双赢谈判绝对成交课程大纲-天.docVIP

《双赢谈判 绝对成交》课程大纲 ——专为企业锤炼高级商务谈判人才 课程对象 企业高层管理者、销售部经理、采购部经理、职业侃价师 销售业务骨干、基层销售、采购人员 课程目标 1、使学员正确理解和掌握双赢谈判的理念、过程、策略及说服技巧。借助双赢思路和方法，提高交易的成功率； 2、通过诊断咨询、实战演练使学员提高谈判实战能力，为企业降低采购成本、增加销售利润，并力求与客户建立长久稳定的关系，实现共赢发展。 课程模块 模块一 课前调研 （不计课酬） 模块二 系统培训 1.5--2天 模块三 模拟谈判 0.5--1天（如果是3天的课程，模拟谈判在系统培训后1-2周内进行） 模块四 学习转化跟踪辅导（不计课酬） 流程设计 课程效果 三招提高转化率，使学员不再说“培训没效果” 同因仿真培训——力求学习环境与工作环境高度吻合 行为模拟培训——明确解决问题关键行为并实操训练 认知转换培训——用培训所学解决工作中的实际问题 模块一 课前调研诊断 模块二 《双赢谈判 绝对成交》授课 课程大纲 第一篇 双赢谈判理念 一、什么是谈判 谈判是人们解决分歧和冲突、为达成一致而协议磋商的过程。 谈判无处不在 谈判是解决分歧和冲突的首选方式 二、双赢谈判的基本理念 1、谈判是双赢的游戏 2、谈判是合争的游戏 3、谈判所多得都是净利 4、谈判的实质是利益的切割或交换 第二篇 双赢谈判准备 一、收集谈判信息 1、“知己” 2、“知彼” 3、“知他” 二、制定谈判方案 1、确定谈判时间、地点 2、确定谈判人员 3、确定双赢目标 确定双赢策略 三、模拟演练 第三篇 双赢谈判过程 一、双赢开局 1、开局的任务：建立良好的谈判气氛 2、如何建立良好的谈判气氛 二、双赢报价 1、报价的形式 2、报价的顺序 3、实战演练：报价的一般原则 4、双赢报价的区间范围 5、报价的方法、技巧 三、双赢磋商（讨价还价） 1、什么是讨价还价 2、讨价还价的原则及例外 3、实战模拟：讨价还价的方法和步骤 四、双赢成交 1、成交的迹象 2、成交的策略 3、协议的履行(坚守信用) 第四篇 双赢谈判策略 一、进攻之策 1、投石问路策略 2、吹毛求疵策略 3、哭穷策略 4、蚕食策略 5、利用竞争对手策略 6、最后通牒策略 二、防御之策 1、挡箭牌策略 2、车轮战术 3、反悔策略 三、让步之策 1、要不要让步 2、案例研究：让步的原则 3、实战模拟：如何交换 4、实战模拟：让步的过程设计 第五篇 双赢说服技巧 提问的艺术 1、提问的作用 2、提问的类型 答复的艺术 1、答复并非越快越好 2、答复并非越准确越好 说服的艺术 1、对产品的说服 2、对价格的说服 第六篇 双赢智慧及方法 一、利益切割智慧 1、我分你选法 2、竞价平衡法 二、利益交换智慧 1、以小换大 2、以近换远 3、以虚换实 模块三 实战演练 学员自愿组合6—8人一组，培训师提供背景材料，学员模拟从事商务谈判活动。内训时也可由学员结合自身业务自编自演，培训师当场点评、总结。在实战演练中，学员要充分运用新学的谈判知识和技能，在培训师指导下反复训练，直到谙熟谈判大赢家的谈判技巧及其实战运用。 为巩固、提高学习效果，要对学员的学习情况进行考核。考核内容为实战演练和卷面考试。考核结果上报企业人力资源部。 实战演练评分细则 1、谈判道具及环境布局 10分 2、开局 10分 3、报价 10分 4、销售技巧 10分 5、讨价还价 10分 6、谈判策略运用 10分 7、谈判说服技巧 10分 8、双赢智慧 10分 9、签约成交 10分 10、情节设计和时间控制 10分 等级评定 优秀：86—100分 良好：76—85分 合格：60—75分 不合格：60分以下 模块四 学习转化跟踪指导 5