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成功一定有方法！ ——护理佳促销员培训课程 一 护理佳销售服务的观念 重视自己才能够重视产品 仪表 服装 行为举止 重视产品才能引起顾客重视 清洁 整齐 视觉冲击 一 护理佳销售服务的观念 销售服务能为产品增值 商品 差异化 销售服务人员 一 护理佳销售服务的观念 “顾客至上”要真正落实到销售中 上宾的待遇 初次的沟通 即将接受服务 一 护理佳销售服务的观念 对待顾客“一视同仁”决定销售的成功性和延续性 主动提供服务 不分等级 再次惠顾 二 护理佳促销员的服务技巧 二 护理佳促销员的服务技巧 怎样给人良好的第一印象？ 二 护理佳促销员的服务技巧 说好开场白 二 护理佳促销员的服务技巧 二 护理佳促销员的服务技巧 三 护理佳促销员的开场技巧 三 护理佳促销员的开场技巧 三 护理佳促销员的开场技巧 四 语言沟通的六项原则 用肯定型语言代替否定型语言 四 语言沟通的六项原则 用请求型语言代替命令型语言 四 语言沟通的六项原则 拒绝时“对不起”和请求型并用 四 语言沟通的六项原则 多使用赞美感谢的语言 五 激发顾客购买欲望的技巧 基本知识和观念 五 激发顾客购买欲望的技巧 基本知识和观念 五 激发顾客购买欲望的技巧 运用比较或演示 六 向顾客询问的四个技巧 不要连续发问 七 如何处理价格问题 促销员要树立正确的价格态度 七 如何处理价格问题 具体的价格异议 顾客： 八 顾客的类型及特点 男性顾客： 怕麻烦 果断 注重产品品质 女性顾客： 注意包装，精打细算 从众心理 购物求全心理 八 顾客的类型及特点 青年顾客： 强烈的冲动性 产品的前沿性 容易被新产品吸引 中年顾客： 理智和自信 价格、品质的统一 以被证明有使用价值的新产品 八 顾客的类型及特点 高收入顾客： 价格不重要 符合身份 重视品牌 产品有特性 中等收入顾客： 靠拢高层次 注重品质 品牌忠诚度不高 价格和质量间权衡 各厂商产品品质大同小异 新产品大量上市，单一产品广告预算锐减 大众媒体广告费用大，但效果却大不如以前 为了快速拥有市场占有率 消费者自主权及自助购买的比例愈来愈高 视觉化店内陈列效果愈来愈大 好的陈列，能够： 加强产品在消费者心目中的形象 吸引消费者，刺激其冲动性购买 加强客户对产品的信心 增加销售机会，帮助达成销售目标 商品化陈列的概念 商品化陈列的定义 以最能诱导消费者购买的方式来展示产品 将产品明显展示，提醒及加速消费者购买欲 陈列的目的=让消费者购买 陈列的基本条件=使商品活性化 陈列的任务=易看、易选、易拿 商品化陈列的概念 好的商品化陈列可导致消费者对该产品的认知和购买欲望的产生，而无须导购人员的帮助。 好的商品化陈列可以给公司带来： 更快的动销 更大的销量 更好的客户关系 更高的市场份额 更优秀的品牌/公司形象 商品化陈列的好坏是影响消费者购买决定的重要因素 购物分为： 计划性购买：消费者受各种传媒影响，在进入商店前就已知道要购买的东西是什么。 冲动性购买：消费者在进入商店前，并不知道自己要买什么，当他看到商品化陈列很好时，便会将其购买欲望冲动化。 根据调研数字显示，70%的购买决定是在店内做出的。 两种购买方式都要求我们加强商品化工作： 计划性购买行为：运用集中陈列的策略，可使消费者一进商店就能发现我们的产品，进而减低竞争品牌的影响。 对于冲动性购买行为商品化陈列更能发挥其效能。 所以，店内产品的生动化