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客户访谈报告 访谈调研介绍 访谈目的：为了解华东区市场推广目标市场的基本状况，为从客户需求（目标市场需求）的角度确立新财年消费市场推广工作的基本思路和工作重点提供参考资料，我们进行了这次调研。问卷设计的问题主要与市场推广工作相关。 访谈对象：联想在华东区一级至三级市场的全部，四级和五级市场的部分重点城市。 访谈方法：电话访谈。 样本：每城市三人左右。样本职业背景为联想在当地的消费渠道代理商的工作人员。主要包括：部分代理商的总经理、商务、市场推广人员，部分经销商经理等。 样本数量：共电话采访28个城市的77人。 由于时间紧迫，访谈数量有限，访谈对象限于大联想内部，因此对市场状况的反映有一定的局限性，因此本访谈结果仅供参考。（城市、代理商及问卷答案明细见附件） 各城市/市场客户共性需求 兼容机市场 兼容机市场基本占家用机市场的2/5。2—4级市场兼容机比例较高。 兼容机市场的繁荣与否，与当地电脑市场的繁荣紧密关联。5—6级市场由于当地电脑市场不成规模，因而兼容机市场比例呈下降趋势 竞争对手 共62人次提到明确的竞争对手名称（每人提出1——5个竞争品牌），其中： 方正：出现35次 清华同方：出现43次 金长城：出现13次 海尔：出现16次 TCL：出现20次 实达：出现11次 其他：浪潮：出现3次 七喜：出现8次 出现1次的品牌：海信、HP、宏基、新华海 根据以上访谈结果可以看出，清华同方在多数地区虽然还没有构成绝对的威胁，但是上升势头很猛，指名率最高，其低价策略已经取得丰硕成果，值得引起足够注意和警惕；方正仍然是主要对手。清华同方和方正构成第一集团。TCL、海尔、金长城紧紧逼近，形成第二集团。而实达则出现下滑趋势，但在个别地区，如福建、安徽阜阳等地仍然不可忽视。 共同关注 共有68人次对影响消费者购买决策的影响因素作了回答。其中 配置：平均得分=1.21 价格：平均得分=2.86 时尚：平均得分=0.35 品质：平均得分=0.91 品牌知名度：平均得分=1.91 服务口碑：平均得分=2.88 功能：平均得分=0.31 其他：平均得分=0.31 根据以上访谈结果可以看出，价格和服务是消费者最关心的因素，对购买行为起决定性因素；品牌知名度也起到很重要的作用；配置不居主要地位（原因在于各品牌的配置差异不大，同时多数家庭不追求配置的过分豪华奢侈）。 对市场推广的认识和需求 对目前家用市场推广的认识： 代理中业务人员对家用市场推广的认识不足，在此基础上，对联想的家用市场推广意见不大，表示基本认可；代理的市场推广人员对操作流程（如报销周期长、基金使用不灵活、彩页滞后等）的意见相对比较突出； 认为目前市场推广存在的主要问题有：周末工程形式多于内容，资源分散不能有效利用，产品彩页严重不足，广告与产品脱节（广告密度较大的时间往往是供货不足的时间），广告形式单一，基金流程操作复杂，有震撼力的活动少，等等； 代理认为，对于一般地区来说，消费者都普遍知道联想是好品牌，但对于联想到底好在哪里，联想价格比其他品牌机昂贵的价值点在哪里缺乏了解； 对目前家用市场推广的需求： 在各自地区加大标志性形象宣传的力度，如在中心地区设立户外广告； 加大在当地家用影视广告的投入，如投放专栏等； 增加户外小型活动和有震撼力的大型户外活动； 加强售点广告力度，如增加彩页、易拉宝 有促销活动更加频繁； 增加对消费者的培训机会（可以作为优惠的手段之一）； （10）活动形式更加多样，如社区活动、校园活动等； 竞争对手的主要推广方式： 平面广告（包括DM、彩页）是主要形式，诉求相对明确（如清华同方主要以低价作为卖点），大量发送产品宣传页； 售点广告：如专卖店（柜）的建渠工作速度快，相对来说在小城市的影响大； 某些重要区域市场（如苏南）地方电视台的广告 成熟、成长、新兴市场客户需求 根据市场规模、收入水平、客户对电脑的认知度、使用能力等因素，我们将市场与客户划分为成熟、成长性、新兴与待开发四类。本次调研根据华东区已经完成的市场/客户分类，分别抽样，对成熟市场1个（上海）、成长性市场（9个）、新兴市场（18个）进行了电话访谈调研。城市明细及分类如下： 市场 城市 成熟 成长 新兴 以下按照成熟、成长性与新兴市场的分类，分析客户需求。（由于样本数量有限，以下分析同样仅供参考）。 （一）竞争对手： 成熟市场的劲敌为方正、TCL 成长性市场的竞争对手为同方、方正、TCL 新兴市场的竞争对手为同方、方正 （二）推广力度： 从各地经销商的反馈来看，联想的市场推广力度总体而言，优势明显，无论是在推广资源投入还是影响上，均遥遥领先于对手。但在某些区域市场上，尤其是在部分发展迅猛的成长性市场（如江苏苏