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大客户销售六步法 业务部 2004年1月14日 【本讲重点】 第一步：计划和准备 第二步：掌握接触客户的原则 第三步：需求分析 第四步：销售定位，有效推荐 第五步：赢取定单 第六步：跟进 第一步：计划和准备 ◆建立整个客户关系的基础 ◆针对“发现需求”要素 【举例】 　　 如果销售人员是卖电脑的，就会找到政府机关，或者是银行作为客户；如果是卖飞机的，肯定不会到铁道部去卖飞机。 　　 所以分析产品并分析谁来购买产品，这就是销售流程的第一步：计划和准备。在这个步骤中最重要的就是客户分析和客户群分析。 第二步：掌握接触客户的原则 树立良好形象，博取好感 销售活动要经过与客户及客户群的多次接触，才能找到了目标客户。然后就要想办法和客户认识，才可能有进一步的了解。 　　 接触客户是销售流程的第二步。要树立良好的形象，包括个人可以信赖的形象、公司对客户的益处。接触客户很简单，但是要“一见钟情”、能够打动客户就很难。所以，好的销售人员的功力就在这个地方，他能够在见到客户的很短时间之内，就取得客户的好感，而且让客户觉得他有价值。 调查报告告诉人们，虽然与人接触可能会有很长的时间，半年，10年， 20年，但是有50%的印象来自于第一次接触。即便以后做得再努力，也不一定比得上第一印象重要。接下来的工作应该是双方再深一步的相互了解，特别是要让客户首先多了解销售人员。当然，除了销售人员介绍自己外，也要了解对方，让双方有相互的了解，这才可能建立双方互信的关系，为下一步的合作打下基础。 第三步：需求分析 发现客户的真正需求，让客户了解公司 　　 从销售流程来讲，下一步应该进入需求分析阶段。销售人员要分析潜在的客户到底有什么样的需求，需求背后的要求是什么，有没有采购计划，会买什么样的产品，项目的主要的需求是什么，对厂家有什么样的考虑，等等。 　　 销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。换句话说，销售人员要成为客户的顾问，就必须了解客户需要什么，然后才可以给客户正确的建议。所以在需求分析阶段，销售人员最重要的就是了解客户的需求，也需要客户来了解销售人员。 第四步：销售定位，有效推荐 针对客户的需求重点进行介绍产品 　　 销售是一种重结果的行为。在销售过程中，当通过需求分析，分清对方的确是潜在客户，而且觉得有成功的希望的时候，就会进入下一个阶段——销售定位，销售定位阶段其实就是一个拉手的过程，在这个过程中尤其注重要达到的结果。 　 所以在这个阶段，首先拿到客户的标书，销售厂家会提出解决方案，再把方案交上去，给客户很好的承诺，然后取得跟客户手拉手的机会。如果前期工作做的非常扎实，这个阶段就是收获的阶段，就会非常痛快地把定单拿下来。 第五步：赢取定单 给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的合作机会。 　　 客户决策层做决定时，会受到周围很多人的影响，没有这些人，他也一时无法决定。在这个阶段，要利用已经做好工作的决策者来产生影响。在购买承诺阶段，赢取定单就是要梳理客户之间的关系，使他们内部达成一致。特别要让那个已经做通工作的人来影响其他人的决定，在整个过程中顺着客户的采购流程进行，这就是赢取定单的过程。 事情若出现意外，这时候有两条路选择，继续，或者选择放弃。在销售过程中，尽量不要出现这样的问题，最好在需求分析的时候，就全面地分析客户的需求，而不要到履行合同之后，才发现设计错了方案，如果是这样，就等于出现责任而找不到承担者，对销售人员和客户都不利。如果为了急于签定单，前期的需求分析没有做好，就会给供需双方带来麻烦，或者要另外付一笔钱来补这个漏洞。这再次验证了需求分析的重要。 第六步：跟 进 超越客户期望，赢取新机会 　　 　 在销售过程中，把产品卖出去之后，除了要兑现承诺之外，销售人员还要无微不至地关心客户，让客户感觉到温暖，让客户觉得这个生产厂家找得很值得。这样，销售人员跟客户之间的合作关系才可以一步步发展下去。作为回报，销售人员可以不断拿到客户的定单。根据统计，对于满意老客户的销售利润，平均比新客户要好15%，因为老客户往往会觉得：你给我带来这么大的价值，我多给你一些利润，你还会给我提供更好的服务、更先进的产品。所以，老客户愿意多花一些钱买到更好的服务，这就是采购的最后一个阶段：跟进。 【本讲总结】 针对客户的采