国际促销策略概述课件.pptVIP

一、人员销售概念 1、概念 企业派出销售人员向顾客面对面宣传产品、促进其购买的促销形式。 2、人员销售的特点 面对面互动 情感交流 费用昂贵 （二）人员推销的主要功能 1、开拓市场 2、搞好销售服务 3、信息沟通 4、进行市场研究 二、国际市场人员推销的类型（销售人员的来源） 1、采用母国的销售人员 优点 熟悉母公司产品 比较配合销售政策 缺点 陌生的环境、文化与语言障碍 外调人员难以寻找（配偶工作问题、子女教育问题） 2、采用当地销售人员 优点 对当地客户心理和行为比较了解 没有文化与语言障碍 缺点 管理较难 不易配合母公司政策 3、采用第三地销售人员 特殊时机： 母公司没有合适人选 当地不能胜任 三、人员销售技巧介绍 五步销售法 一推激情 二推感情 三推产品 四推价格 五推数量 第三节　国际销售推广策略 一、销售推广及其特点 1、销售推广（Sales Promotion） 企业在国际目标市场上，为了刺激需求、扩大销售而采取的能迅速产生激励作用的促销措施。 2、销售推广的特点 特定时期的短期性促销工具 一种辅助性促销方式 使用过多可能会影响品牌形象 二、国际销售推广的分类 1、针对消费者推广的手段 赠送样品 降价销售 有奖销售 代价券 交易印花 商品展销 2、针对中间商推广的手段 折扣 津贴 经销奖励 3、针对销售人员推广的手段 推销竞赛 奖金 提供赠品 免费品尝 抽奖销售 代价券 三、国际销售推广策略的制定 1、销售推广的激励规模； 2、销售推广的激励对象； 3、销售推广的途径和方式； 4、销售推广的时机和期限； 5、销售推广的目标； 6、与促销其他方式的配套 四、影响国际市场销售推广的因素 1、当地政府的限制； 2、经销商的合作态度； 3、市场的竞争程度 第五节　国际营销公共关系策略 一、公共关系的概念和任务 指企业为搞好与社会各方面的关系，树立和改善企业形象，增进社会公众对企业的了解等一切活动的总称。 公共关系的任务 宣传企业 加强沟通、消除误解 意见反馈 应付危机、消除不利影响 …… 公共 关系 二、公共关系的主要形式 （一）加强与传播媒介的关系 （二）改善与消费者关系 （三）加强与政府的关系 大事件行销 和关注度高的大事件捆绑起来 关键一：找到大事件和产品的关联性 关键二：事件感兴趣人群与产品目标群体的重叠性 蒙牛与超级女声 超女行销效果 全民运动：观众从10岁到70岁 广州、上海、北京、成都四城市的销量超过100万公升，是去年同期的5倍，公司上半年营业额由去年同期的34.73亿元上升至47.54亿元 蒙牛投入1400万，并且追加了公交车、灯箱、海报等8000万投资 品牌提及率达到30%以上 第一提及率达到18.3%，超过伊利3.8% Global Marketing 第一节　国际广告策略 一、国际广告的含义 国际广告是为了配合国际市场营销活动，在东道国或地区所做的企业及产品广告。 二、国际广告发展 1、各国的广告费用支出 美国（57.3%）、日本、英国、西德、加拿大、法国、意大利、西班牙、澳大利亚、巴西 2、各国的主要媒体 印刷刊物、电视、无线电广播 二、国际广告策略 （一）广告策略的涵义 广告集权与分权 广告代理 广告费用 广告文案 广告方式 媒体选择 诉求重点 （二）国际广告的形式策略 1、标准化策略与差异化策略 标准化策略 企业在不同国家的目标市场上，使用主题相同的广告宣传。 差异化策略 企业针对各国市场的特性，向其传送不同的广告主题和广告信息。 百事可乐：标准化广告 Perrier矿泉水：差异化广告 欧洲：有益健康 美国：时尚饮料 标准化策略的特点 可以降低企业广告成本 有利于建立统一品牌形象，提高知名度 没有考虑各国市场的特殊性，针对性差 ESSO的国际标准广告出了什么问题？ ESSO的标准化广告语： “Put a tiger in your tank” “机油效果良好，如同把老虎放入油箱” 泰国人的理解： “把魔鬼放在油箱内” 法国人的理解： “把老虎放在蓄水池内” 差异化国际广告 国际广告在以下因素影响非常显著时，必须采取差异化广告： A、文化的差异性 B、产品的使用习惯、动机、用途差异 C、目标市场差异 D、各国政府特殊规定 E、各国消费者对外国产品的态度 可乐广告中的中国元素 差异化策略的优点 适应不同文化背景的消费需求； 针对性强。 差异化策略的不足 对各国市场的广告宣传较难控制 2、形象广告策略与产品广告策略 （1）形象广告 塑造企业、品牌的形象 （2）产品广告 介绍产品的特点 HONDA形象广告 丰田TOYOT形象广告 丰田陆地巡洋舰产品广告 3、满足基本需求策略和选择需求策略 基本需求：生理需求、安全需求 大众化、简明易懂 选择需求：自尊需求、自我实现 独特、格调高雅 4、推动需