江苏移动-体验100联盟.pptVIP

* 中国移动通信集团江苏有限公司 2008年11月 拓展新型社会渠道 解放“人”的生产力 实践“体验100联盟”模式 综述 效果分析 营销案例介绍 背景介绍 什么是江湖？ 江湖不是一个人的江湖， 而是一群人的江湖。 王建宙： “今天手机越来越成为人们不可或缺的随身用品，就像是瑞士军刀，不单单是一把刀，而是一个具有各种工具的集合，手机也可以包含各种各样的实用功能，将来人们出门只要随身带着手机就行了。” 3G来了，谁来教会用户使用“瑞士军刀”？ 随着3G的来临，“瑞士军刀”的功能将更丰富，谁来教会客户使用？ 高度集中 音乐爱好者 读者 股民 卡拉OK 书报亭 券商 对丰富多样的新型社会渠道系统支撑不足。 缺乏高效率、灵活的商务模式。 需要激发出新型社会渠道中“人”的作用。 手机媒体化了，增值业务目标用户在哪里？ 目标用户 新型社会渠道 电子渠道 营业厅前台 体验区 精确营销 推 荐 效 果 营销机会 营业厅前台 体验区 电子渠道 精确营销 1、营销机会最多 2、现场演示，体验营销最直接 3、复杂的增值业务只有“人”能进行教学 客户 人 人 思考：所有渠道中，只有“人”最贴近“人” 1、目标客户高度集中 2、用户最容易接受 3、渗透到各种渠道 渠道特征 营销特点 活动三个月间，参加推广劳动竞赛的内部员工达到1.33万，参与用户达到25.5万，发展业务46.2万件。 增值业务推广劳动竞赛，探索“人”在营业厅外的传播作用 07年6月至9月，员工可在任意时间、任意地点推荐客户使用增值业务，并用客户的手机号码编辑短信“业务代码＃员工手机号码”发送信平台，即可登记业务量。 早期尝试和探索 灵活的时间、场合，可教会用户使用增值业务 对业务员的直接激励有效调动了一线人员的积极性 √ √ 当时缺少直接订购业务的环节，不能形成闭环 当时仅限内部员工参与，影响范围较小 × × 综述 效果分析 营销案例介绍 背景介绍 系统规划，统一支撑，形成全省“体验100联盟” 省公司统一规划 新型社会渠道 定位 支撑 在具体分析各类增值业务特点的基础上，拓展新型社会分销渠道，有针对性的进行推广，以体验促进销售，提高业务活跃度。 通过积分、管理和考核体系，建立“开放、共赢”的增值业务营销渠道体系和商务模式。 建立全省统一平台，增加直接订购功能，支持超过100种业务。 引入各类新型社会渠道，形成全省统一的“体验100联盟”作为新型社会渠道推广增值业务的品牌。 07年上半年 07年底 08年3月 一阶段 二阶段 三阶段 连锁超市 终端厂商 金融证券 连锁话吧 家电连锁 末梢/信息亭 休闲娱乐 校园组织 网吧/网站 积分体系 管理体系 考核体系 体验100联盟 生活资讯 商务类 手机报类 音乐类 娱乐类 互联网类 渠道类型/业务 苏州试点在校园、终端销售和集团等社会合作渠道中开展 全省在社会渠道开始试推广支持业务超过50项 全省统一平台支撑，全省培训，飞信交流群，支持业务超过100项 营销流程 客户 号码 体验100联盟系统 2、发送二次确认短信 3、客户回复“Y”确认 1、发送业务代码+推荐人号码 4、BOSS业务开通/确认是否使用 客户号码 6、生成积分报表 5、客户号码开通/使用情况 业务平台 体验100联盟系统 7、支付酬金 体验100联盟系统 渠道管理人员 合理优化了营销流程 渠道的开放性— 人人均可参与增值业务体验和销售，享受增值业务带来的乐趣 业务的传播性— 强调现场深度体验，通过演示了解业务，喜欢玩并教会别人玩 过程的闭环性— 现场完成演示、培训、登记、定制等环节，确保酬金收益 地域的灵活性— 注重灵活性，可随时随地推荐业务 充分体现“体验100联盟”的优越性： 将“体验100联盟”的自有渠道、行业末梢渠道、新型社会渠道平行管理。 兼具现有实体渠道的业务量、经验优势和新型社会渠道的精确、灵活性。 全面设置了新型社会渠道的管理架构 … … … … 体验100联盟渠道规划 现有渠道 新型社会渠道 客户渠道 电子渠道 自有营业厅 合作营业厅 末梢渠道 手机卖场 终端厂商 证券公司 连锁网吧/话吧 KTV/音像店 信息亭 彩票投注点 …… 大型集团直销员 外呼渠道 头脑风暴 例会讨论 招聘和管理业务员： 1、通过合作方签约管理 2、直接签约管理 酬金直接发给业务员。 科学设定了渠道管理酬金机制 优化酬金规则，提升业务健康度： 1、酬金分初始酬金和留存酬金。 2、对GPRS套餐等重点业务设较高酬金。 设置社会渠道直销员达标奖励，加大业务员激励：以社会渠道直销员当月业务销售酬金收入为依据， 采用分层递进方式计算达标奖励金额。 培训督导 培训费用 管理酬金 中国移动