转化销售中的危机.ppt

实战策略（一） 实战策略（二） 小 结 实战策略（一） 实战策略（二） 小 结 开心一笑 有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里，考前的2天他连着做了3个梦： 1、梦到自己在墙上种白菜 2、梦到是下雨天，他戴着斗笠还打着伞 3、梦到跟心爱的表妹脱光衣服躺在一起，但是背 靠着背 实战策略（一） 实战策略（二） 实战策略（三） 小 结 实战策略（一） 实战策略（二） 小 结 实战策略（一） 实战策略（一） 实战策略（二） 实战策略（二） 小 结 实战策略（一） 实战策略（二） 小 结 实战策略（一） 实战策略（二） 实战策略（三） 小 结 实战策略（一） 实战策略（二） 小 结 实战策略（一） 小 结 情景六： 这个品牌不太有名，我从来都没 有听过，是新出的吗？ 是吗？我们开店好几年了 是吗？我们在这个行业很有名的 我们正在很多渠道上做广告 我们确实是新牌子，刚进市场 常见的回答 暗示着顾客的无知，让顾客感到尴尬不舒服 引发的问题 等于承认了我们是新牌子，让顾客隐隐约约感觉质量不够好，品牌有问题，没有信誉度。 导购应该这样说： 哦，真是可惜，这都是我们的错，不过没有关系，今天刚好您来了，可以先了解我们产品的卓越品质，来我帮您试用一下吧..,（简单自信地介绍产品的卖点）小姐本店最近有几款产品在做活动，且也卖得很火，您可以了解一下，来，这边请…(转到引导顾客体验产品上） 首先用谦虚的语言主动承认自己工作没做好以获得顾客谅解，然后话锋一转，向顾客介绍产品情况，当然介绍自己的品牌只是一个中间过渡，我们其实真正想做的是用略带兴奋的语言煽动顾客去了解我们的产品，从而引导顾客朝着购买的方向前进。 目的 导购应该这样说： 哎呀，真不好意思，我们的工作没有做好，幸亏有机会向您介绍我们的产品，我们的品牌已经又四年了，主要的顾客是以…为主，产品功效….我们最近还有几款新系列上市，我认为这个系列的产品最适合您现在的肌肤了，来，小姐，我帮您试用一下吧~ 首先还是放下架子获得顾客认同，然后主动引导顾客了解我们的产品特点，最后让顾客直接去体验效果。 目的 承认自己的瑕疵是一种 智慧，聪明的导购能 将缺点变成推销成 交的转折点 情景七： 卖场在清理老款产品的库存是， 有听过，是新出的吗？ 我们的新货过两天就到了 这些系列都是很适合您的 是的，这是老品，因此货品不全，都在这里了 常见的回答 引发的问题 认同顾客的说法，即这些商品就是老货，但缺都没有做任何进一步的解释和说明，这样是无法吸引顾客的注意力并积极引导顾客成交，属于非常消极的销售行为。 导购应该这样说： 您真是内行，一眼就看出这是老品，不过正因为它是老包装，所以现在打折更合适，而其您也知道，现在买东西最重的还是要看产品是否适合您自己，这款产品的优势是…(将顾客焦虑点转化为产品优势介绍）小姐，光看是看不出来的，我帮您试用一下吧~ 首先赞美顾客的眼力，然后为老款系列找到一个最贴切的说服理由，（即买产品不在于包装是否新颖，关键要看是否适合自己，而这是老包装产品的有点）并用提问的方式获取顾客首肯，最后邀请试用引导购买。 目的 导购应该这样说： 哎呀，您真是好眼力，一眼就看出来了，咱先不管是否是老包装，最重要的是是否适合您…(加上优点）再说了，现在人的消费观念也越来越理性了，您看我们正在促销，这么好的产品还这么的便宜，真的很划算了，如果您现在不买，下去就说不准就没有货了。 首先还是赞美顾客的眼力，然后直接强调老品的优点，并且以非常合情合理的口吻告诉顾客现代人消费理念的变化，让顾客感觉你是真诚的站在他的角度思考问题的，最后适当的以促销等话题来给顾客施加一定的压力，推动购买。 目的 导购应该这样说： 哇，您对我们的产品还真的是很熟悉，看来您一定是我们的老顾客，其实您一定清楚我们这次打折有多么的合适，效果一点都没有变化，只是清货促销，这么好的产品可是从来都没有这么便宜的价格啊，来，我帮您试用感受一下吧~ 首先感谢老顾客对我们的认可，其实顾客都希望被店铺认为是老顾客、大顾客，一旦我们这么做，往往可以更容易的获得顾客的理解和支持，然后给顾客强调现在买这些老款产品的优点，最后引导试用。 目的 任何事情都是具有两面性， 导购要努力寻找自己的 亮点而不是老着自己的弱点。 情景八： 隔壁那家也有类似的产品， 到底哪家好呢？ 这很难说的，都还不错 各有特色，看个人的喜欢了 我不太了解其他的牌子 常见的回答 引发的问题 给人的感觉像没有说一样，让顾