突出重点激发客户的保险需求.docVIP

甭指望社会保险能帮上咱们多大忙。国家那么大，人口那么多，政府管不过来!看看现在退休的老头儿老太太，有多少手头宽余的?政府早就说过，社会保险就是“低水平、广覆盖”，满足不了咱们晚年舒服的生活需要，说白了，有碗饭吃就不错了。 　　我总在寻思，人活一生，年轻时那么玩命干活，不就是晚年图个幸福吗?咱中国人最讲究有始有终，甭管怎么着，年轻时爱怎么风光就怎么风光，可到了晚年，一定不能穷着了。否则，不就白活了!? 　　所以说，从现在起有个打算非常关键。千万别跟自己的小命打赌，仗着眼前身强力壮，加上有点小钱就“得瑟”。咱也别瞧不起这些卖保险的“跑街”先生和女士，咱可以对他们中的某些不专业的人有看法，但咱可不能一闭眼，拒绝所有的保险保障!保险可是个好东西，是人家西方几百年总结出来的，抵御风险就是好使!请个看着顺眼的保险业务员到家里，听听人家怎样说，请人家帮助设计个保险计划，好就买，不好就不掏钱，反正决定权在咱手里。? 　　人活着不容易，多少要有点尊严。听说一件事，据说一个老爷子需要装个心脏动脉支架，大夫就给家属摆出两副支架，一个是国产便宜的，需要5年重新更换，这个支架的费用，社会保险可以部分报销；而另一个是进口的，可以长期使用，就是贼贵，而且不属于社会保险报销范围。您说该怎样办?到了这种节骨眼上，有钱就很容易选择。保险就是这种急用的现金，有个保险业务员就是这样说的，我看有道理。生病本来就难受，谁不愿意住最好的病房，享受最好的治疗，问题是得有足够的金钱用，既能看病又能养老。 　　有人说了，我命大福大造化大，倒霉的事轮不上我。咱还别这样说，别把保险与其他投资生做比较。别忘了，关于所有的投资收益的预期，都有一个前提，就是必须全须全眼地活着。万一人死了或者残了，倒在病床上，投资如何进行下去?所以，除去保险的其他投资用来解决未来养老问题，必须有个前提，中途不能出现任何人身意外，包括重大疾病、意外伤残。当然万一没活到养老年龄，养老问题也就自然解决了。谁能保证绝对安全??人生就像足球队。没有不设后卫和守门员的球队。谁都知道进攻痛快，但漏球的滋味更难受。最好攻防结合，如果缺乏进攻手段，钢筋混凝土式的防守是绝对必要的，就像当年的意大利足球队。保险就是守门员和后卫，其他投资是前锋和中场。? 　　所以说，买保险合算不合算，关键看咱们怎么想。想得科学、全面，保险还非买不可。要是总带着撞大运的侥幸心理去看待保险，肯定越看越不是东西，永远不合算。 突出重点激发客户的保险需求以往我们是如何销售保险的？要么逢人就讲保险的功能和意义，结果是我们讲得口干舌燥，客户却无动于衷；要么把条款背得滚瓜烂熟，结果是我们讲得天花乱坠，客户却一头雾水；要么经常向客户报道喜讯，某某险种要停售了，公司又隆重推出新的产品，结果是我们兴高采烈，客户要投诉你扰民，为什么会这样呢？ 　　 　　因为，我们可能还不太专业；我们太在意自己的感受；我们并不了解客户的真正需求是什么；我们没有挖掘出客户未来潜在的危机是什么，什么才是客户真正的需求。因为客户想要的，往往不是我们想推销的。 　　以重大疾病保险为例 　　很多业务伙伴担心客户交费太多而犹豫，因此为了能够签单，往往设定很低的保险金额，一旦客户真的患了保险责任中的大病，面对几万、十几万、甚至几十万元的治疗费用，那点保险金额实在是杯水车薪。 　　笔者是这样向客户推荐重大疾病险种的，以下话术仅供参考。 　　第一步：多问少说 　　问：你知道现在得个重大疾病一般要用多少钱？ 　　客：…… 　　问：你知道新医改对重大疾病最多能报多少钱？ 　　客：…… 　　问：你认为在将来的某个时候，如果不幸得了像×××（客户身边熟悉的人）那样的疾病，以你的经济实力，你能拿出多少钱来治疗（摸清客户的心理底线或上限）？ 　　客：…… 　　问：你认为这些钱够用吗？如果不够用，以你的人际关系，你能向亲戚朋友借到多少？ 　　第二步：增加危机感 　　我们不妨来算一笔账。就按你说的，得个普通的癌症，大约药费要10万元（有钱人说多，没钱人说少）。如果你能拿得出来，也就是倾其所有。你说是不是？ 　　从生病开始，你就不能再增加收入了，这个损失是多少无法计算，你说对不对？ 　　病好之后必须要有好的条件调养，调养跟不上一旦复发基本就没救了，这在普通生活基础上又增加了一层负担。你说有没有道理？ 　　第三步：激发需求 　　因为生了一场大病，用光了你所有的积蓄，病好之后你还得生活，还得调养，有时还要还债，将来还要养老。照这样算下来，怎么说也要有个二三十万元吧。 　　问题是，关键时刻到哪弄到二三十万元？ 　　所以，你必须做好到时能一下子再拿出十万或二十万元的准备。 　　这可能有点难度。 　　第四步：促成签单 　　如果你现在每年存个四五千块钱，你会觉得有负担吗？ 　　如果没有的话，那你再也不用为万一生