采购成本控制与谈判管理.ppt

采购谈判队伍的规模 采购谈判人员应具备的素质 谈判人员的配备 谈判人员的分工和合作 一、谈判人员的准备 决定谈判实力对比的因素 信息情报搜集的主要内容 信息情报搜集的方法和途径 信息情报的整理和筛选 二、情报的搜集和筛选 确定谈判目标 明确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策 三、采购谈判计划的制定 模拟谈判的作用 模拟谈判的方法 全景模拟法 讨论会模拟法 列表模拟法 模拟谈判的主要任务 模拟谈判的注意事项 合理假设 人员选择 及时总结 四、模拟谈判 五、开局阶段的策略 协商式开局 坦诚式开局 慎重式开局 进攻式开局 六、报价阶段的策略 价格起点策略 除法报价策略 加法报价策略 差别报价 对比报价 数字陷阱 买方占优势的采购谈判战略 七、磋商阶段的策略 卖方占优势的采购谈判战略 均势的采购谈判策略 其它采购谈判策略 八、成交阶段的策略 场外交易 成交迹象判断 行为策略 不遗余“利” 九、针对谈判对手的谈判战术 疲劳战 沉默战 挡箭牌 磨时间 激将法 …… 十、针对谈判条件的谈判战术 声东击西 空城计 吹毛求疵 货比三家 最高预算 …… 十一、针对谈判过程的谈判战术 试探性策略 处理性策略 综合性策略 …… 中国移动深圳分公司 第一部分 采购成本管理基础 第五部分 采购谈判战略战术 第二部分 供应商报价分析 第三部分 采购成本控制 第四部分 采购战略战术 第六部分 采购谈判技巧 一、语言沟通的技巧 开放式问题使用时机 --开场 --搜集所有的事实资料 --确认自己是否了解 封闭式问题使用时机 --获得对方的确认 --在自己的优点上获得对方的确认 --引导对方进入你想要谈的主题 --缩小主题范围 不确定对方的意思时 妙答的技巧 不要砌底回答问题 让自已有时间思考 有些问题不值回答 拖延答复 有时可将错就错 避免被一再追问 防守的技巧 坚守立场 激发新的议题 准备替代方案 拒绝(可适当补偿) 围魏救赵 探询底价的技巧 临去秋波 交换条件试探压低价格 用它牌(人)比较 大胆要求 与伙伴商量试探 二、过程沟通的技巧 祝：家庭幸福，事事顺心！ 中国移动深圳分公司 如康佳集团的固定资产是采用加速折旧的方法，设备3年折完。 边际利润即边际贡献,是指销售收入减去变动成本以后的差额；变动成本指其总额随着业务量成正比例变动的那部份成. 边际利润的定义是每增加一单位的生产量所获得的利润。 毛利是指售价减去进价的差额,即为毛利； 有没有必要做到6西格玛？3.4个PPM是什么概念？3%的专职质量管理人员？对于什么样的产品需要作到6西格玛？（日本对中国的A货、B货，如IC，同一个批次出来的东西，有A货、B货之分） 宏观：PESTLE；中观：行业环境，如：波特五力模型；微观：SWOT。 请问贵公司，有没有建立替代库？ECO的生产状态有哪几种？立即生效、指定日期生效、库存耗尽生效？ 到底该如何谈判？ 到底是先有产品，还是先有价格？根据价格来设计产品！！！！ 适时展现对“结束谈判”的积极态度 设法采取不同的方式向对方渗透 采取假定谈判已经顺利达成协议的方式 与对方商量协议的具体内容 以行动表示达成协议 提供一项特别的优惠 相互制约，相互协作。 相互制约，相互协作。 相互制约，相互协作。 学习曲线(The Learning Curve)，是分析采购成本、实施采购降价的重要工具和手段，也称为熟练曲线，是指在大批量生产过程中，用来表示单台（件）产品工时的消耗和连续累计产量之间关系的一种变化曲线。随着累计产量的增加，意味着操作者生产制造熟练程度的提高，产品单台（件）工时消耗必然呈现下降趋势，这样就形成了一条工时递减的函数曲线。 质量成本：是指工业企业针对某项产品或者某类产品因产品质量、服务质量或工作质量不符合要求而导致的成本增加，其实质意义是不合格成本，主要包括退货成本、返工成本、停机成本、维修服务成本、延误成本、仓储报废成本等。 它是采购人员审核供应商成本结构、降低采购成本应看到的另一个方面。 3、采购成本与质量的关系 质量成本的主要项目： 内部故障损失成本 外部故障损失成本 鉴定成本 预防成本 质量总成本区域图 质量总成本曲线 质量最适宜点 质量改进区 质量控制区 质量过剩区 内外部故障成本＞... 预防成本＜... 内外部故障成本≈... 预防成本≈... 内外部故障成本＜... 预防成本＞... 中国移动深圳分公司 第一部分 采购成本管理基础 第五部分 采购谈判战略战术 第二部分 供应商报价分析 第三部分 采购成本控制 第四部分 采购战略战术 第六部分 采购谈判技巧 1、主要因素 供应价格是指供应商对自己的产