国际商务谈判策略讲义课件.ppt

九、决胜战 （三）好坏搭配/一揽子交易 以几种不同水平的条件一齐打出，让对方好坏一齐接的做法 注： 在三明治的搭配中应让对方看到你的让步，觉得有利可图 如是“一揽子交易”，则应抓住一揽子中的主要对称物的同步谈判，及相互条件的平衡 九、决胜战 （四）放线钓鱼 诱饵应有吸引力—利益量：既对对方有实在的意义，又不影响己方的全局利益 在谈判中，应始终强调作为钓鱼用的诱饵的让步性质，以便在让中有所求 九、决胜战 （五）谈判升格 当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导出面干预，以定乾坤的做法 运用时间最好在谈判僵局和终局之时 不应滥用谈判升级 在准备升格前应有“激战”：只有打得难分难解，升格才更有效果 思考题 1.借恻隐在运用时要注意（ ） 演得要逼真，要有效果 人格和对象 切题和逼真 2. 奉送选择权的策略运用时应注意（ ） 真实和诚意 对胃口和有回报 方案的分量和抛出的时机 B C 3. 磨时间在运用时应注意（ ） 态度温和，讲话幽默 态度温和，避免闲扯 会找话茬，讲话艺术 4. 空城计运用时应注意（ ） 时机，分量，对象 背景，灵活，认真 道具，对象，灵活 B B 5. 欲擒故纵的策略在运用时应注意（ ） 立点在擒，留有机会，谈话分寸 不怕纵，留有余地，态度自然 立足擒，不怕纵，松紧适度 6. 最后通牒在运用时应注意（ ） 通牒明确，不怕破裂 令人可信，不可滥用 及时通牒，说法平和 A B 7.扮疯相（虎啸计）在运用时要注意（ ） 真切和强度 看对象和演技 适度和注意防守 8.运用步步为营策略时要注意（ ） 顽强 利益 说理 C C 9. 激将法在运用时要注意（ ） 态度和话题 话题和用语 对象与时机 10. 打虚头策略在运用时要注意（ ） 抓住虚头，打虚头要坚决 坚决而有成果 准而狠 B A 11. 反间计运用时要注意（ ） 挑拨的方法和效果 善于搬弄和利用时机 选好“引子”，有的放矢，利用时效 12. 运用谈判升格策略时应注意（ ） 提前汇报，共同出席， 随时汇报，准备方案，共同出席 运用时间，不可滥用，注意气氛 C C 三、影子战 （一）稻草人—兵不厌诈 运用方法： 以条件构成稻草人 用道具扎稻草人 稻草人要随“麻雀”的进攻而改进 出场人的脸部表情，得手时不可忘形 陈述时，应着力渲染真实部分 从一开始谈判就应注意前后讲话的一致性– 出言必信、出口不悔 三、影子战 （二）空城计 以无充有或以不完全的有充全部的有 具体：无论什么议题，将条件提出尽可能苛刻 仅为前哨战，小分队侦察性 看交易背景—对手交易欲望较强时 态度灵活/认真 三、影子战 （三）欲擒故纵 具体做法：务必使自己的态度保持在半冷半热、不紧不慢的状态 注意： 立点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵” 在冷漠之中有意给对方机会，但要在其等待努力之后再给机会、条件 注意言谈与分寸—纵要尊重对方，不可羞辱对手 三、影子战 （四）声东击西 具体做法：在无关紧要的事情上故意纠缠不休，或在不成问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真正要解决的问题的注意力和警惕性，从而在对方不太专注与顽强反对的情况下达到自己的谈判目标 注： 选择的“东”亦为对手关注的题目 纠缠自认为不重要的目标时，亦应注意自己的退路与可能的后果，防止对方“因势利导”或“顺手牵羊” 三、影子战 （五）回马枪 假关注--- 不亮立场---摸清底牌--- 反而攻之 注意： 关键在“顺乎自然” ---应该（逻辑）/有利 “延后时间”—真实度成立 四、强攻战 在谈判中以绝不退让或以高压态度迫使对方让步--- 置之死地而后生 （一）针锋相对 针对对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己的立场的毫不客气地做法 驳斥对方时要对准话题，不能“走火”、跑偏 “话锋”的锐利完全在有利，而不在声色俱厉 四、强攻战 （二）最后通牒 --- 边缘政策 遇到僵局时，一方提出某个新条件或某个新期限作为决定合同成败的最后条件，逼对方做出最终答复或选择。 “通牒”令人可信—宣布的警告有可能存在 不可“滥用”– 多则不灵/孩子赌气 四、强攻战 （三）扮疯相（虎啸计） 依照对手的言语或谈判情节，表现出相应的急、狂、怒、暴以唬住对方，动摇其谈判决心 典型的疯与啸相：拍、摔、撕、喊、走 适度—时机/程度 准备防守 四、强攻战 （四）请君入笼 以最大预算或最大授权的限制形成谈判的范围—笼子，在“笼子”中谈判以对对手的较为改善的方案进行最后施压的做法 留有变通的余地 注意保守己方底牌的秘密 掌握好时机—多次交锋之后/某条件反复讨论之后/双方均已有所靠拢之时