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第六讲促销技巧  张伟铖 二00八年三月 提 纲 认识消费者 顾客的购买行为 其他说服技巧 有效说服的诉求法 第一部分 认识消费者 一、分析消费者是撬开成功销售之门的金钥匙： 找出有效的沟通方法； 准确把握消费者需求； 作出有效的推荐促销； 提供周到到位的服务。 二、消费者的类型及应对办法： 理智型消费者特点： 1、购买前非常注重有关产品的说明书等资料，并加以对比、鉴别； 2、购买过程长，购买时往往不动声色，一般咨询一、二次并不会轻易做出购买决定； 3、购买时喜欢独立思考，不喜欢促销员的过多介入。一旦做出选择就不会轻易改变立场。 应对方法 1、消费者的思考与选择； 2、注重服务； 3、在需要提供意见时，找出最有力的卖点说服他。 冲动型消费者特点： 1、购买决定易受外部刺激的影响：如广告、促销等； 2、购买目的不明确，常是即兴购买； 3、相信广告宣传； 4、喜欢购买新产品和流行产品。 应对方法： 宣传产品优势，利 用公司各类宣传品 及促销活动，加强 促销攻势。 疑虑型消费者特点： 1、性格内向，行动谨慎，决策迟缓； 2、购买时缺乏自信（对产品、促销），疑虑重； 3、选购时在同类产品中询问、挑选、比较，费时较长； 4、购买时犹豫不定。买还是不买，怕上当。 应对方法： 1、以不容置疑的口气证明我们的产品最好； 2、研究产品知识，尤其与竞品区别的优势； 3、在促销中辅以病例，证明产品疗效。 情感型消费者特点： 1、没有明确的购买目的，购买行为受情绪和情感支配； 2、比较容易接受导购人员的建议； 3、购买中情绪波动较大； 4、只要情感服务跟上，忠诚度较高。 应对办法： 1、找出消费者需求的最佳时机； 2、找准切入点； 3、注重感情沟通，强调服务。 随意型消费者特点： 1、购买前目标不明确，购买中乐意听取促销的建议，希望得到帮助； 2、对产品不了解，也不会过多地挑剔； 3、很干脆地做出购买决定，经济条件好； 4、有从众的心理，意志不坚定。 应对办法： 1、先让消费者对自己产生好感 2、帮助消费者确定：我们的产品是最值得信赖的。 专家型消费者的特点： 1、自我意识强，自认为自己的观念绝对正确； 2、相信专家； 3、认为促销与顾客是对立的利益关系； 4、爱表现自己的知识水平； 5、往往为指定购买目标群体。 应对办法： 1、加强自身综合素质的提高； 2、钻研产品知识； 3、不用行销人员的姿态对话； 4、注重服务，不卖弄自己的知识。 挑剔型消费者特点： 1、顾客的主观意识较强，往往有某种偏见； 2、爱自我表现； 3、有的纯属无礼取闹。 应对办法： 1、强调服务； 2、低姿态； 3、避免冲突。 第二部分 顾客购买行为 一、顾客购物一般有八个阶段： 二、各阶段对应的促销要点： 1、顾客在注视阶段，千万不可主动出击， 以免吓跑顾客； 2、迎接顾客的最佳时机是 顾客对商品产生兴趣时。 联想 商品提示： 在商品提示阶段，应试探性发问，以探测顾客欲望的大小及方向。 欲望 商品说明： 1、商品说明阶段是整个销售过程的重要环节，充分说明你所推荐药品的特性，以及为什么最适合该顾客； 2、也可先问顾客以前的用药习惯，再一一说明其它品种的缺陷与局限； 3、最后说到我们的产品，有抛砖引玉的作用，也更有说服力。 第三部分 其他促销技巧 一、组方销售： 如栓剂可以和洗液、口服药一起组方销售 二、拦截竞品： 1、了解消费者购买意图； 2、通过比较（价位、毒副作用、能否根治等） 突出本产品的卖点； 3、在攻击竞品时要讲究方法，尽量暗示，通过分析各自优劣拦截最有效； 4、在拦截时尤其要明确公司产品群中每个产品的拦截对象与优势，这样针对性更强。 三、与竞品促销员面对面： 1、搞好与店经理、营业员的客情关系，以便在促销时他们站在你这一边； 2、争取第一个与顾客说“您好”； 3、主动搞好与竞品促销员的关系，如她不止一种产品，帮助她推销； 4、不诋毁竞品，突出自己的产品的优势； 5、发现竞品诋毁我产品，不当场发生争执，及时向终端负责人反映，请他从中协调； 6、当竞品跟顾客解说时，站在她的身边不要说话，让她言有所忌。 四、敏感性问题： 如消费者纠缠比较难回答的问题，如是否可以根治等—— 1、我们首先要对产品有信心，视情况可以大胆肯定，但必须理由； 2、也可以换个角度先肯定药品，分析病情、分析病理，多举例子，