服装专卖店-直营专卖店指引手册.pdfVIP

服装行业资料大全 /whuiui 服 装 行 业 资 料 大 全 woofae 第 1 页 共 20 页 2010-5-21 服装行业资料大全 /whuiui 直营专卖店指引手册 一、直营店管理的重要性 直营专卖店是公司建立企业形象、品牌形象的有利场所，是直 接的利润与信息来源，是与消费者沟通的平台，是全国专卖店 的样板，也是员工培训的基地。 二、直营店管理目标和策略 通过先进的商店管理技术和技巧使直营店店达到一流店内形 象，创造最大销售，并与消费者建立长期的良好的合作关系。 三、直营店管理运作系统 明确直营店管理责任及考核标准，制定有关约束措施。 四、直营店队伍建设 直营店销售人员素质相对要求较高，因此要选择最稳定的导购 人员组成直营店队伍。 作为直营店人员，除了一般要求外，以下三点要特别注意： 1 要有积极进取、百折不挠的工作热情和精神 由于直营店店内形象、库存等问题都比较突出，而且需要不断 跟进，加之促销活动日益增多，很易使导购人员在压力下厌倦 和懈怠。因此，始终保持积极进取的工作态度是非常重要的。 2 要有创新精神 不管是销售观念还是销售技巧，都不会是一成不变的。作为工 作在第一线的导购人员，能否出色地完成公司促销计划和日常 的销售目标，很大程度上取决于他如何将公司的基本方法和要 woofae 第 2 页 共 20 页 2010-5-21 服装行业资料大全 /whuiui 求创造性地适用于终端，这需要导购人员对客户不断研究，深 入讨论，才会有针对性地销售，就象时装设计师一样，同一种 理念能设计出适合不同客户的不同式样时装，而不是生产线上 的产品，千篇一律。 3 要有较强的沟通能力和客户渗透能力 做到既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平。 五、直营店铺货品运作分析 货品进销存分析：关注直营的销售情况，公司的库存情况（按 类别、按款式）。分析出各类别货品的销存结构合理性，从类 别上进行分析，分析出每类服饰占整个销售的比例，从而洞察 目前的市场动态；分析出畅销款、滞销款、重点推广款，为公 司下一期间的销售情况进行数量和金额上的预测，并结合下一 期间所要影响销售的各种因素（市场前景、新老客户带来的成 长/萎缩、天气因素、促销活动、产品结构变化、销售历史数 据），在现有货品库存的基础上协助进行货品推广以及从总部 配货建议。 直营销售、库存分析：A、一方面从整体业额的角度进行分析， 落实到每一个单店，并找出上升和下降的原因，进而对本周的 工作作出指导。另一方面从单位面积每天的营业额的角度进行 对比分析，评估每家店铺的经营质量，以便于公司其他部门相 关同事对每家店铺经营效益的了解。B、从销售类别上进行分 析，对直营的库存和后期组织货源进行建议。C、根据“二八 woofae 第 3 页 共 20 页 2010-5-21 服装行业资料大全 /whuiui 原则”，对动销货品、滞销货品进行分析，动销货品按照前 10 名的销售、库存分别进行对照分析，并可供加盟店的货源组织 提供意见；针对滞销商品进行推广建议。 补货建议：为了提高直营店长货品组织能力，中期的补货流程 由店长根据店铺的销存状况，以销定存、自行配发。但是，计 划分析每周也会对直营店铺的销售和库存进行对比分析，从横 向（各店之间）、纵向（预计后期销售）方面进行分析，发现 货品不够，将需要补货的建议提供给直营督导，让店铺进行及 时的配发到位。尤其是针对节假日