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竞争分析过程 第一步： 根据这个模型，需要去了解在每个维度客户比较在意的主要因素 第二步： 把这些因素区分为B/S/A三个类别： Basic：是解决客户问题时所有产品的基本功能，没有这个功能就不能解决客户问题，客户不会购买； Satisfactor：适用于部分客户 Attractor：适用于一小部分客户 第三步： 定义每个维度客户价值权重。对于不同的细分市场，应该是不同的。 第四步： 把自己的产品和最主要的(best of breed)竞争产品在各个细分维度上打分，1-10分，分别代表如下： 10-绝对最好(Absolute Best Possible) 9-明显是领导者(Clear Leader) 8-在前2名内(one of top 2) 7-位于前3-5位(Parity with top 3-5) 6-在市场中普遍被认为是“好的”(Typical “good” for the market place) 5-大多数客户能接受(Acceptable to most) 4-有25%-35%的购买者不能接受(Not acceptable to 25-35% buyers) 3-大多数购买者不能接受(Unacceptable to most) 2-极不满意(Extremely high level of dissatisfaction) 1-完全不合格(Totally inadequate) 第五步： 计算自己的产品和竞争对手在各个维度加权得分，并为每个产品得到一个总体数据 第六步： 计算Customer Value Differentiation factor value，这可以让我们了解差异度。 第七步 对于最重要的一些维度，我们需要问3个问题： 1）为什么我们的客户认为竞争对手在××方面非常好的满足了他们的需求？ 2）为什么我们的客户认为我们在××方面没有竞争对手那么好地满足了他们的需求？ 3）为什么我们和竞争对手在××方面未完全满足客户的需求？ 这里面重要的是，第一和第三步都强调对客户的直接调研。 7、如何进行调研 我们看到在竞争分析里面也涉及到对客户的调研。这部分调研也要分成两个部分： 第一是通过焦点小组来形成对问题的一般性看法。 第二是通过深入访谈，来深入了解具体的问题。 8、困难的抉择 实际上，这里面最关键的就是调研获取信息的过程。因为很多的限制因素，我们很难获得完整的信息，信息总是零散的、破碎的，而我们必须在这种情况下做出决策。 要点在于，即使你做出决策只是依赖于片面的信息，但是至少这片面的信息要是真实的，而且是第一手的。