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促销员导购技巧 一.顾客是谁 每一位顾客都是我们的. 我们要通过沟通,服务,让他成为我们的知心朋友,也让我们成为他们选购产品时的安全顾问和服务大使. 我们的工作职责就是以我们的服务和我们的产品满足的需求! 二.,终端顾客的分类 1,内向型:这类顾客生活比较封闭,和陌生人保持一定的距离.对于这一类顾客,促销人员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策,对这一类顾客要注意投其所好,则容易谈得投机,否则会较难接近. 2,随和型:这一类顾客总体来看性格开朗,容易相处,内心防线较弱,表面上他们不喜欢当面拒绝别人,所以要有耐心地和他们沟通,同时促销员的幽默\风趣也会发挥意想不到的作用. 3,虚荣型:这一类顾客在与人交往的时候喜欢表现自己,突出自己,不喜欢听别人劝说,任性且嫉妒心较重,在接触时首先要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题.以建立沟通平台,并在沟通过程中不断推崇顾客.在整个推销过程中不要让其感觉你对他是强力引导,最好能有第三者同时推崇你的顾客,将容易令顾客心情愉快以作出购买决策. 4,好斗型:这一类顾客好胜\顽固,对事物的判断比较专一,又喜欢将自己的想法强加于人,征服欲强,喜欢注意事物的细节.处理顾客关系时一定要做好心理准备,准备好被他步步紧逼,必要时丢点面子也许会使事情变得好办得多.同时必须准备足够的产品说明和权威证书等具有说服力的资料,将对促成交易有较大的帮助. 5,顽固型:这类顾客多为老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客,他们往往被思想束缚,不愿意轻易接受改变消费习惯.对终端促销员的态度较冷淡.终端促销员不要试图在短时间改变顾客的消费习惯,否则容易引起对方强烈的抵触情绪和逆反心理.主要通过己有的产品和权威证书等资料向顾客进行说明,成交机会相对较大.在沟通中只要顾客不表示拒绝就表示将有促成交易的机会. 6,怀疑型:这类顾客对产品和终端促销员都会提出质疑.面对怀疑型的顾客,终端促销员良好的心态非常重要,一定不要因顾客影响自己的心态,一定要对产品充满信心,拥有自信. 7.沉默型:他们在整个推销过程中表现冷漠,对终端促销员的推荐不感兴趣.必要时终端促销员可以提出一些问题刺激顾客的谈话欲望.产生沟通欲望后,即引其思维转变\转向我司产品,否则迅速调整,找出问题根源. 三.不同类型.不同对待 1干吗老跟着我呀?看看不行吗? O分析:多属于理智型.多家品牌比较还未确定,一般喜欢针对性地提问. 策略:顺从顾客,表示歉意,而后表明我们的工作原则. O答句:对不起,先生,我只是为了你有问题时会更方便的得到解答! 2.你不用给我介绍了,我自己随便看看! O分析:多属于无确定需求者,只对自己特别感兴趣的问题才发问. 策略:多用赞美话,使其产品兴趣之前先对我们产生好感. O答句:你一定对产品比较了解,那我不打扰你了.你慢慢看,如你有什么问题,我很乐意为你服务. 3,如何接待万事通的顾客 O分析:多属炫耀加果断型,会把自己所懂得都表现出来. 策略:满足对方虚荣心,抓住其购买心理,恰到好处地运用技巧和手段. O答句:对,你了解的太透彻了! ,己有意买我们的产品,但总在相互比较或犹豫时. O分析:多属犹豫型消费. 策略:运用临门一脚的技巧,双重肯定的反问句式,使顾客被我们的坚定所感染. O答句:王小姐难道你不觉得A系列从款式\功能到质量,包括价格都是最适合你的需求的吗? 四.终端导购技巧 终端导购过程包括等待时机\初步接触\了解顾客需求\顾问式积极推介\解答疑难问题\建议购买\成交\送客.. 1,接近顾客 1. 等待时机 [记住]顾客会随时光临,我们要坚守自己的岗位.不论我们在待机时间里做什么准备工作,都只能算是销售行为的辅助工作,绝对不能为了这些工作而忽略自己最重要的职责---随时接待顾客. 2初步接触 当顾客光临我们的专柜时.要主动打招呼,对所有顾客都表示欢迎和乐于效劳. 你好,欢迎光临我们的产品专柜. 欢迎光临,希望你能在这儿选到满意的产品. 请随便参观,如果有什么问题,我十分乐意为你解答. [注意]掌握恰当的时间切入.这有赖于我们平时对顾客行为的观察和体验. O长时间凝视某一商品时,表示他对此商品发生了极大的兴趣. O反复触摸商品或仔细看相关的宣传资料,表示他有深入了解的愿望. O注视产品一段时间后,突然把头抬起来,面向终端促销人员方向张望时:或在浏览过程中突然停下脚步,四处张望时，表示他需要咨询。 O顾客一走进专卖展区，就开始仔细浏览某一商品，表示他己有决心购买心目中的意向商品（品牌、机型或功能），只是等待最后的确认。 出现上述情况时，我们要把握良机，在短时间内就要初步判断顾客类型与购买意向，以便决定采用哪一种方式更为自然、适当地接近他。 3 接近的方法 [记住]只要初步接触的时机恰当，销售工作就成功了一半。 [方