压 解决在于企业与员工双方没有跳出零和博弈的思 低员工的工资，试图把员工的年度 目标定得较高， 维，认为对方的收益必然导致己方利益的损失。其 而员工为了自身利益 ，往往不愿依据销售实力如 实还存在另一种博弈 ，即非零和博弈 ，博弈各方的 实报数，想降低年度 目标 ，以此谋得更高的绩效奖 收益或损失相加总和不是零值。在这种博弈中，自 金 一个科学的年度 目标 的确定是企业与员工利 己的所得并不与他人的所失数值相等 ，即使侵害 箍双方相互博弈的结果 ，博弈双方选择策略做 出 他人利益 ，也 可能 “损人不利 己”，所 以博弈参与者 理性选择，以期达到各 自效用最大化。如何在 目标 存在 “双赢”的可能 ，进而合作。 设定中实现 “双赢”的局面 ，是现代企业迫切需要 (二)合作博弈 解决的课题。 在合作博弈中，我们看到了个体理性和集体 理性的统一 ，个体从 自身利益最大化原则 出发 ，选 一 、 企业与员工合作博弈 择 自己的最优策略，使得集体利益也达到了最大 化。合作博弈的纳什均衡显示 出两个参与人趋于 (一)博弈论的概念 选择 同样 的战略．这个最优战略的一致性同个体 博弈论 (gametheoiy)，又称对策论 ，是研究决策 理性和集体理性 的一致性结合在…起 ，就是管理 卞体发生直接相互作用时的决策问题及均衡问题 ， 理论和实践 中所推崇 的企业 与员工 的合作行为。 即研究理性的决策者之间冲突及合作的理论。Ill博 合作是需要物质基础 的，只有在共同利益基础上 ， 弈论可以分为非合作博弈和合作博弈 。非合作博 才能够建立互信 ，实现 “双赢”的局面。 弈强调的是个体理性 ，个体最优决策 。合作博弈强 应该注意的是 ，这里的共 同利益基础具有这 调的是集体理性 、效率 以及公平与公正。 样的特点 ： 零和博弈属于非合作博弈 ，参与博弈 的各方 (1)合作行为导致双方效刚共 同增加 ； 在严格竞争下。一一方的收益必