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* 2）工程项目客户需求把握 梳理项目需求的重点 5个Why找到项目的关键点 分析直接客户的关键人物的性格 把握客户的感性需求部分 考量项目各节点层次的要素 招投标专家意见的预估 案例分析：格力的广州项目败北而告政府 * 案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程项目 3）工程投标方案设计 投标方案的架构设计 征询设计师的意见 预作三套方案征询专家意见 投标忌输在形象与方案文本上 评标细则上的隐藏条款 * 4）如何进行围标 四不围： 非典型项目不围 没有足够把握不围 没有足够的合作机构不围 对需求判断不清晰不围 * 4）如何进行围标 围标四要求： 要求邀请超过总投标1/3以上的合作商 要求方案各有特点，实力较强 要求报价区间合理 要求围而能胜 案例分享：合围国税局的项目 * 5）工程项目公关策略 业主方公关 招标办公关 设计师公关 评委公关 案例分享：招标办公关 * 6）如何避免撞单 项目报备制 项目责任制 项目轮值制 * 7）项目制管理的基本要求 项目分解WBS 项目计划 项目人力资源管理 项目团队管理 * 附：工程项目谈判与报价 * 1、谈判的几个环节点： 价格 施工与服务 付款方式 质量要求 * 2、谈判的几种技巧 1）顺序介绍 2）对比洽谈 3）排比与类比 4）站在客户的客户角度陈述 5）归谬法谈判 6）观察客户眼神变化调整谈判策略 7）小动作隐藏客户内心的变化特征 8）快速了解客户的“频率”把握谈判主动权 * 3、价格谈判的几种技巧 果断报价 探寻客户底线 细分报价 对比报价 利益报价 价值转化法 * * * * 4、让步策略 正拐式 反拐式 阶梯式 断层式 高峰式 * * * * * * * 课程回顾与总结 1、要点互动 2、可操作实例 3、学完之后我将如何做…… * * 一、客户需求分析 二、客户访谈 三、把握潜规则 四、如何让客户成交 五、如何与设计师建立长期的伙伴关系 * 一、客户需求分析 1） 作为营销人员你的“钱”在哪？ 2） 如何分析客户的需求？ 3） 通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次 4） 不同性质的客户各层次决策权限分析 * １）作为营销人员，你的“钱”在哪？ 　　客户类型分析 电力设计院、电力工程公司 　　客户级别分类 工程级别、项目级别 　　项目类型分析 改造项目、新项目 ２）如何通过客户的表现分析客户的需求？ 　　案例：中国亮起来工程是哪一年开始的？ * ４）通过内部管理情况的分析了解客户的决 策层次； 　　　互动：你了解过客户的组织结构吗？ ５）不同性质的客户各层次决策权限分析 ； 　　客户的组织层次有多少层次？ 　　客户的决策权限是如何划分的？如何了解？ 案例分享：一个专科院校的项目败笔 * 二、客户访谈 1） 把握客户类型，强化信息的有效性； 2） 约谈客户5招 3） 客户拜访前的准备 4） 如何有效的寒暄 5） 因势利导，扩大客户需求 6） 把握客户的思路 7） 强调利益，克服缺点 案例分享：拜访市建委主任成功签约 * 1） 把握客户类型，强化信息的有效性； 如何到招标办备案资料 行业专家库与政府专家库的信息 政府招标办的程序 公开招标、邀标、议标的信息发布方式 案例分享：铁路局的项目半途而废原因分析 * 2、约谈客户５招： 　　１）直接电话约访 　　２）借助其他供应商约访 　　３）借助客户的客户约访 　　４）借助熟人约访 　　５）借助客户服务方式约访 案例分享：拜访市建委主任成功签约 * 　１）直接电话