净水经销代理商成功的六大基本要件.pdfVIP

净水经销代理商成功的六大基本要件 一从事快速消费品电子商务销售并小有积累的朋友，受卓跃咨询的耳濡目染， 对净水行业发展现状亦有所了解并看好未来市场发展前景，想通过卓跃咨询介 绍家靠谱的品牌做代理。其实，我们并没有建议其做净水项目，因为他还缺少 做净水产品经销代理的基本要素，至少目前他不能很好的胜任净水代理经销商 的角色——他希望能够赚快钱，希望的是简单，而净水产品的营销工作并没有 那么简单！ 随着工业经济的发展，水污染则在加剧，而同时人们的消费能力和健康意 识在提升，这些为终端净水行业的发展创造了条件，市场处在由培育期向快速 发展期过渡阶段，进入黄金发展期。受行业发展前景利好消息的刺激，近两年 进入行业的生产企业及代理经销商数量均呈现大幅度增长，并反过来推动行业 发展壮大和净水产品的普及。但同时，根据上海卓跃营销咨询传播机构在2010 年对终端净水厂家、终端净水零部件供应商和经销代理商分别做的系统调查结 果看，无论企业还是渠道，进来的数量虽然不少，轰轰烈烈，但真正做的好的 并不多，绝大多数还处于苦撑等待发展的煎熬阶段，正所谓“长江后浪推前 浪，前浪被拍死在沙滩上”！ 从渠道发展层面研究，卓跃咨询认为，做一个终端净水行业的代理经销 商，而且要做好，必须具备如下几个相关因素： 良好当地社会资源，为发展赢取过渡期 基于终端净水行业的非成熟属性，市场对产品的不完全了解，决定了良好 的当地社会资源对于经销代理商生存和发展具有非常的意义，这里的社会资源 包含两个层面，一是亲戚朋友等个体资源，二是机构单位的社会资源。 不管是经销还是代理，在市场拓展初期都必然要经历一个过渡期，而这个 阶段却涉及“生与死”关键阶段，通常长达4~6 个月。根据卓跃咨询多年净水 行业服务经验，一个普通经销代理商，在选择终端净水产品之前，多数并没有 对其所运作的市场做太多的前期准备工作，在取得代理经销权后，一般首先是 利用身边亲戚朋友和拥有的单位关系资源，以快速形成现金流，形成关系营 销。关系营销的启动，在这个时期对销售增长是非常明显的。举个例子，卓跃 咨询曾接触过A 品牌上海区域代理商，代理A 品牌净水产品已经三个月，销售 非常不错，信心也非常强。他的销售秘诀很简单，随身携带TDS 笔和水质电解 器，不论到亲戚还是朋友家，在喝水之前都拿出这两件宝贝当场做水质实验。 大家都知道，TDS 笔能够反映自来水中的固体溶解物的多少，而自来水通过电 解，颜色对比亦很恐怖，恐吓和人际关系的结合，只要给予足够的演示时间， 加之因为关系的存在故而不信任得以解除，达成销售应该不难。 如果社会关系资源比较好，在取得经销代理权后数月内，可以形成有效销 售维持生存并为下一步发展提供场拓展与创新更多的时间准备。在此期间如果 能够做成一些单位资源，那会效果更好，等于淘到了净水行业的第一桶金。但 是，这样的销售达成不是长久之计，在4~6 个月过渡期后，不同的经销代理商 会显现出完全不同的发展状态：一部分利用这个缓冲期积极寻求和尝试市场新 的发展模式和方法，取得更大的发展，形成规模市场。但是更多的经销代理商 却是满足现状，用完身边的资源后对市场无计可施，于是乎发展受阻甚至关门 歇业。 抛“坐商”做“行商”，勤奋累积市场 很多做净水产品的经销代理商，多是原来做家电、太阳能、五金水暖等经 销商代理，而且夫妻店居多。这些代理商有个通病，“坐商”行为严重，而这 恰恰是做净水经销代理的大忌。 终端净水市场是刚兴起的非成熟市场，大众对产品的功能和价值还不是很 了解，如果单纯依靠开一个终端销售门面，坐等消费者上门购买的销售模式是 不太现实的，不可能等来上门者，需要经销代理商动起来，做好市场推广工 作，如小区推广、工程推介、单位联络、社区科普宣传等。通过这些活动，将 净水产品的必要性和价值推介给消费者，促进购买兴趣，并为后期市场拓展奠 定品牌及市场基础，而店面充其量是体验和购买场所，对购买者是一个信心支 撑和形象广告的需要。卓跃咨询在为B 企业做深度分销样板市场时，有个代理 商就做得不错，上货一周就卖出十几台直饮机，其实店面并不处于繁华市区， 出样也不多，该代理商充分利用格力空调及皇明太阳能做工程的资源，给一些 单位、茶楼、饭店及其他营业场所安装了直饮水系统，后来他将净水产品一起 整合到工程产品销售中。而这种工程销售模式，对非成熟市场销售而言，是非 常有效的。只有更多的人体会到了净水与自来水的不同，才会带动更多的无需 广告的销售，这就是工程和团购销售带来的体验式普及销售模式。 宜在市场分销上