雷军不会告诉你那10%秘笈“三大坚持”是商业领域铁律.pdfVIP

雷军不会告诉你的那 10%秘笈 “三大 坚持”是商业领域的铁律 过去是供应决定需求，这一时代发展到今天，价值链倒了过来，需求决定 供应。——营销的主流趋势是，供应链整合已经完成，需求链竞争时代已经到 来，今后所有的努力必须从这里展开。雷军告诉你，所谓的互联网思维，就是 “专注、极致、口碑、快”。他已经告诉你了90%的成功经验，但剩下的10%才 是真谛。 小米公司的关键点不在业务规模上，而是打好平台模式的根基 2013 年是小米的战略转折期，他们从低端智能手机的产品供应商成功转变 为年轻一代人的数码生活的伙伴——小米手机(扩展到更低端的红米)、小米电 视、小米盒子、小米路由器、摄像头和耳机等小米配件、米兔玩偶等周边产 品…围绕年轻人的生活方式，小米逐步展开产品的系列化，从单一产品供应商 转变为综合解决方案供应商，小米的平台模式正式架构成形。 这是我一直讲的，小米的真正战略意图：以小米手机来聚集顾客，通过一 系列的营销手段来构建顾客社区、呼应顾客价值观、深化与顾客的一体化关 系，再围绕着顾客的生活方式成为综合供应商，小米的未来成长空间不可想 象。 接下来的成长只是战略步骤的问题： 其一，小米可以围绕着现有顾客进一步扩展产品系列，看到哪一个领域市 场空间足够，而竞争对手又墨守成规、不思进取，小米就可以先延伸到哪，反 正是整合产业链，小米根本用不着考虑生产或采购的统一性，新领域的进入成 本很低; 其二，小米也可以在现有产品线下扩展用户，区域扩张则走向港澳台和东 南亚等海外，细分市场扩张则如小米向红米的延伸，未来随着这群顾客的成 长，小米自然可以向中高端延伸，直接冲击三星或苹果。当然，更可能的是两 步同时进行。任何一种道路，都没有市场上的障碍，小米需要做的只是发展管 理能力，使其适应成长速度。 平台模式的威力就是在此!有了模式，通过顾客口碑的传播力量，小米在 2014 年的业务成长并不很难。小米的战略意图也很清楚，要进一步抢夺年轻消 费者，使其聚集到自己的平台之上。所以，小米手机要在2014 年供货4000 万 部，不是为销量，而是抢夺年轻消费者。 小米公司的关键点不在业务规模上，而是打好平台模式的根基。如此，小 米模式就不会倒塌，小米公司就有机会跟随顾客同步成长，成为行业领袖。雷 军对这一点是非常清醒的，提出小米要“坚持三项基本原则”，恰是针对平台 模式的三大根本点，也是小米持续发展的基础。 第一，小米始终坚持和用户交朋友。雷军说，和用户一起玩，给了小米持 续奋战的动力和不断创新的源泉。“前几天我们举办的小米爆米花年度盛典 上，很多和我们并肩相伴数年的米粉来到现场，回忆一起走过的日子，他们甚 至会激动得流下眼泪。米粉一直在关注着我们，我们一定不能辜负这份厚 谊”。 小米深知，用户是根本。企业的重心不是产品，而是用户。同样是做平 台，小米和海尔是略有差异的。小米是在构建“用户的平台”，企业与用户互 动、用户与用户互动，最终企业与用户关系得以深化;海尔是在构建“员工的平 台”，企业与任何在册或不在册的员工建立合作机制，激励他们成为自主经营 体，独立去满足用户需求。 海尔有退化为中介的风险，类似集贸市场——海尔建立规则、出让摊位， 让自主经营体摆摊，让他们与用户双向选择。地理上的集贸市场，能靠位置的 垄断优势维系顾客;海尔的平台靠什么维系顾客呢?如果没有统一的顾客基础， 自主经营体很容易分散化，恐怕很难与组织起来的竞争对手抗衡。 小米的用户平台更有力量。小米的业务重心是智能手机，但工作重心是小 米网及其线下服务体系——这是小米深化顾客关系的有力武器。他们通过爆米 花节、同城会、才艺秀等若干与产品销售无关的活动，让顾客认识到小米理解 他们的生活方式和价值观，与他们零距离。顾客关系不断强化，小米就有不断 整合产品的强大基础。所以，除了与用户一起玩，小米在2013 年还建立了18 家小米之家旗舰店、436 家维修网点等，都是在不断强化平台的聚合力。 现在是粉丝经济时代，只有与用户交朋友才能有更好的生存基础。所谓粉 丝经济，指的是我购买你，是因为我喜欢你，而不是你有特色。信息爆炸的时 代，消费者出于降低决策时间成本的考虑，会对信息进行选择性过滤，大量信 息会被直接筛掉。但粉丝不会过滤你，只会过滤竞争对手。 第二，小米始终坚持产品为王。雷军说，“小米要追求超高性能和超高性 价比，提供能让用户尖叫的产品，这是小米的立身之本，是小米一切商业模 式、