价值链延伸策略在渠道管理中的应用研究.pdfVIP

第 31 卷 第 5 期（下） 赤 峰 学 院 学 报（自 然 科 学 版 ） Vol. 31 No.5 2015 年 5 月 Journal of Chifeng University （Natural Science Edition ） May 2015 价值链延伸策略在渠道管理 中的应用研究 胡兆廉 （兰州商学院 ， 甘肃 兰州 730020 ） 摘 要 ： 随着当下商品消费的日益便利 ，产品的差异化日益缩小 ，不同消费品的替代性日益增加 ，以及科学技术的日益普 及 ，企业能否突显自身特性 ，立于不败之地 ，成为企业塑造企业核心竞争力的关键 ，而在企业总体营销战略的每个环节中 ，渠 道管理既具有整体性又具有局部性 ，而在整体中所忽视的就是作为产品价值链延伸的局部渠道管理 本文着重分析讨论企业 . 渠道管理下的价值链构建以及产品价值链的延伸问题. 关键词 ： 核心竞争力 ；渠道管理 ；价值链延伸 中图分类号 文献标识码 ： 文章编号 ：F272 A ：1673-260X（2015 ）05-0083-02 1 引言 2.1.1 企业渠道错乱引起厂商间供货矛盾 现今的市场经济条件使得各种经济要素得到了充分有 这种情况是指 ，企业在拓展自身渠道的过程中 ，忽视 了 效的配置，而伴随要素的充分配置，同类规模企业之间的差 被拓展企业的自主灵活性 ， 导致在自身继续拓展渠道的过 异正在逐步缩小，这种差异既包括产品的差异，也包括盈利 程中 ，遭遇先前被拓展企业的下级分销商，进而影响渠道流 模式的差异，以及企业运作的差异，差异的消失必将导致企 通与价值传递. 或者就是在一个地区 同时拓展了多家代理 业利润趋于平均化，即维持在社会均衡利润率水平上，这是 商，从而导致各个代理商之间彼此恶性竞争，这种情况多发 作为每个企业个体所不希望见到的 ， 因而重塑企业核心竞 生在市场狭小的 区域或者是 由于企业对市场容量估计不 争力，发掘企业竞争优势已成为当下企业盈利的当务之急. 足 ，渠道管理规划不完善 ，因而造成发展了代理商同时也培 1.1 渠道管理 育 了自身继续发展代理商的竞争对手 ， 导致了最终的供货 谈到渠道管理 ， 我们可以理解为是企业规划自己的分 混乱局面. 销渠道， 从而保证企业各渠道要素之间还有企业自身与各 2.1.2 企业渠道的覆盖范围太广泛 要素之间联合协调的行为 ， 实现效用公司最大化就是这种 这种情况可以看做是第一种问题的延伸 ， 但其特殊之 管理的价值所在. 处在于企业自身没有放权 ， 也就是说企业在发展每一级代 综合各种观点，从具体概念上来说，渠道管理就是以核 理商的时候都是亲力亲为， 进而影响 了部分大区代理商的 心企业为关键节点，向前找到原始供应商， 向后推及分销企 灵活性与创造性 ，同时也磨灭 了其积极性与主动性 ，造成企 业乃至客户.这种每两个节点之间形成的联系使得核心企业 业自身管理成本增加 ，管理幅度加大，同时影响企业在其他 可以生存发展，进而形成一种彼此依赖，彼此推进的紧密关 方面的投入与开发.但是企业自身也不能在渠道管理范围上 系，从而决定企业价值链的成绩.这里的节点，不仅是两个企 松懈 ，尤其是在部分紧要地区 ，细致 明确的市场划分是解决 业，同时也包括企业内部的不同部门，更重要的是，这种条