白酒业务销售话术 .pptVIP

“你们公司能给我们提供哪些配合？” [问] 1. 专用车辆铺货。 2.免费提供彩色产品宣传单和POP。 3.业务和促销人员等 [答] “你们公司年份酒15年和20 年为什么没有附赠品（刮奖）？” [问] 1. 消费这个产品的人都是有钱人，他们不会过多关注奖品的问题，而是关注产品品质的好坏。 2. 奖卡和赠品都是在我们公司投放的，这两个产品的包装都是密封的，打开投放 就会影响产品的销售！ [答] 三、组合推销术 先找出本公司的产品独有，而别的公司没有的特性。 然后再研究比特性能给顾客带来什么利益。 顾客买东西为的是求利益，所以必须将产品的特性转化为利益。如此便能打动顾客的心，使顾客采取购买行动。 利益的种类：经济、方便、安全、美观、利润、成就感。 (说 明) 经销年份酒,是您有眼光.未来几年年份酒是发展趋势.在说年份酒本来也是酒中上品.像我们的20年就是衡水老白干的一个鼻祖产品 [例一] 本公司的的白酒产品全部在正规厂家渠道进货，绝对没有假货。 [例二] 四 、＋ － × ÷术 (说 明) ＋： 加了什么东西，所以比较贵。 － ： 便宜一点，但会付出很多。 × ： 多付出一点，但会回收很多， 后者是前者的几倍。 ÷ ： 贵几元，但分割成每单位只贵一点点。 ＋ 本公司的年份酒比别的品牌多加了“三重奖”，很吸引人，所以价格稍贵一些。 [例一] 六年和十年产品的底座都设计了烟灰缸，消费后可免费获得，这些东西都是花钱来的啊,因此价格就不一样。 [例二] － 客户嫌兑奖比较麻烦，往往会把产品的操作规则更改,减去了中间的服务环节.他的售后是简单了,可产品在市场上的表现就不会很好.严重的还会导致公司投入的资源力度完全打水漂. [例一] 虽然别的小厂家的二锅头比本公司便宜一点，但包装、制作工艺、酒质不如本公司的永丰二锅头好，销售量会受到影响，贵店的利润会减少。 [例二] － 市面上销售的仿冒老白干确实是很便宜，但是材质劣质，而且酒调得不够饱满也不均匀，喝了不久就会头痛，对身体伤害较大. 喝劣质白酒虽然价格便宜一点，但喝坏了身体(客人)得不偿失。 [例三] － × 永丰牌二锅头虽然比别的品牌贵一点，但质量上值得依赖，卖价可以提高，利润也可以更大。 [例一] 虽然本公司的产品价格较贵，但铺货销售后，产品能确保质量，树立良好的口碑，会给您来来更多的生意机会。 [例二] × 表面上看来，年份酒比一般国淡雅贵点，但仔细算一下，由于年份酒的促销力度较大，计算的结果是每件比淡雅便宜10多块，却能卖到比淡雅高的价格却没有人找后帐,非常值得。 [例一] ÷ [例三] 不划算 15元/瓶 30/件 120元 淡雅 划 算 14/瓶 53/件 138 年份酒 结 果 平均价格 促销 政策 每件 单价 使用 材料 ÷ 五、ABCD推销术 说 明 A：Authority 权威 B：Better 质优 C：Convenience 方便 D：Difference 新奇 ABCD推销术用途： 用在向客户展示（Demo）时。 A 连城公司是石家庄最大的白酒品牌运营商来，有10多年历史。产品种类齐全，曾成功运做黑土地,道光二十五等品牌. [例一] 本公司开发的“零售商业联合体”商业运做模式已在业内广泛推行.公司选区域强势合作伙伴，联合体的管理项目方式得到了广大业界同人的认可。 [例二] A B 年份酒20年是衡水老白干酒厂的鼻祖产品，每一瓶都经过严格的工艺检验，不像传统小作坊有品质不一的缺点。 [例一] B 本公司的棋行天下产品(借助东北粮食产地的地域优势)质量优良，在东北地区的部分市场占有率达50％以上，而且使用者不断增加。 [例二] C 永丰牌二锅头最大的优点是裸价操作.对您来说很方便. [例一] 连城公司的政策是：送货上门；不断补充动销品项和新产品，给客户长期赢利的空间和机会。 [例二] D 我们连城公司不断引进新产品、新奇的操作方法和理念，从而吸引更多的顾客来购买。 [例一] 我们连城公司不断创新，针对市场需要，开发多元化新产品，例如老东北简装酒、年份酒、北京二锅头，以增加经销商的利润。 [例二] 五、例证法推销术 说 明 例证法推销术就是： 列举曾买过（交易）的顾客（客户）作为证据，使新顾客（新客户）有信心，因而跟着购买（交易）。 五,例证法推销术 用 途 开拓新客户、向新顾客推销。 挽救新产品上市不顺。 新产品上市早期维持价位。 产品质量出问题，改善后再发货。 挽救生意不好的客户。 开拓新客户、向新顾客推销。 向烟酒商店新客户说：“XXXXX烟酒店，您应该知道，已经跟本公司交易一年多了，对本公司产品的质