经销商生意回顾及计划（学员版） .ppt

“凡事预则立，不预则废”，有效的营销计划是目标得以实现得基础保障 该做的都做的，还能还有什么潜力 经销商生意回顾应以数据分析为基础 销量目标达成情况回顾 营销费用及销售费用投入回顾 经销商往来账务管理回顾 经销商经营的雅客各SKU市场表现回顾 经销商网络开发与维护回顾 经销商库存管理回顾 经销商网络配送效率回顾 经销商网络终端管理回顾 经销商对雅客的意见或建议回顾 经销商对雅客合作过程中，资源投入变化情况回顾 经销商在市场秩序维护上的表现回顾 经销商对雅客公司市场策略的贯彻执行情况回顾 经销商对公司促销政策的执行效果回顾 经销商业务人员管理状况回顾 经销商应对竞争的有效性 最后，关注本年度市场环境的变化 计划的第一步就是解决经销商上一年度遗留的问题 遗留的问题是“烫手的山芋” 第二步，通过回顾，探寻经销商市场增量的机会 寻找机会好像寻宝，要从细节着手——1%的成绩 成本减少1% + 价格提高1% + 销量提高1% 利润的变化？ 销售额=价格ⅹ销量 利润=销售额-成本 第一次： 销售额=1 ⅹ100=100美元 利润=100-（0.2+0.7） ⅹ100=10美元 成本减少1% + 价格提高1% + 销量提高1% 第二次： 销售额=1.01 ⅹ101=102.01美元 利润=102.01-（0.2+0.7） ⅹ99%ⅹ100=12.91美元 所以利润提高：(12.91-10)/10=29.1% 第三，制定经销商年度发展策略规划 第四，根据市场分析，将目标进行多角度分解 第五，寻找目标实现的途径 1：现代终端的增长途径又有哪些呢？ 1-1：对计划新进区域要考虑哪些因素呢? 对区域系统门店进场又要考虑哪些因素呢? 1-2：SKU又是怎么增长的呢？ 1-3：那么调整陈列可能带来的增长在哪里呢？ 1-4：促销活动肯定是大家最熟悉的一个增长途径 2-1：如何实现快速分销 2-2：协助经销商开发能够有效渗透的分销客户 2-3：快速分销中设计铺市规划方案时要涉及哪几个主要的方面呢？ 2-4：通过快速分销我们可以预见的增长有多少？ 第六，细化实现途径，制定执行方案 区域铺市规划方案例表 SKU规划方案例表 改善陈列的规划方案例表 促销活动规划方案例表 KA系统门店助销规划方案例表 第七，制定营销保障体系 第八，编制费用规划 第九，编制行动计划 按照我们的行动计划，做出项目执行进度表（比如：铺市、进场、新进SKU…) 最后：请大家思考两个问题 区域系统门 店进场的因素 分析竞品 销售情况 对销售情况 进行合理预测 考虑经销商客情、公关能力 考虑品项规划 考虑费用投入与核销的平衡 对门店进 行综合评估 将现有品项进行销售分析 重新规划SKU 确定主推SKU 可预见增长？％ 分析现有销售情况 考虑各门店可以新增SKU 因此带来增长？％ 新增 SKU 条 码 费 ？ 现有SKU 整合 整体可实现 增长?% 位置调整 SKU调整 扩大排面 集中陈列 将卖场的位 置从目前差 的位置调整 到好的位置 可增长？％ 主销产品从 差排位、排 序调到好排 位、排序可 以增长？％ 将零散的陈 列调为集中 垂直陈列可 以增长？％ 调整或新增 SKU可以增 长？％ 目前陈列 下销售？ 需要多少 费用？ 整体可实现 增长?% 促 销 活 动 特陈＋地堆 几个档期? 可预见增长 ？％ SKU惊爆价 几个档期? 可预见增长 ？％ 临促理货 促销物料 品尝让利 广宣 堆头 端架 费用 多少 整体可实现 增长?% 如何实现快速分销 切实可行 的分销模式 高效的团 队执行力 科学合理 的分销政策 快速铺货 抢占位置 快速补货 区域铺市规划方案的内容 采用何种方式 铺市的时间 及责任人 投入产出比 目标网点数 计划铺市网点数及预计产出 铺市产品和 渠道的复合 市场潜在容量 1、直接参与？ 2、分销联合？ 可实现的目标及是否值得操作 投入产出比，永远的话题！ 机场，码头 宾馆，车站 等特通渠道 能否实现 增长？％ 赠品让利？ 铺市工资？ 奖金餐费？ 车辆油耗？ 客情？礼品？ … 需要资源 特通 现有网点 400家， 已进68家 ，准备进场 100家，可 实现增长 ？％ C超 学校超市 300家， 已进100 家，准备 进场150 家，可实 现增长？％ 学校 需要多少 费用？ 整体可实现 增长？%