第16讲 缔结成交(一).pptVIP

第16讲 缔结成交（一） 一、成交内涵及重要性 1. 成交内涵 成交（Close）：达成交易。 2. 成交环节的重要性 推销活动的目的就是达成交易。前面工作做得再好，最后不能达成交易，等于白做。 3. 成交三原则 （1）主动 （2）自信 （3）坚持 总结：主动、自信、坚持。 二、成交策略 成交策略：是指促成交易活动的基本思路。成交策略不同于成交方法，成交的各种方法只适用于特定条件或物品的推销，不具有一般性。 1. 善于识别购买信号，把握最佳成交时机 2. 预防第三者搅局 3. 克服拒绝恐惧，培养正确的销售心理 4. 关键时刻亮出“王牌” 5. 做出最后的推销努力 本节课结束 谢谢！！ 1. 识别购买信号，把握成交时机 购买信号是指顾客言行所表现出来的打算购买的一切暗示或提示，包括语言、动作、表情等各个方面。 美国一个心理学家，经过研究得出一个等式： 一个人表达自己的全部意思＝7%的措词＋38％的语音语调＋55％的动作、表情 常见的购买信号 （1）顾客提出问题 （2）征求别人的意见 （3）神态轻松，态度友好 （4）仔细检查商品 （5）拿起订货单 顾客提出的问题 顾客问及产品使用方法和售后服务； 顾客重新问及推销员已说过的某个重点内容； 顾客询问交货时间及手续； 顾客用其他公司的产品、交易条件与我们的产品和条件相比较； 顾客问及商品的市场反映或消费者的意见； 顾客索取产品说明书或样品； 以反问方式回答顾客提出的包含购买信号的问题 总 结 推销活动中，存在三个最佳的成交时机： 一是，当你向顾客介绍了产品的重大利益时； 二是，顾客提出异议，推销员给了一个圆满的答复，顾客信服的时候； 三是，顾客表现出购买信号时。 2. 预防第三者搅局 预防措施： 预先安排一个安静、相对独立的场所；当现场出现可能搅局的第三者时，采取紧急行动： 或是对顾客说“我们找一个清净的地方谈吧。”； 或是将顾客带到仓库去挑商品； 最好的办法是，让另外的销售员尽快处理前来找麻烦的顾客。 3. 克服恐惧，培养正确的销售心理 很多推销员或多或少对成交有恐惧感，总是担心提出成交请求后遭到顾客的拒绝；或是觉得难为情，是自己有求于顾客；甚至认为用商品来交换顾客口袋里的钱是不道德的，推销就是骗顾客。持有这些心理的推销员在与顾客洽谈中，始终处于下风，自然不敢提出成交的要求。 4. 关键时刻亮出“王牌” 推销员在介绍成交条件时，要有所保留，不要一口气把全部有价值的宣传要点都用完，“弹尽粮绝”之时也就是“坐以待毙”之日。 推销员把商品的利益、基本的成交条件都给顾客介绍了，顾客还在那里犹豫不决，这个时候该怎么办？ 5. 做出最后的推销努力 推销员在收拾样品准备离开时，应该抓住最后的成交机会，放慢整理样品的动作，有意无意间露出一些顾客未曾向顾客介绍过的样品，以引起顾客的注意和兴趣，以此开始一次新的努力。 * * 你们常用这些型号的管子吗？ 你们有8, 12, 36及54英寸的管子吗？ 你有意买多少？ 我要订购多少才能获得优惠呢？ 你想要什么时候交货？ 什么时候能交货？ 你想要哪种交易条件？ 你提供哪些交易条件？ 你要买多少？ 价格是多少？ 推销员回答（反问） 顾客提问 返 回 返 回 返 回 返 回 返 回