较量过程中的谈判策略讲义课件.pptVIP

二、迎头痛击 　　办法之一是进行产品比较。 　　办法之二是在对方头脑里为竞争产品播下一颗怀疑的种子，巧妙地或者是更直截了当地表达出自己的意见。 　　在使用这一办法时，一定要以道德标准来度量，以决定是否要这么办。 第八节 如何对待竞争者 回本章 回本节 三、承认竞争者但不轻易进攻 　　介乎于以上两种极端的观点之间，避免与竞争者发生猛烈“冲撞”是明智的，但要想绝对回避也不可能。谈判者往往为竞争者卖东西，因为主动攻击竞争者可能会给人留下相反的印象和好奇心，对方在这种念头的驱使下，就可能造成令攻击者大失所望的结局。 第八节 如何对待竞争者 回本章 回本节 四、一比高低 　　以上三点是对待竞争者的态度与原则，一比高低的办法就是对二三两项原则的具体运用。 逐点逐条地把自己的产品与对方心目中地位最高的产品进行比较，把每一点的比较情况分两行记录下来，哪边占上风，就在哪边做个记号，比较自己的产品与竞争产品能各留下多少记号。这是一种赤膊上阵的谈判方式，在按公正和客观标准进行谈判时特别有效。 若对方已经买过了竞争者的产品，谈判员在评论其产品时就需格外小心，必须讲究策略。因为批评那种产品就等于是对购买那种产品的人的鉴赏力提出怀疑。 第八节 如何对待竞争者 回本章 回本节 五、以褒代贬 　　谈判者应当对竞争者摆出一副超然而又公平的姿态，甚至对其产品的无可否认的优点也应给予承认。比如：发动机虽小但能长途