大客户开发——费斌.pptVIP

关注竞争对手 大客户为什么不与你合作呢? 不是他们没有需求，而是 你的竞争对手更好地满足了他们的需求， 因此， 对于 竞争对手的关注就很重要 我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的 情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、 他们的底线是什么、弱点 是什么、强项是什么等 战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户 组织系统支持 可以设立一个大客户开发支持中心 人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向 “智囊团”求救，及时化解困难，提高效率与成功率 中心应设有数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教 训总结、客户数据信息、 企业可提供的支援情况等 个体力量势单力薄，只有组织有计划的介入支， 才能借力使力，完成 任务 流程分解 因为大客户的情况较为复杂 很难面面俱到 容易在薄弱环节失掉大客户 可以把从寻找大客户、意向性接触、进 一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节 拆解开 流程专业化利于速度与质量的提升 交互式大客户开发 第一种模式 是针对两家不同供求商品 的客户 另一种模式 是分别针对上下游客户 这就像一条生物链，我们把其巧妙的连接起来就 可以获得收益，甚至是创造共赢 通过迂回的方式达到与目标大客户的互利合作 客户推荐 让利益作为杠杆 与负责人搞好客情关系 让客户做你 的推销员 客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门，进去之后 还要我们自己努力 重视决策者身边的人 大客户企业内的助理、 秘书等一些决 策者身边亲近的人虽然没有决策权， 但却有很强的决策影响力，甚至业务 成败的关键都是由这些人决定的 公关手段创新 我们可以广开思路 不走别人走的途径 就回避了大客户开发的红海竞争 别人皆走阳关道，唯有我行独木桥 开发大客户的创新方法与思路 逆向思考与不断创新 案 例 一次W遇到一位很古板，不苟言笑，也不喜欢吃喝，很难搞定的大客 户，常规的手段其都不感兴趣，最后在W引导下，终于打开了他的话匣子， 他谈到儿子最近在让他给买新款手机，W的助理小吴以为客户是暗示要一部 手机，但是W发现这个客户语气中带有一丝无 奈，似乎另有隐情。W深入询 问后得知，他的儿子15岁，马上要考高中了，可是总是不爱学习， 但是头脑 聪明，在班里排名一直是中游。 W突然想到一个朋友， 是搞心理教育的， 主 要就是通过她开发的一套趣味教学课程与心里辅导， 帮助不爱学习的青少年 对学习产生兴趣，并领悟方法。事后，W支付给这个朋友20课时的辅导费， 又找到这个客户，提出免费 为他的儿子进行辅导。一个半月后，这个客户兴 奋的给W来电话，说他儿子测验成绩提高了 6名，同时邀请我和那位心理教师 去吃饭，从此，三个经常聚会，都成了好朋友，业务 自然不是问题。 France Telecom Group confidential 开发大客户十大要点 真正了解培养潜在大客户这项工作（如果你跳过他，那大客户也会直接跳过你 不要太担心，你期待的事情总会好转（频繁失败，吃闭门羹，但必须知道我们自己在做什么，走好有价值的每一步，暂时失败总会过去） 用技巧培养潜在大客户（潜在大客户需要什么?应该用什么样的技巧，应该如何用，都需要不断把握） 明白什么该说什么该做（潜在大客户一个最大的特点就是心理较敏感，一旦说错、做错，一个机遇也就被你扼杀掉了） 你没有按你所想的去做（你想说的说了吗?你不该说的漏了吗?你的销售 SOP 够完美吗?） 在成功培养了一个潜在大客户之后，别忘了让他为你提供连环客户 千万不要忘了你的真诚（真诚不是短暂的，而是永恒的） 够不够注意细节“细节决定成败”，细节在哪里，就在你遗漏掉的手边资料里 忽略了自己：你是否有过心有余而力不足的时候?你“知彼”但你够“知己”吗? 别忘了，你还要与客户联系（被别人惦记和收到别人的问候是件幸福的事） 开发大客户——锁定大客户 影响 重复 运用 消化 巩固 France Telecom Group confidential 祝大家成功 谢谢 * France Telecom Group confidential * France Telecom Group confidential