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促销员与培训的融合 阅读次数： 5 作者：fwz 黄利鸿 ??? 对终端促销员的培训，历来都是商家提升销量的“必杀技”之一。然而，到底怎样的培训才能达到这样的目的呢？?? （1）服务态度培训---针对性??? 态度决定一切。对促销员的培训过程中，服务态度的培训向来都是薄弱甚至缺乏的一环。也许很多的培训师或者培训主管都明白这个道理或实际，但是由于自身对服务态度都还没有形成系统性的总结，或者其他的原因，致使服务态度的培训是相对滞后的。??? 也许很多人会反驳笔者的观点，“我们的服务员态度很好啊，个个都对人彬彬有礼”、“我们的服务获得了市里的优秀服务奖，多优秀的团队”……在这个服务同质化的时代，一般性的服务态度已经是基本看不出有什么不同的了。所以，在进入到任何一家大卖场的时候，促销员的任何服务态度的举动往往都容易被消费者所忽略了！??? 但是，对于负责任、细致观察的培训人员来说，服务态度在促销员的服务过程中还是有非常明显的差别的，这也是区别一般促销员和高级促销员的最明显的指标之一。我们在遇到安利的直销员的时候，发现无论你是如何的烦感，他们都是态度和蔼的；相反，一些卖场促销员在你到来之前，服务态度是十分的热情的，一旦发现你对他的产品不感兴趣，或者是走向了其他的品牌，他的态度就会有非常明显的转变，或者是判若两人。所以企业的培训出了产品的知识和态度以外，应该提升到服务的意识上，而且不是单一的服务意识。站在顾客的角度，一个卖场的促销员决不单单是一个产品的促销，而是卖场所有服务的承担者。??? 参加过安利或仙妮蕾德培训的朋友都应该有过这样的印象。就是在培训的过程中，培训师会引导我们作为消费者，站在消费者的角度来去看待产品的功效。于是，我们很快就会真的觉得产品很不错，进而产生购买欲望或觉得值得去做这个产品，因为它是一个很有前途的产品，而且功效也确实很实用……??? 有人说，安利的产品不是卖给了消费者，而是将产品卖给了来参加培训的人。此话不假，同时，参加培训的人还会将安利的产品卖给更多的人……??? 服务?态度??? 无效的服务?一般性的态度??? 有效的服务?细心、体贴的态度??? 高效的服务?热情、周到的态度??? 这只是直销制胜的冰山一角，虽然我们无法照搬照抄，但是，从培训的角度来说，对促销员的服务态度的培训，就应该培训她们学会对消费者实行有效的服务，即对消费者行为采取服务态度行动，而不是对每个消费者都采取同样的服务态度。??? （表1）服务态度培训模式： 态度 无效的服务 一般性的态度 有效的服务 细心、体贴的态度 高效的服务 热情、周到的态度 （2）忠诚度培训---互动性??? 终端促销员的基本工资不高，这已是众所周知的事实，也是造成促销员频频跳槽的主要原因。所以，为了能够获得高收入，促销员在推销产品的过程中，往往会对产品的优势进行过度吹棒，以致成了“包治百病”的“万金油”了。从长远来说，这对产品的品牌的可是百害而无一利的。??? 据了解，在每一次对促销员的培训过程中，都会有产品培训和促销技巧培训两项基本内容。所以，促销员到底对这个产品或商家是否有忠诚，从来都未曾得知。??? 我们都应该有过这样的经历。当你对某个事物非常有兴趣的时候，就会伴随其左右，可见忠诚度之高。其实，在对促销员的培训过程中，要想检验出促销员对商家或产品的忠诚，我们的培训方式就不应该是单向式的，而应该是形成讲课和提问题的互动式的，让促销员积极地参与到培训课程中来，提出他们自己的建设性意见和建议。哪怕只是一些会对产品或商家不利的问题或答案。在这个时候，实际上都是非常有利的，总比在媒体曝光强多了！而且，商家还可以据此进行改正和完善其中的不足，以及从中挑选出真正忠诚于商家或产品的促销员，加强和稳定真正有利商家或产品的促销员队伍。??? 例如，在实际的培训过程中，一些企业让促销员到工厂的流水线参观，让促销员深刻地理解产品品的打造是通过哪些程序来完成的。并在实际的销售中，生动地讲解产品的深层次的内涵，以打动顾客。这些既是属于互动性质的培训，也是对于骨干促销员对企业忠诚度的奖励。??? （表2）忠诚度培训模式图??? ?单一式——＞互动式——转变?? ? 填鸭式——＞学习式——转变??? ?要我学习——＞我要学习——转变??? （3）信誉度培训---真实性??? “你信得过这个产品吗？”、“你有没有使用过，又怎么能知道它真正的良好效果呢？”……消费者变得越来越精明而细致，以致不少的促销员在面对这样叼蛮问题的时候，不是闭口不答就是答非所问。很显然，这样的服务态度是非常影响产品销售量的提升的。??? 于是，不少的商家以为只要促销员将产品知识全篇背熟了，这些问题就可以迎刃而解了。但事实并非他们所理想化的那么简单，这也已经是得到事