定价原则与价格策略.ppt

确定市场调查的范围和重点 对影响价格的各因素以及权重进行修正 交易情况修正 调差结果表 综合、分析、提出项目整体售价 1 2 3 4 5 制定总均价 确定市场调查的范围和重点 a.以项目为核心，半径2KM的范围是重  中之重。若范围内不够，可再扩大。 b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。 c.重点调差项目应不少于6个。 d.二手楼价格也应适当考虑。 对影响价格的各因素以及权重进行修正 a.不同类型物业的价格，影响因  素不同（可以总结） b.不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同， （ 最好是与销售人员，尤其是 在同一区域卖楼的销售人员座 谈、听。） 交易情况修 正 a.以本盘预计发售的形象进度为基 础，对调差楼盘形象进度的工期 进行修正。为此，要了解调差盘 发售时的 形象进度。 b.以本盘的目标销售速度为基础， 对调差楼盘的不同销售速度进行 修正。为此，必须了解调差盘发 售的时间和销售率。 c.必要时对广告投入进行修正。 d.各楼盘发售的形象进度、发售时 间、广告投放，最好有记录。 a. 每个调差盘进行的调差 包括：最低价、最高价、 平均实收价、特别楼层 价（高、中、低 ，每5 层一个）b. 形成表格，便于比较。 调 差结果表 综合、分析、提出整体均价范围 a.分析可比性， 确定范围。 b.众 数， 缩小范围。 c.权 重。  楼号 栋面积 栋差 栋均价 栋总款 1 a 300 X+300 a(X+300) 2 b 180 X+180 b (X+180) 3 c 200 X+200 c (X+200) 4 d 0 X d X 高层总体 ∑ ∑ 利用各栋面积、栋差及总体均价测算出每栋均价 制定分栋、分期均价 1、功能不同的分别调差， 2、分栋/分期之前，先将各栋/期面积及占总面积比 例算出，以方便找到平衡。 3、分栋/分期的思考出发点： 根据各自的相对位置、条件等，细化，找准核心价； 销售阶段的策略安排，先打哪，后打哪？ ∑f｛ (x＋层差＋朝向差)×户面积｝ 栋总面积 ＝栋均价 Excel表格 调整基准价x 生成价格表 垂 直 差 1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标 准层）的总差距： 差距特大时（ ＞4000元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从中低层开动。 差距特小时（ ＜1500元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从高层开动。 选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价 格，不论是1—5还是10—15还是25—30，通 过层差的反复试算，可以达成。 确定垂直差、水平差 2、层差一定不是均匀的，可以是0，可以是1000，甚 至更高，完全取决于销售需要 ，层差大幅跳动的 可能点是： 景观突变的楼层 吉数 8、9、22、28 等 心理数， 例如：9层和10层之间，19层和20层之间等 3、档次越高的楼盘，客户对层差的敏感性越低 4、根据不同的层差，模拟不同的销售情况，进行方 案比较，选定方案，电脑试算中改变的最多。 5、高层顶层、多层低层带花园等的特殊单位应特殊 考虑。 6、恰当的层差表现为迅速突破，随后全面开花。 水平差 1、根据景观、朝向、（采光、通风，根据情况可以单列）、遮挡、户型面积、户型设计等因素，分析每个户型，做表图。必要时，每套房都看看。 在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。 2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景 观时尤为重要。 通过电脑试算选定2—3个方案后，进行如下调整： 1、划分总价/单价区段，最好用色彩标注。例如：总 价＜50万/单价＜5500的，检查与销售阶段目标的 配合程度。 2、根据客户感受，选择总价/单价表示，甚至是月供 或每平方米月供表示，完全在于客户感受。 调整后形成一房一价 * 定价原则与价格策略 博思堂地产综合服务股份有限公司 2010年06月10日 作为市场定位报告中的重要组成部分,定价方法是众多房地产开发商关注的焦点,也是一份市场定位报告中关键部分。因为价格是房地产经营过程的核心与实务，一切的经营活动均以此为中心。高价位能够提高单位利润，但可能影响房地产销售，低价位虽然能够扩大销售，但可能丧失获取更多利润的机会。所以如何确定最适合的价格，求取最大的利润，是所有投资人最关心的事情。 另外，在市场定位报告中定价可以对开发商起到指导作为，有利开发商对企业资金的整体运作， 从而达到资本最大利用和收益最大化。 一、定价的重要性 定 价 目