笔者在快速消费品行业从事销售管理工作十余年.docVIP

笔者在快速消费品行业从事销售管理工作十余年，经历了外资企业，合资企业，民营企业等不同的企业类型和职位。深深地感受到要成为一名优秀的城市经理，必需做好以下九项修炼。 　　一、市场规划力 　　得天下者必先谋其势后谋其子（大布局决定大结局） 　　城市经理要在业绩上突破，市场规划力首当其冲地要做好以下八方面的规划！ 　　　 市场布局：确认城市内的核心市场，样板市场，重点市场，次重点市场，潜力市场，钉子市场，空白市场 　　客户布局：根据城市业态的现状，实施一城多客，专业互补的客户布局策略 　　渠道布局：根据不同城市的渠道特征，巩固强势渠道，完善弱势渠道，开拓空白渠道，进一步夯实渠道根基 　　品类布局：紧抓公司战略品类，打造单城市特有品类 　　品项布局：因地制宜，做好品项管理 　　终端布局：城市终端门店的合理布局，务必做到“全城开花” 　　人员布局：根据季节及渠道拓展进度优化人力资源的配备 　　资源布局：按总业绩在各地区，各渠道，各门店的不同占比，合理分配城市费用比例　　 　　二、产品覆盖率： 　　2006年双汇销售额240个亿，可口可乐150个亿，箭牌销售额24个亿，蒙牛，康师傅…… 　　当我们看到数字的时候，我们会觉得很惊讶，为什么他们的销售量会有那么多？他们是如何做出来的？ 　　其实他们只是做好了以下四个方面的工作： 　　一、全渠道网点的拓展 　　二、SKU的有效分销 　　三、县份市场的分销 　　四、新品的成功上市 　　三、渠道建设： 　　在市场竞争中，渠道资源是共享的但也是有限的，谁占有的渠道资源越多那就意味着谁的市场份额最大，销售量也就最大。 　　在渠道的建设的过程中，我们首先要清晰的知道渠道金子塔的构成既塔尖是现代终端渠道，塔腰是传统的终端渠道，塔基是批市及流通渠道，其次是分析目标城市的渠道资源状况，最后是优化强势渠道，完善弱势渠道，启动空白渠道。 　　四、终端表现： 　　消费者对快消企业品牌的认知，大多是开始于终端，所以，快消企业企业为了提升品牌知名度和展现良好的品牌形象，必须在终端表现力上多下工夫。终端表现力包括：终端能见度、终端陈列规范、终端人员的素质等，终端表现力的好坏，对品牌塑造将会产生直接的影响。许多新兴品牌，虽然在报纸、电视等没见到广告，却依然在市场上畅销，比如：乐惠海苔等，就是很好的利用了终端表现力来打造品牌知名度从而带动销售的。 　　终端媒体化，终端生动化是众多企业在终端成功的秘密。