世联策划管理基础培训及营销策略管理知识培训.pdfVIP

策划情景模拟培训 营销策略与销售准备 本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。 阶段工作内容 销策略的制定 销售筹备工作 本报告是严格保密的。 2 销策略基础理论 产品观念——产品 推销观念——卖方 销观念——买方 顾客观念——个性 营销——是计划和执行关于商品、服务和创 意的观念、定价、促销和分销，以创造符合 个人和组织目标的交换的一个过程 销管理——作为一门艺术和科学，它需要 选择目标市场，通过创造、传递和传播优质 的客户价值，获得、保持和发展顾客 本报告是严格保密的。 3 营销组合——从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具 4Ps 产品 产品种类 地点 目标市场 质量 渠道 设计 价格 促销 覆盖区域 性能 目录价格 销售促进 位置 品牌名称 折扣 广告 服务 折让 人员推销 保证 付款期限 公共关系 退货 信贷条件 直接营销 McCarthy,1960 本报告是严格保密的。 4 房地产 销组合 u产品 （product）： （规划设计、配套配置、服务） u推广（popularization）： （形象、传播、宣传资 料、公关、分展场、展销会、活动营销） u展示（physical evidence）：（售楼处、样板房展 示、现场包装） u价格（price）：（定价、价目表、价格策略、优 惠、折扣） u销促 （promotion）：（客户积累、开盘选房、抽 奖、赠品） 本报告是严格保密的。 5 影响 销组合的要素 区位 u因变量较多，营销组 规模 合带有较大的主观性； 差异性 性价比 u要素可以对决定的正 产品 确性提供一个核对表 u经验的积累和总结是 客户类型 市场类型 避免走弯路的良好途径 客户数量 客户 市场 客户分布 供求关系 客户偏好