寿险营销八大管理3页.docVIP

营销的八大管理 　　就营销管理而言，管理就是给予服务和帮助，领导就是给予支援和关怀。作为管理人员，不要老想着去管束别人，控制别人，只有真正诚心地去帮助别人，让别人从心里接受你，从内心里愿意跟你共同做一件事，这才形成了所谓的管理。从管理的人性方面和管理的整个组织运作过程来看，可以把营销管理归纳为八个方面： 一、 营销管理是创新的管理 　　过去我们讲营销成功的真谛就是“简单坚持”，这种说法对于个体而言是正确的，任何一个营销人员，无论其天资多好，技能多高，离开了日复一日的简单坚持，离开了对寿险事业的痴迷不悔，他都不会到达成功的顶点。然而，对于营销团队和营销管理来讲，仅有简单坚持是不够的。市场的扩张，产品的丰富，竞争的加剧，客户素质的提高，这一切迫使我们要不断更新观念，改变方法，在产品、价格、渠道和促销方式上寻求创新和突破。首先是观念上的创新，伴随明年的高速发展，可能在我们的经营过程中会出现一些问题，如何看待这些问题，是畏缩不前，是放慢速度，还是勇往直前，同时大刀阔斧地解决问题，这可能是我们每一个主管都会面临的选择。其实，高速发展中出现的问题是自然的、正常的、进步的，因为问题本身意味着价值的存在；只有在发展中解决问题，在发展中提高管理水平，在发展中提升品质，你的团队才能够形成整合竞争力和长远竞争优势。又比如关于关键指标问题，我们当然期望团队的各项指标都非常优异，但在实际操作中，特别是在高速扩张时期，往往会出现某些指标不尽人意的状况，这也的确造成部分主管的困惑和不安。在这里，有三点建议：第一，不要唯指标而指标。营销是具有很强的人性化、快变性、系统性的管理过程，在这样的过程中，肯定会出现各种各样的改善空间和表象压力，营业部经营中，应该能够清晰地认识和判断主要矛盾，容忍和忽略发展中的枝节问题和一定程度的指标起伏。第二，关注核心指标。各级主管应在不同阶段、不同组织关注核心指标。第三，常然不是必然。规模的扩大、速度的提高并不一定出现品质的下滑，营销运作应在合理的品质范围内追求扩大规模，提高速度。还有就是关于如何看待心态、技巧、习惯和知识（即KASH），以及如何理解差异化的问题。我个人认为，在目前阶段，有四个大于：即统一大于差异，计划、组织的目的是达成统一的意识和行动，统一比差异更重要；追踪大于激励，领导、控制的目的是达成有效追踪，追踪比激励更重要；心态大于技巧，在寿险初级市场和社会传统文化双重压力下，业务队伍的心态建设比技巧培养更重要；习惯大于知识，在销售队伍的管理尚无制式运作之前，习惯养成比知识灌输更重要。 　　那么，创新的标准是什么呢？是不是越“高级”、越复杂就越具有创新性呢？在我们日常的营销管理中，常常会遇到这样的问题，一个非常先进的管理工具在推广过程中却举步惟艰，销售队伍对它缺乏热情，实施效果也不甚理想。是工具本身有问题吗？当然不是。其实，专业化要一定的结构、一定的流程、一定的品质、一定的基础、一定的技能来支撑。缺少了这些，就好比给东风卡车加最高级的97号无铅汽油，卡车一定跑不动，因为它的柴油发动机“无福消受”这么高级的燃料；所以，专业化决不是朝夕之功，而是一个有计划、有步骤、有差异、渐进的过程。因此，是不是可以这样讲，最好的不一定是适合的，而适合的才是最好的。 二、 营销管理是人性的管理 　　人性是一个古老而永恒的话题。从孔子的“人之初，性本善”，到荀子的“人性本恶”，再到老子的“人性如素丝，染于苍则苍，染于黄则黄”。关于人性的争论从来就没有停止过。西方现代管理学中也有所谓X理论和Y理论。人性的复杂性与善变性在营销领域体现得最为明显。从消极的方面看，人天生贪婪怯懦、自私妒忌，好逸恶劳；从积极的方面看，人性中又充满挚爱与宽容，责任与奉献，进取与坚韧。营销，从根本上讲，就是把握人性，通过教化和引导，约束和激励，锻造和磨练，帮助销售人员克服消极面，提升积极面，从而超越自我，达到成功的顶点。 　　作为一个营销管理者，帮助你的伙伴获得成长，是你的团队取得佳绩的必由之路，也是你个人不可推卸的责任。要做到这一点，我觉得最重要的就是真诚。每个销售人，不管他官职大小，财富多寡，学历高低，他的内心世界都是敏感而丰富的。要让他对你敞开心扉，你要首先对他敞开心扉，永远不要以强权获得服从，永远不要以欺骗达到目的。这样做可能会暂时得到你想要的，但你同时也失去了最宝贵的东西——名誉和信任。而且，这种行为对销售队伍的伤害将是深刻而持久，甚至无可挽回的。 　　人都渴望成功，寿险营销更是一个崇拜英雄，崇尚成功的行业。要告诉你的伙伴：成功，绝不是凭借个人能力达到的最高境界和最佳效果，真正的成功是通过个人与团队的协作，达到个体所永远无法达到的高度和境界。同时，成功不仅仅是个人地位、收入、名誉的提升，成功更在于让别人从内心接受你的人格、认同的你的成绩。要真诚待人，当你的