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中国电信社会渠道建设探索 中国电信社会渠道建设探索 口 屠旭 明 (中国电信娄底分公司) 随时4G牌照的正式发放，中国移动的4G业务发展进入高 80％以上的有经验的社会渠道 已与中国移动或者中国联通签订 速发展通道，2014年6月27日，工信部再次向中国电信和中国 了排他性合作协议，渠道代理商担心与电信合作后会受到中国 联通颁发了TD．LTEL／TEFDD混合组网试商用经营许可，中国 移动制裁，合作决定较为谨慎。此外，通信终端销售核心商圈各 电信、中国联通两家运营商分别获许在 16个城市展开试点，同 地段房屋资源紧缺，房租又 日益见涨，代理商认为电信终端销 年 8月、12月，工信部再次扩大了两家企业的试验范围，累计达 售量和业务发展提成尚不能为其带为丰厚利润，故保持观望， 56个试点城市。这一系列的举措，标志着中国己进行4G时代， 不急于进行合作。 这也对中国电信的营销渠道提出了新的要求。因此加快社会渠 (三)缺乏对社会渠道的规范化管理。社会渠道零售店面销 道建设，提升渠道销售服务能力成为中国电信各级企业当前及 售人员的服务质量直接影响客户的满意度，也直接影响到社会 今后的重点工作之一 。 渠道的业务销售。社会渠道的规范化管理明显不足，渠道进货 一 、 社会渠道的定义和作用 流程也不正规，零售店面不能得到厂家的销售支持 (物料、销售 社会渠道是指以代理、代办电信运营商业务为主同时以销 补贴政策、现场柜台陈列、终端销售卖点方面的支持)，也影响 售手机终端为主的各级各类社会渠道，根据渠道体现的主营领 一 定的终端销售量 域，分为终端社会渠道和业务社会渠道。终端社会渠道主要指 三、社会渠道管理及销售服务能力提升措施 以销售移动手机为主的社会渠道；业务社会渠道主要指以代理 (一)明确定位社会渠道的作用，合理规划管理。(1)提高市 代办电信运营商业务为主的社会渠道，包括合作营业厅、专营 场销售能力，确保用户量及收入的增长。在不违反基本政策的 店、代理店与代理服务点等。 前提下，鼓励社会代理主动营销、创新营销，做好用户的入网营 随着运营商 自有渠道不断出现运营成本增加、管理效率低 销工作。(2)提高运营效率，实现业务及服务品牌的提升。公司 下、产能减少等问题，为了改善这一状况，运营商开始逐步开放 对社会渠道进行统一管理与指导，各级社会代理首先要保证统 渠道合作，广泛寻求社会合作商，这些合作商凭借其覆盖面广、 一 形象，努力实现标准化服务，避免因形象不一给用户带来混 合作模式灵活、管理简单、积极性较高等优势迅速成为运营商 淆和误解 。 拉动用户入网的主力军。 (二)通过机制创新，调动渠道经理的积极性。(1)明确渠道 二、中国电信社会渠道现状及存在的问题分析 经理的职责，明确渠道经理就是负责其所属营业部社会渠道的 (一)社会渠道面临中国电信内外部竞争压力。对标友商， 建设和运营，全面做好支撑帮扶，将社会渠道从低效网点变成 中国电信的CDMA2000制式为专机专卡，在4G时代，中国电 有效网点，将有效网点提升为高效网点，使高效网点持续提升。 信虽推出全网通品牌，但为 了向下兼容，终端的制式同样还是 (2)做好渠道经理队伍的日常管控。强调渠道经理通过技术手 有所区别，在一定程度上造成移动业务的发展艰难。特别是在 段针对网点做好在线的业务支撑，同时要求渠道经理加强巡店 2014年运营商销售费用压降之后，国资委对通信运营商的销售 管理，要重点关注低效网点。(3)完善渠道经理的绩效考核。按 费用的使用提出严格的管理措施，迫使移动、联通将大量闲置 所管理门店的性质、效能实行动态考核。 销售费用在城市、农村重要集镇大规模建设 自有网点，从而进 (三)保证业务发