策划情景模拟培训之营销策略与销售准备课件.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 深圳?万科东海岸----演绎公共概念“海岸生活”作为载体宣传“真正的海岸生活” 卖点整合案例 到东部去，那里有真正的海 万科东海岸，真正的海岸生活 目标 形势分析 对市场位置（顾客与竞争者）的检查及问题 策略说明 执行计划 时间安排 预算 一个完整的营销计划 营销策略报告的思路 目标 项目及问题定性（基于3C分析） 案例模式提炼 解决方案 1 2 3 4 5 5 时间安排 预算 营销策略的思路 目标（略） 项目及问题定性（基于3C分析） （略） 案例模式提炼（略） 解决方案 1 2 3 4 5 5 时间安排 预算 模式总结 寻找类似或 相关案例 分析 得出共性 总结系统的 模式、模型 营销策略的思路 目标（略） 项目及问题定性（基于3C分析） （略） 案例模式提炼（略） 解决方案 1 2 3 4 5 5 时间安排 预算 攻略图 星河国际攻略图 相关法规与工程进度知识 2001年3月1日，我市启用新版的房地产买卖合同，提高了深圳商品房预售门槛。规定：商品房预售条件为七层以下必须达到主体封顶，七层以上必须完成工程总预算的三分之二以上方可预售（原为25％）。 无预售许可证不可进行认筹 无预售许可证不可发布销售广告 1、土地使用权已经依法登记，取得房地产权 利证书； 2、取得《建筑许可证》和《开工许可证》； 3、除付清地价款外，投入开发建设的资金已 达工程预算投资总额的百分之二十五（七 层以下的商品房项目，已完成结构工程并 封顶；七层以上的商品房预售项目，已完 成三分之二结构工程才能进行预售），并 经注册会计师验资； 4、房地产开发商和金融机构已签定预售款监 管协议； 5、土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。 预售许可证区的条件 工程进度与节点 结构 70% 动工 ± 0 2-3个月 2-3个月 封顶 6-10个月 入伙 6-8个月 营销节奏 总控图：泰华项目总控图 工作计划时间表：筑友项目时间表 专业公司选择与沟通 忌：模陵两可、干涉过多、过程中不参与 1、清晰的要求 2、尊重各自专业 3、过程中参与 专业公司： 广告、设计、网络礼仪、展览、装饰…… 沟通的基础是什么？ 站在市场和客户的角度来沟通。 我们只是资源整合者，不是专家 广告公司工作内容 项目理解 形象定位 形象包装 推广策略 形象设计 LOGO、标准色及其延展等 宣传品 楼书、折页、海报、礼品、直邮单张客户通讯等 楼盘包装设计制作 条幅、导示牌、导示旗；售楼处展板、背板、装饰等；看楼通道装饰。 推广主题语 广告设计发布 广告牌、户外条幅、报纸广告、电视广告、电台广告、车体广告、灯箱广告、网络宣传、软性文章等 广告公司对房地产项目负有整合推广责任，从时间序及逻辑上排列如右图 广告公司选择标准 多采用投标形式 评分标准 评分标准 权 重 近期作品参考 5% 地产项目操作经验 5% 项目包装经验 5% 报价及合作方式 20% 目前跟进项目数量 5% 公司特色与本项目切合度 5% 提案平面设计水平 15% 项目组成员 10% 对本项目的理解 20% 本项目推广思路 10% 装饰公司 工作内容： 样板房设计 售楼处设计 如何选择装修公司？ 如何对装修公司提出设计要求？ （案例阳天下样板房设计要求） 样板房作为展示户型，昭示业主未来生活方式的工具，对地产项目的销售工作，已起到越来越重要的作用。 目前，地产市场上许多楼盘销售状况的好坏，直接受到样板房的影响，而客户也都习惯以样板房作为判断楼盘质素的依据，并作为购买时的重要参考依据。 样板房 样板房选择基本要求： 选择主力户型、主推户型或难点户型 设在朝向、视野和环境较好的位置 多层尽可能设在一楼或低楼层；高层现楼一般设在较高楼层；高层楼花一般布置在4—6层。如果小区环境已做好，或周边景观好，也可以利用施工吊笼或临时电梯作垂直交通工具，布置在尽可能高的楼层。 样板房 样板房装修的基本原则： 装修以展示户型空间的优势，弱化空间的不足为目的； 要有统一的标识系统（如门前户型说明、所送家私电器的标识）； 空间要给客户使用上的引导（特别是难点户型和大面积户型）； 装修的风格和档次要符合项目定位和目标客户定位；如：经济实用房要着力展示空间的实际使用功能即展示空间的实用性，小户型住宅可从空间的有效性和生活的情调两方面展示，高档物业着力表现其尊贵豪华和突出品位；内部展示的电器、家私、小饰品都应于以协调和配和；但装修风格也可新潮别致，风格独特，让大家赞叹不已； 色彩明快温馨，但最好能煽情； 家私的整体风