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Ch13　分销策略 * 案例解析　戴尔计算机公司的　　　　　“黄金三原则”［2］ 2. 摒弃库存 A. 以信息代替存货 B. 摒弃库存的问题 3. 与客户（包括顾客和供应商）结盟 A. 与用户结盟 B. 与供应商结盟 C. 戴尔的渠道 Ch13　分销策略 * 第三节　批发与零售 一、批发与批发商 二、零售与零售商 三、无门市零售形式 Ch13　分销策略 * 一、批发商的含义与类型 批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。 Ch13　分销策略 * 批发商的分类 Ch13　分销策略 * 二、零售商店的类型 零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。 Ch13　分销策略 * 我国零售业态的类型 专用品商店 百货商店 超级市场 方便商店 超级商店、联合商店、特级商场 仓储商店 折扣商店 产品陈列室推销店 Ch13　分销策略 * 三、无门市零售形式 Ch13　分销策略 * 第四节　物流策略 一、物流的含义与职能 二、物流的目标 三、物流的规划与管理 四、物流现代化 Ch13　分销策略 * 一、物流的含义与职能 所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。 物流的职能，就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。包括产品的运输、保管、装卸、包装、信息传播及规划生产水平和存货水平。 Ch13　分销策略 * 二、物流的目标 物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平。 企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平，应考虑整个物流系统的总成本，而不是个别成本；从整个物流系统考虑制定物流策略，而不是各个职能部门。 合理的物流目标是：通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本，对产品进行适时适地的传送。 Ch13　分销策略 * 三、物流的规划与管理 Ｄ＝Ｔ＋ＦＷ＋ＶＷ＋Ｓ 物流系统的选择： 单一工厂，单一市场； 单一工厂，多个市场； 多个工厂，多个市场。 Ch13　分销策略 * 四、物流现代化 物流现代化需要以下技术的支撑： 条形码 电子货币 电子收款机 电子数据交换 Ch13　分销策略 * 本章结构提示 影响渠道选择的因素 渠道层次 渠道宽度 渠道管理 顾客 直接渠道 间接渠道 批发/零售 运输决策 仓储决策 装卸决策 产品 分销决策 物流决策 生产 Ch13　分销策略 Ch13　分销策略 Ch13　分销策略 * 第十三章　分销策略 韶关学院 英东农业科学与工程学院 Ch13　分销策略 * 第十三章 分销策略 第一节　分销渠道的职能与类型 第二节　分销渠道策略 第三节　批发商与零售商 第四节　物流策略 本章结构提示 Ch13　分销策略 * 学习目标 明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。 认识分销渠道的分类。 在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的设计与管理。 了解批发与零售的主要形式。 明确物流含义与目标，了解物流系统的设计与规划。 Ch13　分销策略 * 第一节　分销渠道的职能与类型 一、分销渠道的含义 二、分销渠道的职能 三、分销渠道的类型 Ch13　分销策略 * 一、分销渠道的含义 市场营销渠道（Marketing channels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。 分销渠道（Distribution channels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 Ch13　分销策略 * 课堂思考1 下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客 Ch13　分销策略 * 二、分销渠道的职能 1. 研究 2. 促销 3. 接洽 4. 配合 5. 谈判 6. 物流 7. 融资 8. 风险承担 Ch13　分销策略 * 三、分销渠道的类型 （一）分销渠道的层次 （二）分销渠道的宽度 （三）案例 Ch13　分销策略 * 分销渠道的层次 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。 直接渠道与间接渠道； 长渠道与短渠道。 Ch13　分销策略 * 短渠道与长渠道 生产商 零售商 顾客 生产商 零售商 批发商 顾客 代理商 短渠道模式 长渠道模式 生产商 顾客 直接渠道模式 Ch13　分销策略 * 分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 密集分销（Intensive distribution） 选择分销（Selective distribution） 独家分销（Exclusive distribution） 中间商 制造商 目标 市场 中间商1 中间商2 …… 中间