案例分析及各种销售常见问题.docVIP

(蔡伟林)销售人员销售时经常遇到的问题和解决处理方法: 问: 你们的产品主要包括什么内容？ 答: 我们是(骏明集团)杭州骏明分公司,主要做不间断电源设备及整体机房工程配套, 山特, APC,台达UPS浙江一级代理. 山特UPS我们是浙江省最大的代理商。。。。 92年以后台湾飞锐集团将原来在美国注册的美国山特公司合并过来改名深圳山特电源有限公司,并以STK和SANTAK注册。不是这种标志的牌子均不是真山特。。。?材料的准备：所说的材料主要包括两个方面的材料，第一，客户的名称？客户的电话是否准确无误？要找的人的姓名？职务？等；所以平时我们一定要做好这方面的准备工作，只有手里有足够的客户资源你打起电话来才不会出现“没电话”打的情况；第二，笔和纸的准备，在打电话之前，一定要准备好用作记录的笔和纸。以便在需要记录电话和姓名是出现手忙脚乱的情况.③电话内容的准备：也就是打电话的“台词”准备，包括：常用的问候语；向对方打探电话和姓名的方法；遇到对方问刁难的问题时的解决办法等等。 问: 打电话时机的选择? 答: 初次打电话的时机选择：一般情况不建议早上一到公司时就开始打电话联系新客户，做过销售人都知道，早上打电话是拒绝率最高的，就一般来说，早上的时候一般是联系哪些以前已经打过电话，也找到过人的电话，因为在此之前已有过铺垫，对方已经知道我们是谁了，而且也知道我为什么要给他/她打这个电话的. 一般来说，上午10：00—12：00是打初次电话联系客户的最佳时机，首先这个时间段找人好找；第二，这个时间段联系成功的客户我们有时间去跟对方面谈。 问: 如何选择打回访电话的时间? 答: 在我们所有要打的电话中，回访电话是最多也是最重要的，所以，能否选择合适的时机是至关重要的，在这里主张利用早上的时间打回访电话，而且还要尽量早一些打。因为，在这之前我们已经和对方见过面（也有没见过面的情况）我们打回访电话目的是向对方打探事情的进展情况如何，如果对方已经有和我们合作的意向了，那才能有时间去安排当天的工作。 13.? 问: 打问候电话的时机选择? 答:节假日问候电话,如果是法定节假日,我们要在放假之前打,如果节假日不放假,如果有必要的话就在当天上午打。 问:接通电话后的要注意的几个方面? 答: 电话接通后，就意味这一次交易的开始，也许它就是改变现在的一个转折点，所以，我们必须要认真地去对待每一个电话，在和对方通话的过程当中，我们要善于运用聆听、提问、回答的技巧：① 聆听的技巧：在给客户打电话的过程当中，多听对方说，我们只说我们该说的，必须要说的，其他的时间我们就听对方说②提问的技巧：在我们和客户领导通话的过程当中，很多时候我们都是有机会向对方提问的③回答的技巧：很多时候客户领导会提出很多问题来，有些销售员当时被难住了，不知怎么回答对方，其实只要我们平时多做些总结，相信以后不管遇到对方提什么样的问题，都能对答如流的。 问:结束通话时的注意事项? 答 :①在我们结束通话前，我们一定要礼貌地说声：“×先生/经理/主任，耽误您时间了/麻烦您了！再联系。”（如果约好了下次通话时间了的比如说下周二10后）我们可以这说：“×先生/经理/主任，那下周二10点后我再给您来电话。”到了周二一定要准时打电话过去。很多时候可能因为你的一时疏忽大意而把一次可能会成交的单子搞砸了② 一定要等对方挂断电话后我们才能把电话放下，有些人在打了一个不怎么理想的电话后总是会说出一些对对方不雅的词语来，这是很不好的一个习惯。可能他自己认为这是解恨了，但是，这样会影响你接下来的打电话的心情和效率。每打完一个电话，我们要从上一个电话的欣喜或郁闷当中走出来，打好接下来的一些电话。 (杜国兵)销售人员销售时经常遇到的问题和解决处理方法 问1、你们公司是山特的什么级别，总代吗？有什么方面的优势呢？ 答：我们是山特电子（深圳）电子有限公司上海分公司授权的特约经销商和特约维修代理商，也就是山特UPS厂家的一级代理，山特UPS根本就没总代（特约经销商和经销商），我们公司的主要优势有价格，售后服务，产品正宗。 问2、你们公司主要代理些什么的产品？你们主要是针对什么样的客户呢？ 答：我们公司主要是做不间断电源和蓄电池，UPS主机主打品牌有山特UPS、APC UPS、艾默生UPS、台达UPS、梅兰日兰UPS等国内外知名品牌，蓄电池有（强势、冠通、松下、汤浅）我们公司主要客户源（金融、交通、银行、政府、教育、工厂、系统集成、弱电公司、电脑公司大中企业等） 问3、你们公司售后服务这方面怎么样？ 答：我们山特UPS和蓄电池都是三年免费保修三年，山特UPS 3KVA以上（不包括3KVA） 都是免费上门服务，3KVA以下（包括3KVA）就是为送修服务，三年之后也可以按客户需求商量继续续保（收取一点的费用）。我们公司有专业的维修工程师