天然气行业商用市场开拓探讨.docVIP

天然气行业商用市场开拓的探讨 ——以嘉兴燃气为例 嘉兴市燃气有限公司 市场服务部 沈建明 城市燃气是城市公用事业的重要组成的部分，它与人们的日常生活息息相关，事关城市经济和社会发展。我国燃气企业的满足人民生活需要和促进城市现代化建设方面发挥了重要作用，但由于长期处于计划经济体制之下，建设由国家投资，经营由财政补贴，价格由政府控制，这种由行政调控的经营模式已远不能适应市场经济的要求，也造成了燃气企业经营机制的不灵活、市场意识的淡薄以及营销观念的落后。 随着市场经济的逐步建立和完善，政府对垄断性行业的控制和保护将逐步减弱，竞争机制将进入这一领域。国外企业、民营企业将与国有燃气企业在燃气设施建设与经营方面展开激烈的竞争。面对市场挑战，采取何种竞争策略，如何赢得顾客和市场，如何科学地制订营销战略，这是一个事关企业生存和发展的重要问题。如何做好燃气市场营销，我国燃气企业普遍经验不足，与国外相比有较大差距。由于行业的自然垄断性和长期的计划经营模式，我们较少惊醒客户需求分析，对营销重点和营销战略缺少足够的研究和重视，市场营销在我国燃气行业是一个较新的课题。如果不从现在开始抓起，在将来的竞争中就要处于被动和不利的地位。 笔者作为嘉兴燃气行业的一线人员，深刻体会到我国燃气企业在市场营销方面对挑战，勇于改革，敢于求变的活力。在我国能源行业的现实环境下，虽然燃气行业仍然是一个存在着一定垄断的市场，但是随着市场机制的不断成熟，竞争将不可避免的进入到这个行业中来。而如何在竞争中取得优势，市场营销工作显得格外重要。 天然气作为现代一个清洁的新型能源，在燃气行业中占据着重要的位置。随着“西气东输”、“川气东输”等工程，我国东南沿海地区已经能够享受到这种能源带来的效益了。但由于天然气的代替能源很多，而且天然气作为一种新型的能源，在市场销售中不可避免的存在着一些壁垒。这些市场壁垒在商业天然气显得格外突出，因此相对民用天然气市场而言，商业天然气市场更需要进行有效的市场营销。笔者将以嘉兴燃气的商用天然气市场开拓的实际情况为例，肤浅地探讨如何有效进行商用天然气市场的开拓。 一．嘉兴燃气企业环境 嘉兴市燃气有限公司是浙江省嘉兴市城市公用燃气企业，以液化气、天然气的经营和服务为主，为嘉兴市本级天然气业主。公司坚持以“发展管道供气、提高城市品位”为己任，经过几年的艰苦创业和改革发展 ，截止到2008年上半年，完成城市燃气管网建设投资3.2亿元，铺设燃气主干管238公里，发展管道用户8.7万户。嘉兴燃气现拥有12万户管道用户的供气能力，形成了完整的市区燃气管网，是嘉兴市最大的燃气供应服务窗口单位。 嘉兴燃气在嘉兴市市区以及南湖、秀洲二区拥有25年的管道燃气独家经营权，在嘉兴市的燃气行业中有一定的垄断地位。但是在民用天然气市场接近饱和的情况下，嘉兴市的商业天然气市场的开发却相对混乱，没有形成完善的营销网络。 分析嘉兴燃气自身营销工作的情况我们可以看到： 从对嘉兴燃气自身的SWOT分析，我们可以看出，嘉兴天然气市场空间广阔，如何选定目标市场，进行有效开发，使天然气市场建设进入良性发展，将成为嘉兴燃气营销的主要问题。 二．嘉兴天然气产品竞争性分析 （一） 嘉兴市天然气有充足的供应保障 随着国家西气东输段全线贯通，德嘉线建成通气，嘉兴已进入天然气时代。 嘉兴市域长输天然气管网工程前期工作已全面启动，“川气东送”和“西气二线”将成为嘉兴市市域天然气主气源。该工程设计输气规模为15亿立方米/年，主要为嘉兴地区供应长输管道天然气。 作为“川气东输”的干线工程，“杭嘉线”明年起可向浙江每年供气13.5亿立方米，并且逐年增加，最终达到年供气27亿立方米；而“西气东输二线”年供气量同样可观。届时，拥有西气一线，川气，西气二线等3个气源的嘉兴，管输天然气将覆盖各县（市、区）乃至乡镇，居民和单位用气得到充足保障。 （二） 天然气产品本身的竞争优势。 1. 绿色环保：天然气是一种洁净环保的优质能源，燃烧时产生二氧化碳少于其他化石燃料，造成温室效应较低，因而能从根本上改善环境质量。 2. 经济实惠：天然气与人工煤气相比，同比热值价格相当，并且天然气清洁干净，能延长灶具的使用寿命，也有利于用户减少维修费的支出。 3. 安全可靠：天然气无毒、易散发，比重轻于空气，不宜积聚成爆炸性气体，是较为安全的燃气。 4. 便捷稳定：即开即用，管道输送，源源不绝，企业不需要考虑能源的运输、储存等问题，可以为企业厨房、车间节省空间。 （三） 天然气用途广泛，有很大的市场开发空间。 1. 天然气发电，具有缓解能源紧缺、降低燃煤发电比例，减少环境污染的有效途径，且从经济效益看，天然气发电的单位装机容量做需投资少，建设工期短，上网电