基于数据挖掘技术客户获取分析.pdfVIP

营销策略 竟争舞中度 0106 行业进入难易度 0t06 相对市场占有率 027 舀学国圈圆圈船0围 市坜占有率变化鹿 0157 竞争 价格竞争力 0102 风险 技术开发费占销售 园庐鼠团国四 0076 S‘ 额}b重 主要竞争对手压力 006l 用户讨价还价压力 0061 越戴艳红河北政法职业学院 产品替代压力 006l 指缸名霸 投重 [摘要]本文介绍了客户获取的概念，并对数据挖掘的概念 烘货台同履约率 025 ’做了简要说明，最后着重介绍了如何利用数据挖掘技术做客户获 供腹 采购合格率 025 取分析的过程。 、： [关键词]客户获取数据挖掘客P关系管理 风险 计划误导翠 025 Sj 价格增长率 O125 一、客户获取概念 供应竟争度 0125 “以客户为中心”的CRM．客户是企业的生命，不断获取新客 管理幅度台理性 0222 ；户是企业生存和发展的必要条件。获取新客户就是”说服”原本 营销 管理制度完备性 0222 j不是你的客户的消费者成为你的客户．这些消费者可能是对你的 管理制度执行度 0222 组织 +产品／服务不了解的顾客．也可能是你的产品／服务的潜在消费 营销人员比例合适 管理 0lll g者．还可能是你竞争对手的客户。显然，针对这些不同的消费者 性 风险 ’i需要采用不同的策略才能有效地获取到需要的新客户。 菅销组织冲突频率 々6 011l l 另外．在获取新客户之前．不得不确定哪些消费者是值得努 与强度 信恩渠道畅通性 0112 《商场现代化》Z00612月(中旬刊)总第488期 133 莺销策略窑蓄霸莱陌 这样的知识，来形成“A…B-C“客户行为模式。还可以对现有要执行很多遍数据挖掘的操作。 客户特征进行聚类分析．建立客户特征模型．以最有效地预测目 如何处理那些消极的反应也是在儆数据分析前需要簸决的问 标市场和发现潜在客户。还可以用分类技术和方法把客户进行细 题。如前面所提到的，有两种消极反应的情况．拒绝和没有反应。 分，并采取定向的营销和销售活动．从而增加市场推广活动的反 对于拒绝的反应．在数据库中通常有这样的一个标记来表面客户 馈率。同时，也可以通过对客户数据的挖掘获得优质客户特征模 的消极反映。但是对于没有反应，数据库中一般没有这样的标记． 型，预测基于数据挖掘的客户关系管理研究潜在客户的优劣。另 因为这表示缺少客户的反应数据。 外，还可以通过数据挖掘技术建立获得客户的难易度模型，预测 有两种方法可以处理没有反应。最常用的方法是把所有的没 客户获取的难易程度。 有反应解释成拒绝反应。另一种不常使用的处理方法是将这些没