某地区庄园项目管理及商业管理知识计划书.pptVIP

* 4 潜在客户分析 客户访谈：针对潍坊市潜在高端置业客户人群，我们对此类客户进行了深度访谈 访谈时间：2011年7月27日至2011年8月3日 访谈地点：星级会所、奔驰4S店、邀约 访谈对象：大型企业中高层领导、房地产开发商 区域认知：多数受访者认为目前项目所在区域较为偏远、配套缺乏、环境一般，短期内难有起色，区域认知度不足 TEXT TEXT TEXT 职业 公务员 某私营业主 公务员 某私企中高层 性别 男 女 男 男 年龄 40-45 45-50 40-45 45-50 区域认知 知道那里有森林公园，以前去过一次，太偏了 对坊子区不是很了解，也没有去过 坊子区比较偏，缺乏配套，个人感觉3-5年不会有太大的改善 风景还可以，但感觉还是太偏了，逼近是农村 分析： 对坊子区有接触和了解的客户，认为区域位置较偏，且短期内难有起色，对区域的认知途径主要来自于森林公园 对坊子区无接触的客户，对区域完全陌生，说明区域影响力较差 潍坊高端物业开发水平认知：多数受访者认为市场整体产品力不足，期待高品质产品出现 张先生 李先生 钱先生 徐小姐 职业：某私营业主 年龄：45-50 高端物业开发水平： 大观天下规划的还不错，但现在毕竟停留在图纸上，谁也不知道能不能落实 职业：某大型国企的 领导 年龄：45-50 高端物业开发水平： 潍坊没什么好房子，想买好一点的都去青岛了 职业：银行领导 年龄：45-50 高端物业开发水平： 开发水平参差不齐，好的别墅楼盘太少，而且听到消息去买的时候，已经内部卖完了 职业：某私企高层 年龄：35-40 高端物业开发水平： 目前潍坊高端项目不多， 且整体产品不是很好 分析： 对目前潍坊高端物业的户型设计、周边环境、物业服务等方面不大满意 多数受访客户均有高端物业的置业意向 对本案的意向：可以考虑购置本案别墅产品，但是交通和环境以及产品力是考虑的前提条件 韩小姐 宋先生 李先生 职业：政府职员 年龄：35-40 能否吸引客户：只要真的按你们所说的，有到市区的主干道，环境打造的好，是可以考虑的 职业：企业主 年龄：35-40 能否吸引客户：环境好固然好，但是还得有学校、超市之类的配套，不然生活太不方便了 职业：未知 年龄：50-55 能否吸引客户：一般高端物业都会规划在郊区啊，那里安静、环境好，只要你们物业的品质好，肯定会去买的 物业形态偏好：独栋、类独栋、联排产品接受度高，对叠加、花园洋房接受度不高，大平层及合院类产品认知不足，需引导 王先生 职业：政府官员 年龄：45-50 建筑形态的喜好：喜欢独栋，独门独院很好，空间大，私密性好 李先生 周小姐 职业：未知 年龄：50-55 建筑形态的喜好：喜欢大平层，觉得楼爬上爬下很麻烦，所有的功能室都在一层楼上很方便 职业：某私营业主 年龄：35-40 建筑形态的喜好：首选是独栋，楼上楼下都是自家的，并且前后还有院，很方便；如果双拼和联排的私密性做的好，也可以接受 分析： 潍坊的高端客户对私密性要求较高，希望有属于自己的前后花园，因此对于合院别墅不敏感 置业影响因素：环境、品质、价格是受访客户最关注的因素，其次是相关的配套、物管等 分析： 影响高端客户置业的因素很一致，对环境、产品品质要求最高，源于潍坊目前高端物业的环境嘈杂、景观品质达不到高端客户的要求，鉴于此，价格因素都不是最重要的 高端客户工作较忙，对私密、安全的要求也很高，所以细致周到的贴心生活物业服务以及社区全方位的安保等，也会在一定程度上影响客户置业 物业类型面积要求：独栋面积在300-500m2间；联排面积在200-300m2之间 客户语录： 独立别墅的面积要 稍微大一些，起码要超过300㎡，否则没有别墅的感觉了 ---公务员 总价接受范围：大多数受访对象能够接受独栋的价格在400-600万；联排的价格在200-300万 客户对于总价的预算，都是参考目前市场的主流单价和面积 在访谈的时候，客户说出的总价预期会比自己实际的总价承受能力要少低一些，因此，客户的实际总价购买力会比我们统计的还要高 客户语录： 我倾向于独栋面积控制在300-400㎡，按均价1万3算，总价在500万左右。 ——某私企老板 联排总价在200-300万，再高的话我还不如买个小点的独栋呢。 ——某企业高管 访谈总结：客户对本案区域认知不足，普遍认为潍坊缺乏高品质