企业“一线万金”之--感性专业电话销售成交案例分析.docVIP

企业“一线万金”之——感性专业电话销售成交案例分析 【时间地点】 2009年3月12日 深圳 | 2009年3月19日 上海 | 2009年3月26日 北京 【参加对象】 直接从事电话销售的销售代表、客户服务部人员、销售经理以及其他在工作中涉及电话销沟通的相关人员。销售代表、市场部及相关工作人员。(建议销售总监带领团队参加,发挥团队精神!效果更佳!)； 【费 用】 ￥680元/人（包含培训费教材午餐茶点等） 【会务组织】 森涛培训网（）．广州三策企业管理咨询有限公司 【咨询电话】 02034071978 【联 系 人】 庞先生 郭小姐 【在线 QQ 】 568499978 【网址链接】 《企业“一线万金”之——感性专业电话销售成交案例分析》(张嫣) 特别承诺与优惠:来5人送一人,对课程品质不满意,90分钟内无条件全额退款! ● 核心主题及纲要及内容 一、电话销售前的准备 ◇ 塑造积极的心态 ◇ 电话高手必备的七大工具 ◇ 如何让自己的声音更有魅力 ◇ 电话销售中沟通者的三种类型 ◇ 如何与不同性格特征的客户打交道 ◇ 设计为了达到你的的电话目标所应提的问题， ◇ 设计客户不同的问题的应对 二、找到你的Key Man ◇ 收集资料的十种有效方法 ◇ 电话销售前的准备工作安排 ◇ 如何与前台打交道,找到相关负责人 ◇ 选择合适的打电话的时间？ ◇ 与前台打交道的三十技巧 ◇ 了解客户的购买流程 ◇ 众里寻他—寻找决策人 ◇ 案例分析 三、知己知彼，百战不殆 ◇ 你知道人的思维模式吗？ ◇ 分辨不同沟通者的类型与应对 ◇ 知己战术—--百分百相信并了解产品 ◇ 知彼战术—了解顾客需求（现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的....) ◇ 塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品 ◇ 案例分析 四、如何与相关负责人打交道 ◇ 如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话？ ◇ 如何让客户专心地听你讲？ ◇ 如何有效处理客户的各种拒绝？ ◇ 如果客户在电话中不表态，如何处理？ ◇ 如何才能提高电话销售的效率？ ◇ 如何在电话中了解客户的需求？ ◇ 如何引导客户的需求? ◇ 如果客户还没有意识到自己的需求时如何办？ ◇ 如何将异议变成机会 ◇ 多套异议处理实战话术讲解 ◇ 客户拒绝因素探讨及预防方法 ◇ 如何在尽可能短的时间内与客户促成？ ◇ 如何打消客户最后的顾虑，并完成订单 五、顾问式电话营销 ◇ SPIN模型与运用 ◇ SPIN与传统销售模式解析 ◇ 销售对话中隐含商机的挖掘 ◇ 如何把握销售过程中的购买循环 ◇ 电话销售各阶段的话术设计分析 ◇ 成功电话销售的12条黄金定律 六、电话销售缔结技巧 ◇ 缔结的时机掌握 ◇ 有效缔结的“十五套”电话销售方法 ◇ 缔结未成功后的注意事项 ◇ 有效运用促成试探法 ◇ 如何与客户建立亲和感的认知 ◇ 迎合购买者的心理策略 七、有效沟通 ◇ 人性化的开场白和问候语 ◇ 探询客户的真正需求 ◇ 发问技巧和倾听技术 ◇ 认同心和快速理解 ◇ 引发兴趣的电话销售话术讲解 ◇ 电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV） ◇ 常见的五种拒绝方式及应对技巧 ◇ 在电话礼仪方面常犯的12大错误 ◇ 互动案例 八、有效激励 ◇ 每一通电话都是新机会的来源 ◇ 建立良好的自我心像 ◇ 如何把工作变成乐趣、激情工作 九、综合案例分享 客户有不同的时间，比方说： 1、会计师最忙是月头和月尾，不宜接触； 2、医生最忙是上午，下雨天比较空闲 3、销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； 4、行政人员：10点半后到下午3点最忙； 5、股票行业：最忙是开市的时间； 6、银行：10点前4点后； 7、公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； 8、教师：最好是放学的时候； 9、忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。 ● 讲师介绍 张嫣 国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，