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卖点 一、卖点(selling point ) ㈠ 什么是卖点 卖点是产品所具有的，销售人员所阐述的，与客户需求联系最紧密，对客户的购买决定最具影响力的因素。我们在销售工作中介绍的那些特点都是卖点。 那么，如何利用卖点来完成销售呢?也许很多销售人员在销售时会乐此不疲地向顾客罗列自己产品的优点，其实这是不正确的，一个商品固然有很多个卖点，但是在面对顾客的时候，我们不能也不必把所有的卖点都介绍给顾客。那我们要怎样对顾客介绍我们的卖点呢?事实上，在和顾客交谈的过程中，销售人员只需把产品的核心卖点告知顾客即可。然而，核心卖点又是什么呢?怎样才能把核心卖点介绍给顾客呢? 所谓“核心卖点”不是我们自己认定的，而是针对不同的消费者的，是对方最关心的产品的特点。卖点是需要销售人员在面对顾客时灵活采用的，比如，一套沙发的卖点有几个或是十几个，但是，顾客最在意和关心的是产品的安全性和外观，那么，针对顾客，这套沙发的环保、美观就是产品的核心卖点；再如，一扇木门的卖点也有很多，但是，顾客所最关心的是产品的安全性、材料和工艺，那么就可以根据这三点打造产品的卖点。 卖点是动态的，所以需要销售人员在营销过程中不断地发掘、完善，并赋予产品新的理念和活力，把产品的独特之处带给顾客，让消费者留下深刻印象。 ㈡ 卖点提炼方法 产品卖点提炼的基本方法： ⒈ 将自家产品所有组成卖点的资料一一熟记于心，以待面对顾客的询问时应答如流。 ⒉ 销售人员需要搜集大量有关竞争对手的产品资料，了解其市场推广的理念和手段。对对方产品进行全方位的系统分析，并与自己的产品特性进行对比，找出自己产品的与众不同之处，驾驭产品卖点，形成自己鲜明的销售主张。 ⒊ 卖点提炼主次要分明，主要卖点最多不能超过三个。因为在几分钟简短的产品介绍过程中，消费者能记住的主要卖点一般不多。因此，销售人员在提炼卖点时，切忌不分主次地将各种卖点混杂在一起介绍给顾客，而应从众多的卖点中，提取那些能对消费者心理有强烈作用的卖点作为核心卖点。 ⒋ 卖点的介绍要简明扼要，通俗易懂。哆唆的卖点介绍会让消费者心生厌烦，使用过于专业化的语言也会让消费者望而却步。因此，要用简洁通俗的语言贯穿卖点介绍的始终，慎用专业语言。 ㈢ 基本卖点与附加卖点 基本卖点是满足客户主要需求的卖点。 而在基本卖点基础之上可以进一步说服客户的卖点称为附加卖点。 一般来讲，基本卖点可以理解为一个产品最重要的卖点，这些卖点通常能满足几乎所有人的需要。 附加卖点，可以理解为那些一般人看起来并不重要的卖点，比如待机图片、来电地区中文显示、通话时间分钟提示等。 比如手机最基本的卖点是无线通话和无线上网，但由于这个最基本的卖点已经很完善，而且人尽皆知，所以不需要再提及。现在手机的基本卖点通常都是手机摄像、待机时间特别长等。 那现在音响的一些基本卖点是什么呢? 款式、音质、品牌、价格、功率、参数等都是基本卖点。 ㈣ 卖点相关案例 案例一：在天津苏宁店的华夏柜台，曾经碰到一个这样的客户，在购买了华夏的一款音响后，安装入员上门为他安装音响跟他闲聊的过程中，他说：“你知道为什么我喜欢你们华夏音响吗?我在听你们的销售人员介绍的时候，有一点细节打动了我：单元周围是8颗螺钉，而别的品牌大多数是4颗螺钉，我想，这些细节方面都做得这么认真，这音响肯定没错。” 案例二：宝来车的四个客户 老张和他的三个朋友都买了宝来车，但他们买宝来车的原因却各不相同。 老张买宝来是因为在同档次车里宝来的市场保有量最大，这样宝来以后的维修和保养的费用将会较低。 老张的朋友小刘买宝来车的原因是看中了宝来车的安全性。 小王曾经留学德国4年，非常喜欢德国车，对德国车情有独钟，所以在众多车中选中了出自德国大众的宝来。 小李本来不太喜欢宝来，认为宝来车的内部空间较小，他本来想买丰田的花冠，但花冠没有现车，需要两个月后才能提车，而小李急需用车，后来发现宝来可以随时提车，于是就买了一辆。 对他们四个人而言，宝来车的最重要的卖点是不一样的： 客户 卖点 基本卖点还是附加卖点 老张 将来维修保养费用低 基本卖点 小刘 安全性 基本卖点 小王 德国车的文化底蕴 附加卖点 小李 有现车，可以随时提车 附加卖点 卖点 针对人群 基本或附加卖点 黑色 时尚、特立独行的人、有个性的人 基本卖点 外形简洁 男性、年轻人 基本卖点 显示屏对比度可调 经常在户外工作的人如建筑工人 附加卖点 大字体显示 老人、眼神不好的人 附加卖点 弧形银色精致金属按 短信和电话都很多的人如学生、年轻人等 附加卖点 40和弦YAMAHA音乐振铃(支持下载) 喜欢时尚的人(大学生、年轻人) 附加卖点 多种待机图片(支持下载) 喜欢时尚的人(大学生、年轻人) 附加卖点