退保件挽回.ppt

福州专员培训班----讲师培训 如何挽回退保件（规劝技巧） ** *** 2004/02/20 为什么要尽力劝阻退保？ 别无选择，责无旁贷 顾客为何流失（退保）？ 3%——搬家 5%——和其他同业有交情 9%——价钱过高 14%——商品不佳 69%——服务不周 应备技能，多多益善 心理过硬，应变有方 守住底线，步步为营 失效 减额 宽限期 到期 未到期 步骤 选择最佳接触方式，争取上门面谈 步骤 以退为进，尽解后顾之忧 步骤 讲解退保损失与保障利益 一体多面，正向陈述 劝阻退保——成功？ 不是终点而是起点 课程总结 为什么要尽力劝阻退保？ 顾客为何流失（退保）？ 应备技能，多多益善 守住底线，步步为营 步骤：1、选择最佳接触方式 2、充分准备，做足功夫 3、以退为进，尽解后顾之忧 4、轻松气氛，了解退保动机 5、讲解退保损失与保障利益 6、巧妙借力，善用暂停 一体多面，正向陈述 劝阻成功——不是终点而是起点！ 结束语 珍惜资源，寸土必争 珍爱生命，为客户负责 锻炼自我，不断成长 扎实的保险专业知识（条款、理赔、监管） 对顾客心理学有一定研究 广博的知识架构（金融投资、体育、时事新闻） 良好的沟通能力 观察入微，明察秋毫 强烈的责任心 退保 对方 我方 收费 以柔克刚，百折不挠 千金易得，陪练难求 热情大方、充分尊重、不卑不亢、平等、轻松 站在对方立场，心平气和为他解决问题。 充分准备，做足功夫 详尽查询，了然于胸，适当准备切入话题。 相关资料准备：红利表、保障一览表、各类宣传资料、小礼品 忧：不能退；能退但手续麻烦 轻松气氛，了解退保动机 充分尊重，耐心倾听，控制气氛 因势利导，逐一驳正 解：正面承诺，尽心尽责 退保：经济损失 巧妙借力，善用暂停 善用暂停，择时择地再谈 不退：保障利益 借力：客户、赔案、上级 站在客户的立场，为他着想！ 保费两千多，分红才20元，回报太低 拿回本金，免费送保障。 续收员为什么换来换去？ 我死了才能拿回钱，不划算！ 良好服务，变优势为胜势！ 黄牌在身，重点呵护