眼镜零售销售技巧 .pptVIP

眼镜零售销售技巧 一、眼镜行业的性质 消费者的看法 暴利行业？ 暴利行业？ 眼镜店卖的是什么？ 镜片+镜架？？？ 眼镜产品+技术+服务 眼镜是一种半医半商的产品 眼镜店技术有哪些？ 眼镜店服务有哪些？ 接待 咨询 验光 商品的介绍 售后回访 …… 二、销售方法与技巧 员工---顾客 顾客（消费者） 顾客---上帝 顾客---商家利润的来源 顾客---商家的宣传队 顾客---商家下一次利润的来源 现代顾客的特点 文 化 程 度 的 提 高 商 业 知 识 的 提 高 广 告 信 息 的 灵 通 讨 价 还 价 的 本 领 法 律 意 识 的 增 强 目标 顾客购买心理学 销售全过程 购物气氛的营造 为顾客作好准备 向顾客进行宣传 分析认清顾客需要 商品示范 达成销售 额外服务 欢送顾客 气氛的营造 灯光 吊饰 音乐 休闲区域 复查的老顾客 …… 精神面貌 店面及产品的清洁 价目表的准备 仪器的测试 …… 分析本店的优势！ 顾客是冲什么来的？ 名气 装修 设备 质量 服务 …… 观察顾客 顾客类型：既定型、巡视型、旁观型 是否戴镜（或隐形眼镜），度数几何，镜片属于哪一类，原镜价值,是否渐进多焦点或双光 职业（教师、学生、白领） 年龄（青少年、中年、老年） 消费能力（服饰、项链、手表等） 不同类型顾客的接待 “既定型”顾客 a. 及时招呼，不能出现延误 b. 不宜太多游说和建议之间 c. 如有需要，再行解释 “巡视型”顾客 a. 切忌立即上前去介绍产品 b. 目光跟随顾客 c. 让顾客接触商品 不同类型顾客的接待 “旁观型”顾客 a、将其看成“潜在”的顾客，有宣传品或小礼品，可递上一份 b、让其自由自在地看，不轻意打扰他们 c、如其察看某商品时间略长时，可向其作介绍 d、要在其向同伴征求意见前先征求其同伴的意见 e、众口讨价时，一笑了之 顾客定位 低端商品： 价格主导-------学生等消费能力不高的顾客 中端商品： 性价比-------白领等有一定消费能力的顾客 高端商品： 核心利益---------政府官员、公司老总等 见 面 用 语 宗旨：亲切、自然、有分寸 1、以问候方式来与顾客打招呼 a、您好！ b、早晨好！（如您早） c、新年好！ d、抱歉，让您久等了！ e、你看起来好面熟！（对老顾客） 2、向顾客表示提供服务和帮助的意愿 a、您是来看眼镜的吗？ b、您的眼镜戴了有时日了吧？需不需要清洗一下， 我们这里是免费的，要试试吗？ 见 面 用 语 3、有时候，需要直接谈论商品 a、最近店里搞活动，这虽然是新到的款式， 也可以享受8折优惠 b、这是过去的款式，所以特价 c、这是样品，所以打折 接电话 顾客的咨询方式 举例：您好！ × ×眼镜 您好！ × ×眼镜，真诚为您服务！ 您好！ × ×眼镜，光明视线！ …… 眼镜店的宣传 设备都是进口的 验光是高级验光师 免费清洗服务 验光是免费的 配镜手册，有空看一看，肯定有好处 说明商品 用一句话总结！ 不要先谈价格！ 顾客需要的是价值，不是价格！ 挖掘顾客的需求 强调产品对顾客的利益 举 例 张XX，32岁，女，老师，美术系的系主任 李XX，25岁，男，高级厨师 陈XX，16岁，男，高中生，热爱运动 高XX，5岁，男，幼儿园 鼓 励 用 语 这个品种是新品，很好销，都快要断货了！ 昨天一个公司老总也在我店配了和这付一样的眼镜（同样品牌的眼镜） 多一付眼镜可以搭配不同的服饰 很多老总都戴渐进多焦点眼镜 商品介绍方式1 说给顾客听（接受度11%） 做给顾客看（接受度83%） 商品介绍方式2 利用各类杂志 如：中国眼镜杂志 上海眼镜杂志 完全眼镜 镜界 …… 商品介绍方式3 利用广告 商品介绍方式4 利用网络 介绍商品后 太太，现在买最划算的，还有赠品…… 先生，我们还提供这种专用镜布和镜盒，这个镜布…… 卖高档产品的方法 开放性的提问,使用对比 先说差的，并立即指出它的缺点或不足 渐进片的营销策略 45岁是关键 下加光1.00度，比较容易适应 初次配戴者容易成为终身顾客。 拒绝时 顾客：我现在还不需要 答： 不买没关系，可以先了解一下，如有需要请随时来 顾客：东西虽好，但太贵了！ 答：我店的品质实在，并是这个品牌的独家代理，这是我们的品牌销售授权书，正规渠道，价格是合理的 成 交 时 多看、少说 一问一答 不急不忙 保持态度 欢 送 顾 客 欢送顾客时不可立即露出倦态或得意忘形之色，应留给客户一个美好的回忆