策划方案--经管系2005级市场营销专业市场营销策划试卷B.docVIP

经管系2005级市场营销专业《市场营销策划》试卷B 一、阅读案例材料，回答后边的问题。（30%） 20世纪90年代后期的一段时间，人们几乎每天都可以在中央电视台的黄金时间看到“活力28”的那则著名的“1比4”广告和听到“活力28，沙市日化”这句广告语。活力28洗衣粉也因此走进了千家万户。尽管如此，在广东市场，活力28的销量就是上不去。分析原因，问题出在他们的销售渠道的设计上。活力28洗衣粉在广州市场主要是与几个大百货商场和一些批发单位建立业务联系；在深圳、汕头、惠州等城市，多是选择当地某个批发部门合作。而在广东一般的小零售店，大都看不到活力28洗衣粉。对于洗衣粉这种大众化消费品，消费者一般不会为买几包洗衣粉而跑一趟大中型商场。经过调查发现，90％以上的消费者都是在居民小区附近的零售小店购买洗衣粉。因此，沙市日化决定加大力气调整分销渠道。 ?1、概括沙市日化开始在广东市场采取的分销渠道策略。为什么这种策略不利于产品销售？ 2、结合影响分销渠道决策的因素，你认为沙市日化应当采用什么样的渠道模式？ 3、如果你是沙市日化的营销经理，你将采取什么措施实施这一渠道模式，以提高产品的销售效果？ 二、阅读案例材料，回答后边的问题。（30%） 中国五大啤酒企业之一的S啤酒集团有限集团有限责任公司（以下简称“S啤”），作为股票上市的国有大型企业，资本雄厚，长期占据西南啤酒市场的霸主位置。B啤集团（以下简称“B啤”），曾是S啤的分厂，脱离S啤后，靠灵活的机制，近几年飞速发展，已具有了相当的实力。双方技改工程均已完成，竞争的战火燃烧到了成渝两地。内江市地处成渝线中断，既在成渝行政区域交界处，又辐射泸洲、自贡、宜宾等川内重地，还处在啤酒200公里有效销售半径的临点上，战略意义不言而喻。内江啤酒市场经过几年混战，S啤、B啤占领了绝大部分市场，S啤略好于B啤。1997年B啤收购了内江奥林啤酒厂，次年技改工程完成后，利用天时、地利、人和向S啤发起了猛烈的进攻：1、在渠道选择上跳过以往的一批商，直接与内江市区二批商签订合同。直接控制二批商，既较好的掌握了终端，又有利益来源（一批商利润）用于奖励客户，充分调动了经销商积极性。2、强劲的终端促销使B啤的终端市场份额在幅上升。3、强大的广告宣传、公益活动迅速提高了B啤的品牌形象。面对B啤咄咄逼人的攻势，由于种种原因，S啤不采取措施，而是寄望于S啤良好的品牌形象，幻想对手的促销结束后，市场会反弹。当B啤的市场份额上升到80%时，终端的强劲虽然取消了，但仍有适量的促销，而且二批商被拉入了B啤销售联盟——只经销B啤系列的商家，年终会得到3000——20000元的奖励。80%以上的市场份额、优厚的价差及奖金，谁会不心动？这一招彻底击碎了S啤的幻想。由于二批商联手抵制，而且几乎都欠着S啤一批商的贷款（S啤一批也欠着S啤不少货款），S啤市场份额日趋下降，贷款风险也随之增大。问题： 1、从这场渠道大战中，你认为B啤的做法有哪些值得借鉴的地方？2、S啤要夺回市场，应从哪些方面入手？3、结合案例谈谈企业应如何加强对中间商的激励和管理？ 三、五谷道场是近年来我国方便面行业的后起之秀，该品牌以非油炸作为核心卖点，以与传统的众多方便面品牌相区别。假如该品牌意欲在大学校园开展一次针对在校大学生的促销活动，请你请你运用本学期所学的营销策划的有关方法为其设计一次校园促销方案。（40%） 下面总结范文为赠送的资料不需要的朋友，下载后可以编辑删除！祝各位朋友生活愉快！ 员工年终工作总结【范文一】 　　201x年就快结束，回首201x年的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时惆怅，时光过得飞快，不知不觉中，充满希望的201x年就伴随着新年伊始即将临近。可以说，201x年是公司推进行业改革、拓展市场、持续发展的关键年。现就本年度重要工作情况总结如下： 　　一、虚心学习，努力工作 　　(一)在201x年里，我自觉加强学习，虚心求教释惑，不断理清工作思路，总结工作方法，一方面，干中学、学中干，不断掌握方法积累经验。我注重以工作任务为牵引，依托工作岗位学习提高，通过观察、摸索、查阅资料和实践锻炼，较快地完成任务。另一方面，问书本、问同事，不断丰富知识掌握技巧。在各级领导和同事的帮助指导下，不断进步，逐渐摸清了工作中的基本情况，找到了切入点，把握住了工作重点和难点。 　　(二)201x年工程维修主要有：在卫生间后墙贴瓷砖，天花修补，二栋宿舍走廊护栏及宿舍阳台护栏的维修，还有各类大小维修已达几千件之多! 　　(三)爱岗敬业、扎实工作、不怕困难、勇挑重担，热情服务，在本职岗位上发挥出应有的作用 　　二、心系本职工作，认真履行职责，突出工作重点，落实管理目标责任制。 　　(一)201x年上半年，公司已制定了完善的规程及