促销策略相关知识.ppt

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2016-09-14 发布于贵州
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实训六：接恰与初次面谈演练上一页下一页结构图退出【详见案例】（一）实训演练内容接恰与初次面谈的步骤及表达。（二）实训步骤首先学生应熟悉接恰与初次面谈步骤，然后以三人为一组，一位学生扮演推销员，一位学生扮演准客户，一位学生扮演观察员，运用所示范的话术，进行接恰与初次面谈角色扮演，让每一个人都有机会扮演三种不同角色，观察员使用接恰与初次面谈角色扮演反馈表，进行反馈。（三）实训具体要求 1、演练前先设定一个情景或背景。（10分） 2、角色扮演神态自然，举止文雅，模拟逼真。（30分） 3、按接恰与初次面谈步骤进行演练。（40分） 4、观察员认真记录接恰与初次面谈角色扮演反馈表。（20分）实训理论实训七：陪同拜访演练上一页下一页结构图退出【详见案例】 (一)实训演练内容陪同拜访的方法、步骤，背景及表达。 (二)实训步骤首先学生应熟悉陪同拜访的方法、步骤，背景及话术，然后以四人为一组，一位学生扮演角色A（经理）；一位学生扮演角色B（新人）；一位学生扮演角色C（准客户）；一位学生扮演角色D（观察者）。运用所示范的话术，进行陪同拜访角色扮演，让每一个人都有机会扮演四种不同角色，观察员使用陪同拜访角色扮演反馈表，进行反馈。教师可先进行示范演练，然后学生进行角色扮演，每轮演练8分钟，讲师巡回观察，每一轮学生角色扮演结束后，简单总结，提醒学员应注意的问题，然后进行下面的演练。时间为2分钟 (三)实训具体要求 1、演练前先设定一个情景或背景。（10分） 2、角色扮演神态自然，举止文雅，模拟逼真。（30分） 3、按陪同拜访的方法和步骤进行演练。（40分） 4、观察员认真记录陪同拜访角色扮演反馈表。（20分）实训理论实训八：案例分析1 恒运电器公司是生产自动化养鸡设备的，经理段先生发现某地区的销售情况不妙。他特地选了一家最难对付的农户。　 “对不起，温晶莹太太，打扰您了。” 段先生笑着说，“我不是来推销电器的，我是想买一篓鸡蛋。”　…… 没过多久，温晶莹老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器，“据说效果很好”，她诚恳地征求段先生“诚实的”意见，问段先生这样做，是否“值得”……　　两个星期之后，温晶莹老太太的那些鸡在电灯的照耀下，满意地咕咕叫唤起来。段先生推销了电器，温晶莹老太太得到了更多的鸡蛋，双方皆大喜欢。　案例思考与讨论：在推销员们看来几乎是无法做到的事，段先生却在很短的时间内就做到了，这是为什么？请运用营销原理分析之，我们能从中得到哪些有益启示？上一页下一页结构图退出【详见案例】实训理论实训八：案例分析1 这是因为段先生掌握了“处理人际关系”这把金钥匙。上门推销第一件事是要能进门。进门以后就要进行“交流和沟通”——即进行对话。话题引出来之后，就要会“听”。　　推销者也得“说”，不过这“说”要有节制。　　推销者虽然谈得少，但要谈在点子上，不要谈外行话。　　在顾客面前不能太内行，不能太优越。只要老太太多说，他终究会把话题引到“电器”上去。交流和沟通使老太太觉得段先生是一位“诚实的、可以信赖的人”，这时，推销就“水到渠成”了。上一页下一页结构图退出【详见案例】实训理论实训八：案例分析2 某梳子制造商招聘营销人员，说：“我要的是特殊的营销员，任务是把梳子卖给和尚”。最后剩下三人未走，梳商对三人交待：“以10天为限，届时各自将销售成果报我。” 10日到期。小A卖出1把-- 偶在下山途中见一小和尚晒太阳挠头皮，忙递上梳子，顿觉解痒，于是买了一把梳子。小B卖了10把--一座高山古寺山高风大，找到寺院主持，说应在每座庙的香案前放把梳子，供善男信女梳理鬓发。小C卖了1000把---一座深山古寺，对主持说，凡来进香朝拜者都有一颗虔诚之心，宝刹应有所馈赠，保佑其平安吉祥，我有一“积善梳”可作赠品。主持大喜，买下千把“积善梳”留赠施主与香客。把梳子卖给和尚给你何种启示？请联系实际谈谈你的看法。上一页下一页结构图退出【详见案例】实训理论实训八：案例分析2 这则故事听则为奇，其实尽在合情之中。首先，经营者要善于创造需求，应该说能把梳子卖给和尚的推销员，才是高明的推销员。其次，经营者要善于寻找和满足还未被满足的市场需求；第三，推销商品要善于打空档、找盲点；第四，要换位思考，设身处地站在消费者的角度，为消费者着想，体现一种关爱与体贴，从而找到需求点，把生意做活；第五，我们的推销者除了要有不厌其烦上门推销的精神外，还应学习梳子推销者向和尚推销梳子的技巧。上一页下一页结构图退出【详见案例】实训理论上一页下一页结构图退出人员推销的技巧包括：寻找顾客的技巧、接近顾客的技巧、推销洽谈技巧、沟