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上海大众附件销售精英训练营 ----附件销售技巧培训 课程目的 了解上海大众附件的产品卖点，掌握附件销售中的技巧和实际操作方法。 通过对每个技巧的讲解和演练，使销售人员掌握附件的销售核心技能，提高销售人员的附件销售能力。 帮助学员掌握获得优势的商谈技巧与方法，在附件的销售中达成最佳销售业绩。 课程内容 一、上海大众附件销售策略 二、附件销售的基本概念 三、附件销售的步骤 四、附件营销要点 一、上海大众附件销售策略 一、上海大众附件销售策略 附件部门组织机构 附件部门业务发展战略、工作目标、重点 上海大众附件业务 附件产品分类 一、上海大众附件销售策略 附件部门组织机构 附件部门业务发展战略、工作目标、重点 上海大众附件业务 附件产品分类 1. 附件部门组织机构 经销商(售后)组织机构图 一、上海大众附件销售策略 附件部门组织机构 附件部门业务发展战略、工作目标、重点 上海大众附件业务 附件产品分类 2. 附件部门业务发展战略 2. 附件部门工作目标 2. 2009年的附件工作重点 （1）产 品 （2）促 销 实施销售竞赛 强化促销工具 提案展柜风格 （3）培 训 销售技巧培训 产品知识培训 附件管理培训 （4）物 流 面向新车改善物流体系 对今后新车型附件的需求进行精度预测，做好事前的库存准备 及时联系上海大众附件科、配件科 一、上海大众附件销售策略 附件部门组织机构 附件部门业务发展战略、工作目标、重点 上海大众附件业务 附件产品分类 3. 上海大众附件业务 上海大众08年度附件营销活动 2008年度高端机油促销 阶段性促销活动（冷气强化剂） 四季关爱活动 朗逸附件产品上市 养护品促销推广 3. 上海大众附件业务 目前销售前五名的附件 3. 上海大众附件业务 上海大众附件销售政策： 年度附件销售目标的设定： 目前以配件任务为基础计算,明年以装车率为基础计算 附件年度销售目标 AUDIT II （经销商服务能力审核一）考评内容： 2007年开始列入考评(07年10%-08年20%）（由VW服务策略科实施，1次/年） 经销商星级评定（08年新增） 现对经销商的检查有经销商能力审核（由网络发展部实施，2次/年）（08年新增） 一、上海大众附件销售策略 附件部门组织机构 附件部门业务发展战略、工作目标、重点 上海大众附件业务 附件产品分类 4. 附件产品分类 4. 附件产品分类 4. 附件产品分类 （1）装饰类 4. 附件产品分类 （2）功能类 4. 附件产品分类 （3）养护类 4. 附件产品分类 （4）精品类 二、附件销售的基本概念 二、附件销售的基本概念 附件销售的重要性 附件销售的现状 经销商附件销售的优势 二、附件销售的基本概念 附件销售的重要性 附件销售的现状 经销商附件销售的优势 1. 附件销售的重要性 （1）满足客户的需求 （2）推动新车销售 （3）提供利润 （4）提升客户满意度 二、附件销售的基本概念 附件销售的重要性 附件销售的现状 经销商附件销售的优势 2. 附件销售的现状 （1）全球市场现状 （2）欧美市场现状 （3）日本市场现状 （4）中国市场现状 （5）上海大众现状 2. 附件销售的现状 1、2007全球汽车行业总利润大约14万亿美元，其中就有8万亿美元利润产生于跟汽车服务和附件销售有关。 2、对汽车市场来说，维修保养、配件供应、美容养护和汽车改装等服务则被称为“汽车后市场”。 2. 附件销售的现状 2. 附件销售的现状 2. 附件销售的现状 2. 附件销售的现状 2. 附件销售的现状 （5）上海大众现状 根据消费者调研* SVW拥有巨大的发展空间 上海大众客户单车附件消费： （SVW品牌） 行业内客户单车附件消费： （丰田品牌综合） 2. 附件销售的现状 二、附件销售的基本概念 附件销售的重要性 附件销售的现状 经销商附件销售的优势 3. 经销商附件销售的优势（1） 各销售时期附件销售比例 3. 经销商附件销售的优势（2） 信誉度方面 专业技术方面 售后服务保障方面 销售时机方面 人性化方面 三、附件销售的步骤 三、附件销售的步骤 合理布置，准备工具； 选择时机，把握机会； 分析客户，引导购买； 创造需求，积极推荐； 推荐介绍，说明好处； 积极应对，克服异议； 抓住信号，促进成交。 三、附件销售的步骤 合理布置，准备工具； 选择时机，把握机会； 分析客户，引导购买； 创造需求，积极推荐； 推荐介绍，说明好处； 积极应对，克服异议； 抓住信号，促进成交。 1. 合理布置，准备工具 （1）附件展示的VISA定律 （2）附件展示四种途径 （3）附件展示区的展示方法 （4）附件销售促销工具的准