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LOGO LOGO 手机终端柜台销售技巧初探 南京德乐科技培训部 LOGO 手机终端柜台销售技巧培训内容 南京德乐科技培训部 LOGO 销售技巧 等待时机 初步接触 商品提示,了解顾客的需求 激发顾客购买欲望的商品说明 促成交易的顾问式推介 顾客异议的处理技巧 把握成交的黄金时机 成交策略 建立相关资讯 欢送顾客 什么是销售？ 南京德乐科技培训部 LOGO 引导与影响客户信服我们产品或方案的好处，从而满足客户的需求，最终做出购买决定并付出行动。 销售的定义 等待时机 南京德乐科技培训部 LOGO 等待时机: 所谓等待时机,就是营业厅已经营业,顾客还没有 上门或暂时没有顾客光临之前,营业员边做销售准 备,边等待接触顾客的机会 等待时机的基本原则: 正确的等待姿势 正确的等待位置 时时以顾客为重 以良好的精神状态接触顾客 初步接触客户 南京德乐科技培训部 LOGO 找准与顾客做初步接触的恰当时机,是最重要/最 困难的事情.在接触最初30秒内留给顾客的印象最深 刻.因此营业员首先要取得顾客的好感,才能使顾客对 你的商品产生兴趣. 初步接触时机: →当顾客与营业员的目光相对时; →当顾客在寻找商品时; →当顾客突然停下脚步时; →当顾客长时间凝视某一商品时; →当顾客用手触摸商品时; →当顾客主动提问时; →当顾客在看营业厅内海报时; 接近客户的技巧归纳 南京德乐科技培训部 LOGO 3种接近法 →个人接近法 →商品接近法 →服务接近法 介绍商品注意事项 南京德乐科技培训部 LOGO 介绍商品本身的情况 →切入点要抓住顾客的兴趣点 →尽可能鼓励顾客触摸\试用商品 →让顾客感受商品的价值 →让顾客在多种商品中选择 →根据顾客的经济条件和消费习惯推介合适价位 的商品 ★介绍商品行情 →首先向顾客介绍为什么 要特价的原因?赠送的礼品价值是多少?商品实际 使用价值? →介绍市场销售情况 了解顾客的需求 南京德乐科技培训部 LOGO 观察法 →观察顾客的动作/表情 ★询问法 →多询问一些获得较多信息的问题 →建立对话的氛围 →询问要循序渐进 →提问不能引起顾客的反感 ★倾听法 →从倾听中,了解顾客的意见与需求 →不可分神,要集中精力 →适当发问,帮顾客理出头绪 激发顾客购买欲望的商品说明 LOGO 南京德乐科技培训部 商品说明的方法： →投其所好法 →逐项说明法 →语言说明法 ※讲故事 ※对比说服法 ※形象描绘产品利益 ※演示示范法 促成交易的顾问式推介 LOGO 南京德乐科技培训部 运用销售要点推介商品 →运用5W1H掌握销售要点 ※WHO(何人使用) ※WHERE(在何处使用) ※WHEN(在何时使用) ※WHAT(需要什么) ※WHY(为何使用) ※HOW(如何使用) 顾客异议的处理技巧 LOGO 南京德乐科技培训部 顾客异议的表现形式 →因为不需要而产生的异议 →对产品和相关资讯不太了解 →对价格有异议 →对产品有异议 →对购买时间有异议 →最后的反对. 顾客在 购买之前,常会提出最后的反对,在重复----我买了以后要是出了问题怎么办? 顾客异议的处理技巧 异议处理策略 →学会倾听异议 →先发制人,消除异议 →迅速评估异议 →将异议转换成问话 →动用第三者 →不与顾客争辩 →给顾客留面子 LOGO 南京德乐科技培训部 建立良好的第一印象 LOGO 南京德乐科技培训部 把握成交的黄金时机 LOGO 南京德乐科技培训部 语言信号 →注意力集中在一件商品上 →询问有无配套产品或赠品 →顾客征求同伴的意见时 →顾客提出成交条件时 →开始关心售后问题 德乐提示： 把握分秒战机是优秀狙击手和普通士兵唯一差别 细节提示成交的黄金时机 LOGO 南京德乐科技培训部 行为信号 →顾客的眼睛发亮时 →当顾客不再发问并有所思时 →顾客不停抚摩商品时 →顾客非常注意导购的言行 →不断点头时 →第二次来察看同一商品时 →东摸西看,关心商品有无瑕疵时 促成成交的策略 LOGO 南京德乐科技培训部 促使早成交的技巧 →不要再介绍新的商品 →逐步缩小选择商品的范围,规范商品的选择 →帮助确定顾客所喜欢的商品 →集中介绍商品的特点 →作出适当的让步 建立 相关的咨询 LOGO 南京德乐科技培训部 记住老顾客，同时以便于后期维护 建立有效的顾客资料 →姓名 →性别 →年龄 →职业 →联系电话 送客离开 LOGO 南京德乐科技培训部 LOGO LOGO